4月24日，2011年第五屆中國(guó)期貨分析師論壇在杭州黃龍飯店舉行，中國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)劉志超會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)期貨二部負(fù)責(zé)人馮博、 浙江證監(jiān)局韓薇副局長(zhǎng)、 臺(tái)灣期貨工會(huì)陸廷哲秘書(shū)長(zhǎng)、 臺(tái)灣證券發(fā)展協(xié)會(huì)陳秘書(shū)長(zhǎng)， 新加坡交易所高管、上海證券交易所、大連交易所等大型現(xiàn)貨企業(yè)的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人等出于論壇，各大期貨公司分析師、期貨從業(yè)人員、期貨投資者等約600人參加本次論壇。

劉志超：投資咨詢業(yè)務(wù)的推出，有助于提升期貨公司的專(zhuān)業(yè)化水平

中國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)劉志超在致辭中表示，期貨投資咨詢業(yè)務(wù)的推出，不僅是為了解決期貨公司業(yè)務(wù)同質(zhì)化和經(jīng)營(yíng)模式單一的問(wèn)題，更是為了加速提升期貨公司的中介業(yè)務(wù)水平，加快實(shí)施期貨行業(yè)做優(yōu)做強(qiáng)的整體戰(zhàn)略，服務(wù)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式和金融改革，以及價(jià)格話語(yǔ)權(quán)與金融風(fēng)險(xiǎn)管理工具的拓展。

資咨詢業(yè)務(wù)的推出，有助于提升期貨公司的專(zhuān)業(yè)化水平。期貨公司應(yīng)充分了解和掌握期貨投資者特別是產(chǎn)業(yè)客戶的多樣化需求，提供高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。期貨市場(chǎng)由于其風(fēng)險(xiǎn)管理的特征不同于其他的市場(chǎng)，因而期貨投資咨詢也有別于其他的投資咨詢業(yè)務(wù)，針對(duì)投資者的需求不同，提供高層次、全方位、針對(duì)性的投資咨詢服務(wù)。

投資咨詢業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，不僅體現(xiàn)在對(duì)期貨合約的熟悉，期貨規(guī)則的了解，期貨價(jià)格的預(yù)測(cè)，更體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)了解的程度，對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈掌握的程度，以及對(duì)現(xiàn)貨企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式和流程的熟悉程度。目前，我國(guó)的期貨市場(chǎng)已經(jīng)上了25個(gè)期貨品種，這些品種反映了不同的行業(yè)背景、不同的貿(mào)易方式、供求關(guān)系以及相關(guān)的信息。由于所處的產(chǎn)業(yè)鏈的位置、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展程度、企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模和經(jīng)營(yíng)理念、專(zhuān)業(yè)人才儲(chǔ)備等等方面的不同，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理需求也千差萬(wàn)別，企業(yè)的需求涉及到價(jià)格體系運(yùn)作、套期保值運(yùn)作、風(fēng)險(xiǎn)管理流程制度、人才培養(yǎng)等諸多方面。因此，期貨投資咨詢業(yè)務(wù)是否專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)基本衡量的標(biāo)準(zhǔn)，就是期貨公司要針對(duì)行業(yè)的特點(diǎn)和企業(yè)的需求，分析、診斷和提出有針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)管理方案。

為了滿足不同行業(yè)、不同企業(yè)的需求，期貨投資咨詢的業(yè)務(wù)必須要走專(zhuān)業(yè)化的道路，努力研究發(fā)展適合實(shí)體經(jīng)濟(jì)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。特別是要針對(duì)不同的品種及其產(chǎn)業(yè)鏈建立不同的咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)，制定不同的咨詢業(yè)務(wù)策略，開(kāi)展不同的咨詢服務(wù)團(tuán)體。

韓薇：期貨投資咨詢的推出有深刻的歷史影響

中國(guó)證監(jiān)會(huì)浙江監(jiān)管局副局長(zhǎng)韓薇在致辭中表示，近幾年隨著品種創(chuàng)新和制度創(chuàng)新的穩(wěn)步推進(jìn)，我國(guó)期貨市場(chǎng)呈 現(xiàn)出又好又快的發(fā)展態(tài)勢(shì)。繼2010年成為我國(guó)的金融期貨元年后 ，隨著中國(guó)證監(jiān)會(huì)《期貨公司期貨投資咨詢業(yè)務(wù)試行辦法》的正式頒布，2011年成為我國(guó)期貨投資咨詢的元年。

期貨投資咨詢業(yè)務(wù)的正式推出，對(duì)于期貨市場(chǎng)具有重要的意義，尤其對(duì)于浙江這一期貨強(qiáng)省，將具有深刻的歷史影響。2010年浙江省累計(jì)代理交易額達(dá)到了7.6萬(wàn)億元，占全國(guó)的14.52%，持倉(cāng)量占全國(guó)比例的16.79%，客戶權(quán)益為253.96億元，占全國(guó)的期貨保證金總量的15.26%，客戶總數(shù)為20多萬(wàn)戶，期貨投資咨詢的業(yè)務(wù)的推出，不僅對(duì)期貨市場(chǎng)具有重要的意義，也有深刻的歷史影響。

首先，有助于促進(jìn)期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的資源優(yōu)化配置。期貨市場(chǎng)經(jīng)過(guò)這幾年的規(guī)范發(fā)展后，市場(chǎng)參與各方對(duì)期貨研究日益重視，期貨投資咨詢業(yè)務(wù)的推出，使得綜合實(shí)力較強(qiáng)，具有較為雄厚的研發(fā) 實(shí)力的期貨公司能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并進(jìn)一步改善贏利能力，進(jìn)一步促進(jìn)優(yōu)質(zhì)期貨公司做優(yōu)做強(qiáng)，從而有助于促進(jìn)期貨公司間的兼并重組，優(yōu)化行業(yè)資源配置。

其次，有助于進(jìn)一步提升期貨市場(chǎng)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)服務(wù)的能力。目前，期貨市場(chǎng)的價(jià)格發(fā)現(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避功能日益發(fā)揮，但整體產(chǎn)業(yè)客 戶在投資者結(jié)構(gòu)中占比仍然偏低，且不少產(chǎn)業(yè)客戶受限于專(zhuān)業(yè)知 識(shí)和缺乏專(zhuān)業(yè)人才等原因，無(wú)法、不敢利用期貨工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管 理操作。期貨投資咨詢業(yè)務(wù)的推出，使得期貨公司可以為產(chǎn)業(yè)客 戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)這一高度專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，以協(xié)助產(chǎn)業(yè)客戶提 高利用期貨市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避操作的能力。這有助于改善我國(guó)期 貨市場(chǎng)的投資者結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)業(yè)客戶的比重，從而進(jìn)一步促進(jìn)期 貨市場(chǎng)的功能發(fā)揮，提高期貨市場(chǎng)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)服務(wù)的能力。

而從浙江期貨市場(chǎng)的角度出發(fā)，一方面，浙江的期貨公司均具有 較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力，尤其在商品期貨研究方面，積累較為豐厚的經(jīng) 驗(yàn)。另一方面，浙江的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，與大宗商品相關(guān)的制 造業(yè)企業(yè)較多，尤其是中小企業(yè)較多，使得其一般均不具備參與 期貨市場(chǎng)進(jìn)行套期保值操作的人才和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。期貨投資咨詢業(yè) 務(wù)的推出，在浙江這片土壤上，供給與需求的匹配，將有助于該 業(yè)務(wù)的進(jìn)一步推廣，同時(shí)促進(jìn)浙江期貨市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，并進(jìn)一 步提升為浙江經(jīng)濟(jì)服務(wù)的能力。

馮博：以推出投資咨詢業(yè)務(wù)為契機(jī)，提高期貨公司的研究能力

中國(guó)證監(jiān)會(huì)期貨二部負(fù)責(zé)人馮博在致辭中表示：目前服務(wù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的能力是我們期貨行業(yè)面臨的重要的任務(wù)。在上月末在杭州召開(kāi)了全國(guó)期貨業(yè)監(jiān)管會(huì)議，尚主席為我國(guó)期貨市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展指明了方向，未來(lái)的五年要穩(wěn)步發(fā)展期貨市場(chǎng)。當(dāng)前期貨市場(chǎng)正處于從量的擴(kuò)張向質(zhì)的提升轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，為此我國(guó)的期貨市場(chǎng)必須要堅(jiān)持服務(wù)和服從于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，更好的發(fā)展期貨市場(chǎng)的功能，使國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展。期貨市場(chǎng)從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，其中有一個(gè)重要的方面，要更加的重視期貨公司的中介服務(wù)功能。期貨公司是市場(chǎng)功能發(fā)揮得重要的環(huán)節(jié)，是連接客戶和交易所的紐帶。這些年來(lái)，期貨市場(chǎng)快速發(fā)展，但是期貨公司仍是短板。要以推出投資咨詢業(yè)務(wù)為契機(jī)，提高期貨公司的研究能力，引導(dǎo)期貨公司貼近產(chǎn)業(yè)、融入企業(yè)。

期貨行業(yè)近年來(lái)取得的重大的發(fā)展，但是現(xiàn)狀難以滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)的需求。2007年期貨管理?xiàng)l例出臺(tái)以后，期貨市場(chǎng)步入了一個(gè)快速發(fā)展的過(guò)程。從客戶來(lái)說(shuō)，從2007年的30.9萬(wàn)戶增長(zhǎng)到2010年的121萬(wàn)戶，年均增長(zhǎng)了69%?？蛻舯ＷC金年均增長(zhǎng)117%，期貨公司的凈資產(chǎn)年均增長(zhǎng)56%。應(yīng)該說(shuō)，這幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)可以反映出期貨市場(chǎng)重大的發(fā)展。期貨公司作為中介應(yīng)該說(shuō)有了巨大的發(fā)展和巨大的進(jìn)步。從市場(chǎng)發(fā)展本身來(lái)說(shuō)，期貨市場(chǎng)和期貨公司是中國(guó)乃至世界上發(fā)展最快的市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)之一。但是，從另一方面來(lái)看，大宗商品的劇烈變化，使我國(guó)的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的需求空前的強(qiáng)烈。第一是國(guó)際金融危機(jī)之后，大宗商品的價(jià)格和主要匯率的變動(dòng)日趨激烈，原油價(jià)格從2010年的80美元上漲到目前的110美元，黃金漲幅是50%，銅的漲幅是20%，鋼鐵是漲幅23%，給大家報(bào)這幾個(gè)數(shù)據(jù)的概念，大家可以感覺(jué)到這個(gè)波幅超出了目前中國(guó)從事這些行業(yè)的盈利能力了，就必然需要價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)管理工具。中國(guó)目前是世界上第二大經(jīng)濟(jì)體，我們的石油消費(fèi)量4.4億噸，居世界第二，煤炭32億噸，世界第一，鋼鐵77億噸，世界第一，銅、橡膠都是世界第一。期貨行業(yè)服務(wù)與經(jīng)濟(jì)需求不相匹配，期貨行業(yè)雖然有巨大的提升，路還很遠(yuǎn)，需要從質(zhì)上提高。期貨投資咨詢業(yè)務(wù)的推出。首先要求期貨公司管理層要樹(shù)立正確的理念。第二要培養(yǎng)和吸引新的高水平的隊(duì)伍。

周天勇：改造耕地是解決糧食問(wèn)題的最好出路

中央黨校研究室副主任周天勇教授在演講中表示，十二五規(guī)劃的發(fā)展目標(biāo)，一個(gè)是國(guó)內(nèi)的五年內(nèi)年均增長(zhǎng)7%的GDP，但我覺(jué)得實(shí)際的情況可能要高于這個(gè)速度，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度是與期貨和貿(mào)易總量，大宗商品的供求有關(guān)的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。另外就是城鎮(zhèn)化率提高，這對(duì)于資源的供求也非常的重大，特別是土地、水泥、鋼鐵、有色金屬。還有一些指標(biāo)根據(jù)保有量，非石化能源占能源的11.4%，能耗降低16%，安居工程以及可支配收入的增長(zhǎng)。長(zhǎng)期的目標(biāo)定的是21世紀(jì)的中葉，達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。很多的研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)是2020年會(huì)超過(guò)美國(guó)，有的說(shuō)是2025年，13億人的整體的經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，對(duì)大宗資源的需求非常的強(qiáng)勁，需要資源的環(huán)境。

淡水可以通過(guò)海水淡化來(lái)解決，但是鋼鐵沒(méi)有辦法替代，建大樓也不好用別的材料來(lái)替代鋼鐵。根據(jù)2009年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)，石油是29億噸，天然氣是3萬(wàn)多立方米，煤炭是3千多億噸，我們的儲(chǔ)量是世界儲(chǔ)量的十分之一，我們自己的用量天然氣7年就用光了，煤炭可以燒108年。
在解決糧食問(wèn)題有幾個(gè)出路，一個(gè)是進(jìn)口糧食，中國(guó)一進(jìn)口價(jià)格就會(huì)馬上上升，第二個(gè)就是轉(zhuǎn)基因技術(shù)，大家都吃轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品。第三個(gè)就是改造耕地。如果這樣不想吃轉(zhuǎn)基因，不想從國(guó)外大規(guī)模的進(jìn)口糧食，不想把中國(guó)人全部送到全世界，最根本的辦法就是改造耕地。7億畝的耕地是硬的，建設(shè)用地又要用到3億畝。我們看了改造沙漠的技術(shù)，大概是3、4萬(wàn)塊錢(qián)就可以改造一畝地的沙漠，鹽堿地大概是5萬(wàn)元左右，用一種吃堿的微生物的技術(shù)來(lái)改造鹽堿地，中央能不能誰(shuí)改造、誰(shuí)投資，一定年限內(nèi)就歸你使用，可以交易、集成，干脆把社會(huì)資金引向改造土地這方面進(jìn)行行不行？第二個(gè)從2.7億畝的村莊用地里面能不能整理出1億多畝的地，主要就是產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，土地制度的問(wèn)題。我認(rèn)為這是最后的一個(gè)辦法了，沒(méi)有其他的辦法解決耕地的問(wèn)題。當(dāng)然，你不改革耕地，會(huì)出現(xiàn)糧食的價(jià)格和進(jìn)出口的問(wèn)題，這是非常大的變量因素。

陳惟龍：期貨投資咨詢業(yè)務(wù)在臺(tái)灣的業(yè)務(wù)模式和人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)

臺(tái)灣證券暨期貨發(fā)展基金會(huì)總經(jīng)理陳惟龍?jiān)谥黝}演講中表示，在臺(tái)灣有一個(gè)術(shù)語(yǔ)，你買(mǎi)房地產(chǎn)，主要選擇的三個(gè)要素：地點(diǎn)、地點(diǎn)、地點(diǎn)！同樣的金融市場(chǎng)發(fā)展的三個(gè)要素，最重要的還是人才、人才，第三個(gè)就是人才的培訓(xùn)和養(yǎng)成。

人才做職前的訓(xùn)練，在職的訓(xùn)練，還有專(zhuān)業(yè)的進(jìn)階培訓(xùn)，還有接受期貨公司證券公司的委托進(jìn)行人才的培訓(xùn)。另外還有期貨人才專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)方面有重要的養(yǎng)成教育，是各種期貨人才的職前訓(xùn)練，期貨人才的養(yǎng)成訓(xùn)練，還有期貨操盤(pán)人才的訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)班，還有期貨研究分析人員的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練班，這是我們的人才培訓(xùn)中心對(duì)于有關(guān)于期貨人才方面的培訓(xùn)課程。除了一般的金融課程以外，目前慢慢的在著眼于有關(guān)國(guó)際金融專(zhuān)業(yè)教育的課程。我們每年大概是開(kāi)有800個(gè)班次左右的培訓(xùn)，這是5年來(lái)的培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)。

在臺(tái)灣，證券期貨基金會(huì)是負(fù)責(zé)了七種分類(lèi)的法定測(cè)驗(yàn)，其中有兩種是期貨商業(yè)務(wù)員和期貨交易分析人員的校驗(yàn)?，F(xiàn)在的金融類(lèi)的操作，分工越來(lái)越細(xì)了，如果你有特殊方面的專(zhuān)才，可以凸顯你在某一個(gè)部分的專(zhuān)業(yè)，你會(huì)更有價(jià)值，這樣會(huì)慢慢地被更多的臺(tái)灣金融人才所重視。證基會(huì)已經(jīng)成為臺(tái)灣證券期貨從業(yè)人員資格考試的單一窗口，考照和發(fā)照一起做。第二個(gè)部分，是自從今年的3月份起，接受了香港證券專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)（HKSI）委托，由臺(tái)灣證基會(huì)代辦香港證券從業(yè)人員的資格考試，這樣的模式我覺(jué)得將來(lái)可以在大陸這邊套用。據(jù)說(shuō)臺(tái)灣的從業(yè)人員要想到大陸來(lái)工作，要取得大陸的執(zhí)照，我想中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)期貨業(yè)協(xié)會(huì)都可以到臺(tái)灣去辦這樣的資格考試，我們和香港的合作是順利的。

目前的臺(tái)灣投資咨詢業(yè)務(wù)采取兼營(yíng)形式，附屬在期貨商和證券商下面。證券商兼營(yíng)的時(shí)候并不是要增加資本，主要是咨詢支援經(jīng)紀(jì)部門(mén)和支援期貨的部門(mén)為主。有關(guān)于期貨投資咨詢從業(yè)人員一般要取得期貨業(yè)務(wù)員的資格，要取得我們證基會(huì)的考照資格，還要工作兩年。一般會(huì)在電視媒體和網(wǎng)絡(luò)上，對(duì)大眾做投資建議的話，一定要取得證券分析師的執(zhí)照，一般要取得咨詢訓(xùn)練和價(jià)值訓(xùn)練。期貨分析師的難度比較高，期貨投資咨詢從業(yè)人員有一些行為盡職規(guī)范，不要踩到這些黃線，不然會(huì)給自己和公司帶來(lái)麻煩。

這種兼營(yíng)現(xiàn)在大陸逐步的開(kāi)展投資咨詢業(yè)務(wù)是有不同的思考，臺(tái)灣主要是以金融期貨為主，大陸是先有商品期貨，現(xiàn)在積極的在發(fā)展金融期貨，所以臺(tái)灣現(xiàn)在以兼營(yíng)的方式未必在大陸能夠適用?，F(xiàn)在臺(tái)灣的期貨咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)，主要是以招收會(huì)員，提供操作的建議和建議的報(bào)告，同時(shí)發(fā)布報(bào)告的經(jīng)紀(jì)部門(mén)和顧問(wèn)是以支援的角色，它也可以開(kāi)辦講座。

關(guān)于期貨投資咨詢?nèi)瞬诺呐嘤軜?gòu)，除了需要具備專(zhuān)業(yè)的智能以外，還需要有法律的遵循和高標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)道德。這有關(guān)于投資咨詢業(yè)務(wù)應(yīng)該具備的職能，除了專(zhuān)業(yè)的智能以外，還要有高標(biāo)準(zhǔn)的道德水平，另外還有最基本的法律的遵循。臺(tái)灣現(xiàn)在是分階段的培養(yǎng)有關(guān)于期貨咨詢?nèi)瞬?，我們現(xiàn)在已經(jīng)深入校園，我們輔導(dǎo)大學(xué)理工和商管的學(xué)生取得期貨業(yè)務(wù)員的資格，開(kāi)設(shè)了期貨人才的養(yǎng)成班，147個(gè)小時(shí)的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，輔導(dǎo)他考照，這對(duì)于他今后的畢業(yè)和就業(yè)盡可能的掛鉤，這是關(guān)于技術(shù)人才的養(yǎng)成。另外就是開(kāi)辦期貨人才的養(yǎng)成，我們經(jīng)歷96小時(shí)的培訓(xùn)，進(jìn)一步的給他144小時(shí)的培訓(xùn)，希望輔導(dǎo)他取得期貨分析師的執(zhí)照，我們分成初階和進(jìn)階的方式培訓(xùn)期貨分析師的人才。

黃河：投資咨詢業(yè)務(wù)重要的是做好七點(diǎn)

波士頓咨詢公司合伙人兼董事總經(jīng)理黃河在主題演講中表示，波士頓咨詢公司是一家全球性的咨詢公司，服務(wù)于一些全球性的頂尖企業(yè)，在過(guò)去的30年中取得了非常大的成就，圖上顯示出了我們的一些成果，專(zhuān)業(yè)的咨詢顧問(wèn)不到5000人，這樣一算就可以得出人均的產(chǎn)出是40萬(wàn)美元，人均顧問(wèn)的產(chǎn)出超過(guò)了60萬(wàn)美元。我們是一個(gè)沒(méi)有產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)，給客戶最后的一個(gè)產(chǎn)品也就是薄薄的幾十頁(yè)，或者是厚厚的一百頁(yè)的報(bào)告，為什么用戶愿意付出成百上千萬(wàn)美元的費(fèi)用？期貨投資咨詢面臨很大的一個(gè)問(wèn)題，就是如何收費(fèi)？在大中華地區(qū)，我們?nèi)A人，跟臺(tái)灣的同事探討的時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)具體的產(chǎn)品，僅僅是一個(gè)投資咨詢的建議，客戶愿意付費(fèi)嗎？或者是僅僅的把你的投資咨詢業(yè)務(wù)模式藏在其他的業(yè)務(wù)模式當(dāng)中去了，可能就會(huì)跟銀行一樣做成了一個(gè)同質(zhì)化的拼價(jià)格的局面當(dāng)中去了。

波士頓咨詢公司是整合了多個(gè)方面的因素，主要是七點(diǎn)：

首先是很明確的目標(biāo)和價(jià)值，你必須要為客戶創(chuàng)造可持續(xù)的價(jià)值，客戶才會(huì)讓你也從中受益。

第二點(diǎn)，可以說(shuō)目前的國(guó)內(nèi)很多企業(yè)普遍缺乏的一點(diǎn)，就是要基于客戶的細(xì)分分析客戶非常需要的具體需求。

第三點(diǎn)是非常關(guān)鍵的，一個(gè)項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)，包括每個(gè)層級(jí)的人有效的貢獻(xiàn)自己的專(zhuān)長(zhǎng)。

第四點(diǎn)是一套行之有效的工具和方法，這樣先建立品牌，同時(shí)也可以讓你的人員非?？焖俚纳钊氲絾?wèn)題當(dāng)中，我們的投資咨詢應(yīng)該考慮我們公司有自己已經(jīng)成形的工具和方法，研究所是一個(gè)很好的途徑，最后還是要系統(tǒng)化和工具化。

第五點(diǎn)是要有很好的合作。

第六點(diǎn)是有完善的業(yè)務(wù)流程。

第七點(diǎn)是有全球化的知識(shí)庫(kù)和數(shù)據(jù)庫(kù)的整合。

做好這七點(diǎn)可以實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)、跨行業(yè)的總結(jié)、升華和提高。

 

羅旭峰：期貨投資咨詢業(yè)務(wù)，機(jī)遇比挑戰(zhàn)更有誘惑

南華期貨總經(jīng)理羅旭峰在圓桌論壇上表示，投資咨詢業(yè)務(wù)的推出，標(biāo)志著中國(guó)整個(gè)的期貨市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向了一個(gè)機(jī)構(gòu)服務(wù)的時(shí)代，也就是說(shuō)，原來(lái)的散戶營(yíng)銷(xiāo)模式可能要逐步的過(guò)渡到機(jī)構(gòu)服務(wù)的模式，服務(wù)其中一個(gè)很重要的就是產(chǎn)品創(chuàng)新能力。從一年前我們的股指期貨推出之后，整個(gè)市場(chǎng)打通了資本市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)之間的通道，如果說(shuō)證券市場(chǎng)提供的是資產(chǎn)管理能力，那么在期貨市場(chǎng)我們提供的是風(fēng)險(xiǎn)管理能力。我認(rèn)為，一旦進(jìn)入到產(chǎn)品創(chuàng)新的時(shí)代，這個(gè)時(shí)候期貨市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)管理的能力可能顯得會(huì)日益重要。整個(gè)市場(chǎng)的分析師們，包括每一家公司具備類(lèi)似能力的公司，包括專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)貨公司，和整個(gè)市場(chǎng)之間的結(jié)合程度會(huì)日益緊密。獲得投資咨詢資格是一個(gè)含金量非常高的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，從期貨公司發(fā)展的角度，目前的整個(gè)行業(yè)的發(fā)展到了一個(gè)分水嶺，分水嶺的這一邊，我們是快速的擴(kuò)張，到了另外一邊，就必須以服務(wù)產(chǎn)品化來(lái)保留我們的市場(chǎng)份額。在這個(gè)階段，隨著機(jī)構(gòu)時(shí)代的到來(lái)，我說(shuō)“機(jī)構(gòu)時(shí)代”是指從股指期貨推出之后，現(xiàn)在越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)，已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注這個(gè)期貨市場(chǎng)，在他們的產(chǎn)品配比過(guò)程中，就會(huì)有大量的需要用到金融衍生品的成份。我們的投資咨詢，包括了期貨市場(chǎng)自身的地位，期貨公司自身的地位，也會(huì)獲得極大的提升。

資咨詢業(yè)務(wù)總共是3塊，一塊是研究分析，第二塊是風(fēng)險(xiǎn)管理，第三塊是交易咨詢。研究分析可能更多的是面向大眾的，是跟我們傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)有點(diǎn)接近，但是后兩項(xiàng)其實(shí)是一對(duì)一的，需要給機(jī)構(gòu)、給產(chǎn)業(yè)客戶提供有個(gè)性化的方案。這些個(gè)性化的需求，正是機(jī)構(gòu)時(shí)代到來(lái)的一個(gè)非常典型的特征，我想對(duì)于這個(gè)期貨公司來(lái)講，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，機(jī)遇比挑戰(zhàn)更有誘惑！

期貨公司的經(jīng)營(yíng)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的，市場(chǎng)是以客戶為導(dǎo)向的，其實(shí)對(duì)于一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)，每家公司在初期一定能掙錢(qián)，我們不敢保證。但是至少可以這樣來(lái)認(rèn)為，投資咨詢業(yè)務(wù)的推出，事實(shí)上它給了期貨公司一項(xiàng)工具，或者說(shuō)是提出了一項(xiàng)要求，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中要適應(yīng)市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)的需求，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶服務(wù)為導(dǎo)向，這是未來(lái)發(fā)展的大的前提。

 

胡軍：期貨公司從跑道選手變成提供高端增值服務(wù)

浙商期貨總經(jīng)理胡軍在圓桌論壇上表示，投資咨詢業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的是給我們的期貨公司帶來(lái)了什么？是讓期貨公司從原來(lái)的跑道選手，變成了一種追求高端增值的服務(wù)，這是一種巨大的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變的過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際上期貨公司是朝著這個(gè)指揮棒努力之后，慢慢的163家期貨公司會(huì)形成各自不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是最關(guān)鍵的一方面。

作為浙商期貨來(lái)說(shuō)，或者是我個(gè)人理解來(lái)說(shuō)，咨詢業(yè)務(wù)推出以后，從戰(zhàn)略的發(fā)展上首先要做一些考慮，第一，咨詢業(yè)務(wù)推出以后，整個(gè)期貨公司的整體的經(jīng)營(yíng)模式是發(fā)生了變化，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式是傭金收費(fèi)方式的經(jīng)營(yíng)模式，這種經(jīng)營(yíng)模式推崇營(yíng)銷(xiāo)，更多的是一種營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)模式。咨詢業(yè)務(wù)推出以后，這種經(jīng)營(yíng)模式實(shí)際上是傭金收費(fèi)加上增值服務(wù)收費(fèi)，這樣的一種多元化的收費(fèi)模式，這種收費(fèi)模式下，對(duì)期貨公司來(lái)說(shuō)，更多的是注重一種專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)。

咨詢業(yè)務(wù)推出以后，如何來(lái)做？產(chǎn)品如何來(lái)設(shè)計(jì)？我們認(rèn)為第一個(gè)最重要的是你要知道客戶的需求是什么，因?yàn)槟惚仨氁獙?duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，沒(méi)有對(duì)客戶的細(xì)分就不可能出產(chǎn)品。我認(rèn)為我們至少在客戶的細(xì)分上提出了幾類(lèi)的產(chǎn)品：第一類(lèi)是有別于我們傳統(tǒng)的客戶，我們可能會(huì)增加一個(gè)新的客戶群體，就是高端客戶群體，比如說(shuō)企業(yè)集團(tuán)、還有政府主管部門(mén)和決策部門(mén)，還包括了銀行，他們對(duì)期貨產(chǎn)品有需求，他們本身是不參與經(jīng)營(yíng)，或者是不需要進(jìn)行自身的套期保值，他需要對(duì)所管理的這個(gè)系統(tǒng)或者是管理的這些企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的分析，我們?cè)鯓俞槍?duì)這些客戶推出合適的產(chǎn)品。第二類(lèi)是我們現(xiàn)在關(guān)注的比較多的，就是真正的企業(yè)的自主經(jīng)營(yíng)，這些企業(yè)本身在用產(chǎn)品的，為他設(shè)計(jì)的套保產(chǎn)品和套利產(chǎn)品，還有本身需要一些跟證券和包括一些基金或者是信托商結(jié)合的一些整體的產(chǎn)品，這是第二個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面。第三類(lèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面，是針對(duì)我們的機(jī)構(gòu)投資者，像私募基金和其他的一些專(zhuān)業(yè)化的投資者，他們需要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更多的是需要針對(duì)的普通投資者群體如何來(lái)募集資金，推出產(chǎn)品的特性。這是我們需要研究的，另外是對(duì)于特定的投資者，證券公司、基金公司，對(duì)它的咨詢服務(wù)的產(chǎn)品是什么？對(duì)于這一類(lèi)的客戶更多的是推出了創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，這個(gè)市場(chǎng)上大家還沒(méi)有在做的一些有可能涉及到期貨的產(chǎn)品，能不能為他進(jìn)行一些前期的創(chuàng)新的嘗試和創(chuàng)新的測(cè)試，這是彌補(bǔ)證券和公募基金缺陷的產(chǎn)品。另外，對(duì)于普通投資者來(lái)說(shuō)，我們?yōu)樗O(shè)計(jì)的產(chǎn)品，更多的是從金融工程的角度上推出一些更容易接受和操作的產(chǎn)品。

 

蔣逸波：根據(jù)期貨公司的特點(diǎn)確定咨詢業(yè)務(wù)的重點(diǎn)

永安期貨副總經(jīng)理蔣逸波在圓桌論壇上表示，永安期貨從幾年前就做了一些相應(yīng)的準(zhǔn)備，第一從幾個(gè)方面建立一個(gè)好的機(jī)制和平臺(tái)，從人才的培養(yǎng)的機(jī)制，從產(chǎn)品的生成的機(jī)制，促進(jìn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的聚集。第二是一個(gè)好的定位，我們永安期貨究竟要做什么？是朝著哪個(gè)方向發(fā)展？要確定一個(gè)很好的定位，在這樣的思想主導(dǎo)下，我們做了一個(gè)研究院，建立了兩個(gè)中心的研究院，同時(shí)也建立了不同品種、不同區(qū)域，根據(jù)品種建立的研究院。探索了一系列的具有公司特色的研究模式，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)的模式以及一些產(chǎn)品推廣的模式，我們做了一些探索。第三，在一些專(zhuān)業(yè)化的人員方面也做了一些嘗試，比如說(shuō)具體營(yíng)業(yè)部的架構(gòu)方面，對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)單元人才的培養(yǎng)上面，形成了根據(jù)不同的客戶細(xì)分、市場(chǎng)的細(xì)分，來(lái)建設(shè)營(yíng)業(yè)部的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)。

有的期貨公司是面向大眾市場(chǎng)，有的期貨公司是面向產(chǎn)業(yè)的，有的期貨公司是面向金融機(jī)構(gòu)，不同的期貨公司有不同的定位。我認(rèn)為在咨詢業(yè)務(wù)面上要根據(jù)不同的期貨公司的特點(diǎn)來(lái)確定。永安期貨的整個(gè)的戰(zhàn)略定位，比較傾向于一方面是機(jī)構(gòu)投資者，一方面是專(zhuān)業(yè)的投資者和產(chǎn)業(yè)客戶，這三個(gè)定位的前提下，我們從一些組合的研究，套利、對(duì)沖的研究，以及量化的研究，通過(guò)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)沖交易，實(shí)現(xiàn)程序化交易這方面的產(chǎn)品。

第二方面，從需求的角度來(lái)講，每一類(lèi)客戶都有自己的需求。像機(jī)構(gòu)投資者，他可能對(duì)產(chǎn)品有需求，對(duì)于產(chǎn)業(yè)投資者，可能對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案有需求，而對(duì)我們基本的廣大普通投資者來(lái)說(shuō)，更多的是關(guān)心讓我如何賺錢(qián)？怎么讓我賺錢(qián)？所以對(duì)于中小投資者，從咨詢業(yè)務(wù)的角度來(lái)看，更多的是培訓(xùn)，日常的提升，從怎么樣的讓我們的客戶提升他的技能的角度來(lái)做這方面的工作。

期貨中國(guó)網(wǎng)m.yfjjl6v.cn現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道