新湖期貨公司董事長馬文勝：為產(chǎn)業(yè)服務(wù)可以解決期貨公司五方面問題

馬文勝表示，產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)是期貨公司提高核心競爭力、持續(xù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營規(guī)劃以及經(jīng)營戰(zhàn)略的最有效的途徑，是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式和方向。他從新湖期貨近三年來的業(yè)務(wù)實(shí)踐體會(huì)到，走產(chǎn)業(yè)化和專業(yè)化的路子，可以為期貨公司解決五方面的問題：

一是可以解決人才培養(yǎng)的問題。為產(chǎn)業(yè)服務(wù)，深入產(chǎn)業(yè)鏈，即使是沒有任何經(jīng)驗(yàn)的員工也可以很快找到方向，在很短的時(shí)間內(nèi)就可以有成就感，在工作中也會(huì)很快地穩(wěn)定下來。

二是可以解決客戶資源的問題。以產(chǎn)業(yè)客戶為基礎(chǔ)，解決了非常明顯、有目標(biāo)的客戶群體，同時(shí)可以更加從容地向其他的傳統(tǒng)領(lǐng)域，比如說專業(yè)投資者和自然人投資者群體推銷。

三是解決了研發(fā)“落地”的問題。以產(chǎn)業(yè)客戶為主要的依托對(duì)象，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)的調(diào)研，建立自下而上的數(shù)據(jù)收集體系和市場行情分析體系，可以大大提升對(duì)大行情趨勢把握的準(zhǔn)確度，不僅在產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)上取得了效果，也使自然人客戶的收益得到了有效的增長。

四是解決了客戶資源組織和利用的問題。盡管期貨公司背后的產(chǎn)業(yè)客戶不全是公司的交易客戶，但對(duì)產(chǎn)業(yè)客戶的資源整合，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的客戶吸引力，強(qiáng)化了公司各類客戶的忠誠度。

五是解決了期貨公司前、中、后臺(tái)思想統(tǒng)一、目標(biāo)明確的問題。圍繞產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)，專業(yè)能力是基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)散式的經(jīng)營，整個(gè)公司會(huì)步調(diào)統(tǒng)一、形成合力。

馬文勝同時(shí)表示，在產(chǎn)業(yè)客戶的開發(fā)和服務(wù)過程中，期貨公司也要處理好幾個(gè)矛盾：一要處理好投入的持續(xù)性和短期收益不明顯的矛盾；二要處理好專業(yè)人員能力的培養(yǎng)周期和前期考核的矛盾；三要處理好專業(yè)營銷和服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)與小團(tuán)隊(duì)建設(shè)的矛盾。

中國國際期貨公司總經(jīng)理陳冬華：中小企業(yè)期貨套保業(yè)務(wù)外包可實(shí)現(xiàn)多贏

陳冬華表示，目前期貨市場產(chǎn)業(yè)客戶數(shù)量與市場需求相比還有很大的差距，許多企業(yè)之所以沒能很好地利用期貨市場，缺乏相應(yīng)的人才是最主要的原因。他認(rèn)為，企業(yè)將套保業(yè)務(wù)外包可以有效地解決這一問題，并且“套保外包”可能是未來發(fā)展的一個(gè)趨勢。

陳冬華說，現(xiàn)在大部分企業(yè)在通過期貨市場進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的過程當(dāng)中，并沒有把現(xiàn)貨和期貨合并在一起核算，而獨(dú)立核算自然給期貨操作部門帶來了很大的壓力。此外，企業(yè)在進(jìn)行套保組織架構(gòu)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理過程中，最關(guān)鍵的是人才。一方面是缺乏相應(yīng)的人才，另一方面，由于體制以及用人機(jī)制等原因，不少企業(yè)特別是國有企業(yè)的期貨人才也在流失，這制約了企業(yè)不能夠很好地利用期貨市場。

陳冬華認(rèn)為，并不是每家企業(yè)都有能力建立專業(yè)的期貨套保團(tuán)隊(duì)，中小企業(yè)完全有可能通過外包的形式來實(shí)現(xiàn)期貨套保業(yè)務(wù)。他說，我國期貨市場經(jīng)過近20年的發(fā)展，沉淀了一批經(jīng)驗(yàn)豐富、具有穩(wěn)定盈利能力的專業(yè)操作人才。這批人大多并不愿成為某一家現(xiàn)貨企業(yè)或期貨公司的員工，但自己單打獨(dú)斗也難以將規(guī)模做大?！叭绻侥軌蚝献鳎銎髽I(yè)套保外包這塊業(yè)務(wù)，發(fā)展的空間很大?！?/P>

陳冬華表示，為產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)，應(yīng)該允許期貨公司在這方面做一些探索，真正地做到專家顧問式服務(wù)。這條路走通了，那么企業(yè)與期貨公司之間的關(guān)系，就是一種長久的關(guān)系，客戶的忠誠度就會(huì)非常高?！皬钠谪浭袌霭l(fā)展的趨勢、從產(chǎn)業(yè)客戶進(jìn)入期貨市場的情況來看，企業(yè)的套保外包可能是一個(gè)趨勢”。

銀河期貨公司總經(jīng)理姚廣：“三步走”嚴(yán)格打造投資咨詢業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

期貨投資咨詢業(yè)務(wù)即將啟動(dòng)，期貨公司如何為這項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)做好人才的培養(yǎng)儲(chǔ)備？姚廣介紹了銀河期貨的做法。

姚文表示，無論是提高期貨公司的產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)能力，還是構(gòu)建投資咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)，最核心的問題就是要解決人才匱乏的問題。他介紹說，銀河期貨正通過大規(guī)模的招聘，嘗試搭建一個(gè)與現(xiàn)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)同時(shí)運(yùn)行的新團(tuán)隊(duì)。新的團(tuán)隊(duì)將通過培訓(xùn)、篩選、按照公司固定模板撰寫研究報(bào)告三步走的方式，高標(biāo)準(zhǔn)打造研究服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

姚廣介紹，“三步走”的第一步是新招來的研究人員在半年內(nèi)不得從事任何工作，跟現(xiàn)有的研究團(tuán)隊(duì)完全脫離，集中半年時(shí)間搞培訓(xùn)。在這一階段就會(huì)有淘汰。第一步通過的話，第二步就是進(jìn)行篩選——不是讓現(xiàn)有的研究團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人篩選，而是請(qǐng)公司的產(chǎn)業(yè)客戶來評(píng)價(jià)這個(gè)研究員到底能不能往下走?！耙?yàn)槲覀冇X得我們自己可能也不夠?qū)I(yè)，專業(yè)人才必須要請(qǐng)專業(yè)的人來培養(yǎng)”。

研討班上，姚廣還與大家分享了自己在人才選拔中的一些體會(huì)以及銀河期貨的具體做法：首先是要具備依據(jù)數(shù)理要素去推導(dǎo)結(jié)論的基本素養(yǎng)，而不是先想好了結(jié)論再去找論點(diǎn)去論述的思維邏輯；其次是要有吃苦耐勞的精神；第三是要有務(wù)實(shí)的職業(yè)追求。經(jīng)過這樣嚴(yán)格的選拔、淘汰，100人最后可能也就剩下一兩個(gè)人?！斑@樣的選法，才能選出未來業(yè)務(wù)發(fā)展所需的人才，為投資咨詢業(yè)務(wù)的起步打下堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)”。

針對(duì)當(dāng)前期貨研究仍然普遍存在的脫離產(chǎn)業(yè)實(shí)際的現(xiàn)象，姚廣認(rèn)為：“不在企業(yè)住上三個(gè)月，就不可能真正地了解這家企業(yè)。因此，先學(xué)習(xí)、再服務(wù)，以新的模式打造新的研究服務(wù)團(tuán)隊(duì)，銀河期貨已經(jīng)開始進(jìn)行這方面的嘗試?！?/P>

永安期貨公司總經(jīng)理施建軍：期貨研究應(yīng)厘清四個(gè)問題

施建軍表示，期貨研究應(yīng)該厘清四個(gè)問題：研發(fā)部門到底是成本中心還是利潤中心？期貨研究是為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)還是為投資業(yè)務(wù)服務(wù)？為產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)到底能不能掙錢？研究人員的培養(yǎng)應(yīng)遵循什么樣的邏輯和思路？

施建軍說，券商研究之所以強(qiáng)，是因?yàn)樗幕鸱謧}收入一年就有60億元，此外還為券商的自營業(yè)務(wù)服務(wù)、為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)服務(wù)、為投行服務(wù)，所以券商研究的收入來源比較廣。而期貨公司只有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，與證券公司沒有可比性。他認(rèn)為，這個(gè)問題跟市場的其他問題其實(shí)是相關(guān)的，要使期貨研究跟得上市場的要求，僅有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不夠，即便是加上投資咨詢業(yè)務(wù)也不夠，必須要有其他的業(yè)務(wù)做支撐?！皩?duì)這一問題，不僅期貨公司要搞明白，交易所和監(jiān)管部門也要搞明白”。

“期貨研究到底是為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)還是為投資業(yè)務(wù)服務(wù)？這中間雖然有重合的部分，但是研究的套路和方向是不一樣的?！笔┙ㄜ姳硎尽?/P>

為產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)到底能不能掙錢？施建軍舉例說，永安期貨算過一筆賬：產(chǎn)業(yè)客戶與投機(jī)客戶同樣的資金量，對(duì)期貨公司的收入貢獻(xiàn)是1：7的關(guān)系。如何實(shí)現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)的投入和期貨公司的收益相匹配，目前還沒有一個(gè)好的模式和方法，還需要做大量的工作。

對(duì)研發(fā)人員的培養(yǎng)到底是一個(gè)什么樣的邏輯和思路？施建軍介紹說，永安期貨采取的是“傳統(tǒng)的師傅帶徒弟的方法”。如何選人？如何培訓(xùn)？每個(gè)公司都不一樣，有待于進(jìn)一步探索。

施建軍認(rèn)為，期貨研發(fā)不是孤立的，要實(shí)現(xiàn)期貨研究的可持續(xù)和良性循環(huán)，應(yīng)該從期貨市場的“頂層設(shè)計(jì)”著眼，市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和投資者結(jié)構(gòu)應(yīng)該合理，否則，不能夠形成組合、對(duì)沖，不能夠進(jìn)行調(diào)期、互換，不能夠進(jìn)行資產(chǎn)配置的市場結(jié)構(gòu)下，期貨研究難以形成良性循環(huán)。