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陳冬華，中國國際期貨公司總裁

1966年生于浙江臺(tái)州。1986年畢業(yè)于東北大學(xué)，之后就職于上海寶鋼冶金建設(shè)公司。1993年進(jìn)入中國國際期貨公司，歷任公司交易部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、常務(wù)副總經(jīng)理，現(xiàn)任公司總經(jīng)理。

訪談精彩語錄：

中國國際期貨，能夠始終領(lǐng)先行業(yè)半步，關(guān)鍵是企業(yè)具有“憂患意識(shí)”。

最核心的就是一個(gè)“人”字，企業(yè)的經(jīng)營，其實(shí)經(jīng)營的就是人。

在期貨行業(yè)，個(gè)人成長及發(fā)展一定靠的是積累。

所謂專家服務(wù)是你夠?qū)I(yè)，并且提供個(gè)性化服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)客戶的需求在哪里，我們就向哪里發(fā)展。

把客戶服務(wù)成“傻瓜” ，你的工作就到位了。

中國國際期貨要做一個(gè)長跑運(yùn)動(dòng)員，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)在我看來，最需要專業(yè)和堅(jiān)持。我們不會(huì)太在乎周邊短跑運(yùn)動(dòng)員，短跑或許爆發(fā)力很強(qiáng)，但做不成“百年老店”。

分類監(jiān)管出臺(tái)以后，行業(yè)2-3年內(nèi)有一個(gè)并購重組的趨勢。

期貨行業(yè)好的公司開始“不差錢”。

品牌它具有一定含金量，不是僅僅一個(gè)名字。

在國際期貨內(nèi)部，企業(yè)文化最核心的部分就是人才戰(zhàn)略。

期貨公司經(jīng)營的就是風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@個(gè)市場就是管理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。

風(fēng)險(xiǎn)控制是期貨公司服務(wù)的一個(gè)重要部分，做的好，它就是一門藝術(shù)。

期貨市場的開放與國際化，是大趨勢，不會(huì)改變的。

期貨中國1：陳總您好，感謝您能夠在百忙之中接受期貨中國網(wǎng)的專訪，作為行業(yè)翹楚，今年上半年中國國際期貨業(yè)務(wù)依然快速發(fā)展，最新的數(shù)據(jù)顯示公司保證金總額已達(dá)到33億元；上半年代理成交量達(dá)到3905萬手，同比增長17.93％，成交金額為21045億元，同比增長11.97％；上半年公司利潤總額超過4500萬元，同比增長13.88％。 中國國際期貨是如何保持如此高速并且穩(wěn)健的發(fā)展的？

陳冬華：中國國際期貨，能夠始終領(lǐng)先行業(yè)半步，關(guān)鍵是企業(yè)具有“憂患意識(shí)”。實(shí)際從金融服務(wù)業(yè)的角度來講，任何公司都像逆水行舟，不進(jìn)則退，而且市場的發(fā)展非?？?，特別是理念，日新月異。如果說要想保持保守的經(jīng)營，我認(rèn)為沒有出路。

所謂領(lǐng)先半步，就是有時(shí)你太過于靠前，可能成為“先烈”了，我們要做的是“先驅(qū)”，不能做先烈，還要符合形勢去做創(chuàng)新。從長期的角度來說，是要根據(jù)形勢的發(fā)展要做出相應(yīng)的調(diào)整戰(zhàn)略。

整個(gè)行業(yè)的發(fā)展最關(guān)鍵的，就金融服務(wù)的領(lǐng)域來講，最核心的就是一個(gè)“人”字，企業(yè)的經(jīng)營，其實(shí)經(jīng)營的就是人。把人用好，人盡其才，揚(yáng)長避短，放到他能發(fā)揮作用的崗位上，我認(rèn)為這才是最關(guān)鍵的。

期貨中國2：中國國際期貨率先在業(yè)內(nèi)開辟了產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展模式，可以說是行業(yè)內(nèi)“第一個(gè)吃螃蟹”的人，我們這里想了解一下，是在一個(gè)什么歷史條件下促成這樣的模式，或者說是一個(gè)什么樣的“淵源”，使得國際期貨發(fā)現(xiàn)自己的發(fā)展模式？

陳冬華：這個(gè)模式其實(shí)是中國國際期貨在97年的一個(gè)轉(zhuǎn)型。公司成立于92年，剛開始發(fā)展非?？?，但是到96年開始，國內(nèi)開始清理整頓了，市場每年都在下滑，當(dāng)時(shí)，這種情況下，我們自身經(jīng)營很不穩(wěn)定。以前期貨市場是以投機(jī)為主的市場理念，比如來個(gè)資金大的客戶，做幾把，可能公司保證金和收入就上去了，一旦不做，保證金馬上下來，公司也沒有收入來源，所以當(dāng)時(shí)公司的經(jīng)營起伏很大。

另一方面，就是前面講的人才問題，期貨公司經(jīng)營的其實(shí)就是“人”。最早期貨行業(yè)都是學(xué)香港臺(tái)灣的經(jīng)紀(jì)人模式經(jīng)營的，來公司三個(gè)月，你沒客戶就要走人，就算你有客戶，一旦客戶沒了，你一樣要離開，于是我們發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀人才流失了。很可惜的是，有些人當(dāng)時(shí)很愿意在這一行干，有些人可能是適合做服務(wù)的人，有些又或許是可以做研究的，又有一些是適合做管理的，但是當(dāng)時(shí)這樣的環(huán)境下就是因?yàn)樗_發(fā)能力差了，或者是說開發(fā)能力也不差，只是剛剛起步的中國期貨市場作為新生事物，融入資本市場還有個(gè)過程，他只有離開，沒有一點(diǎn)生存和發(fā)展的空間。這點(diǎn)，對(duì)于公司來說，也是個(gè)雪個(gè)加霜的事，人員流動(dòng)性太大，開發(fā)目的性太強(qiáng)。

所以在這個(gè)時(shí)候，我們在97年正好有一個(gè)契機(jī)。當(dāng)時(shí)的蘇州交易所，來公司和我們做交流，計(jì)劃召開一個(gè)豆粕企業(yè)的座談會(huì)。于是我們就往這方面去做，這當(dāng)然并不是根本的原因，只是一個(gè)契機(jī)，當(dāng)時(shí)我們正在摸索期貨公司的經(jīng)營模式，大家都在探討，期貨公司應(yīng)該怎樣經(jīng)營才能獲得持續(xù)發(fā)展？于是我們從學(xué)術(shù)的角度發(fā)現(xiàn)，期貨的本質(zhì)是為現(xiàn)貨企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的。那我們就應(yīng)該從本質(zhì)上著手，找真正對(duì)期貨市場有需求的人。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為，只要是產(chǎn)供一條線上的生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)營都要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，在客觀上就有對(duì)期貨市場的避險(xiǎn)需求。只是說由于機(jī)制上或者認(rèn)識(shí)不到位的原因而沒有開始利用期貨這個(gè)工具。那么我們就開始找這方面的企業(yè)，相對(duì)來說目標(biāo)是容易鎖定的，接著再去選品種，剛開始是選錯(cuò)的，找了一些飼料廠，運(yùn)營1年多，發(fā)現(xiàn)豆粕市場很難做，他們做期貨的可能性很小，大豆等農(nóng)產(chǎn)品一類的企業(yè)對(duì)期貨的認(rèn)識(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有金屬這一塊來的成熟。

發(fā)現(xiàn)問題后，98年我們又開始轉(zhuǎn)品種，于是決定把鋁行業(yè)作為我們的一個(gè)突破口。但是按照我們原來經(jīng)紀(jì)人的模式，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)肯定是沒有辦法做的，要開發(fā)這些客戶短短2-3個(gè)月幾乎不可能，至少得堅(jiān)持一年以上。所以我們考慮改變經(jīng)營機(jī)制。就開始給經(jīng)紀(jì)人相對(duì)固定工資，讓他在在保證基本生存的前提下，開始跑客戶。最后發(fā)現(xiàn)，跑企業(yè)學(xué)到非常多東西，到了99年，我們自己對(duì)期貨市場也更深入了解了。于是，我們開始組團(tuán)隊(duì)，再建品種事業(yè)部，專門為企業(yè)服務(wù)。我們的“研究帶開發(fā)”戰(zhàn)略，說心里話是“學(xué)習(xí)帶開發(fā)”，我先當(dāng)學(xué)生去學(xué)，經(jīng)過一年多時(shí)間，發(fā)現(xiàn)學(xué)會(huì)了怎么服務(wù)企業(yè)，同時(shí)對(duì)投機(jī)客戶的服務(wù)能力也得到了大大的提高，漲跌你能講出一些所以然來了，發(fā)掘了漲跌背后現(xiàn)貨的供求關(guān)系的市場因素。這樣的話，客戶開始感覺你比較專業(yè)了。人是可以慢慢提升的，在期貨行業(yè)，個(gè)人成長及發(fā)展一定靠的是積累。實(shí)際上，我們最初事業(yè)部的一些人從開發(fā)能力來說其實(shí)是不強(qiáng)的，但是他有這樣的恒心，在開始一年多的時(shí)候一個(gè)客戶都沒有，經(jīng)過2年多后發(fā)現(xiàn)效果出來了，客戶一進(jìn)來就是幾千萬。

99年我們嘗到這個(gè)甜頭以后，開始廢除經(jīng)紀(jì)人模式，轉(zhuǎn)為員工制。因?yàn)椴还苁恰把芯繋ч_發(fā)”還是產(chǎn)業(yè)鏈模式也好，必須讓人有一個(gè)職業(yè)積累的過程。我們相信只要這個(gè)人肯踏踏實(shí)實(shí)在這個(gè)行業(yè)里不斷去學(xué)習(xí)，自然會(huì)成功。我們國際期貨的成長也是經(jīng)過這些年的積累所得的結(jié)果。所以我們招人的理念也開始改了，一般招人都是說要找有客戶資源的等等，但是我們招人第一條就是看你的“人品”，我們這個(gè)行業(yè)是一定要沉浸下來，如果沉浸不下來肯定堅(jiān)持不下去；其次要看你對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同，從另一個(gè)角度講這也是一種企業(yè)文化；再一個(gè)就是要看你的學(xué)習(xí)能力，如果沒有這個(gè)能力，你這個(gè)人就沒有提高，再做也沒用；最后才看他的開發(fā)能力等等，這些都是放在最后考慮的。

當(dāng)時(shí)這個(gè)模式的成型就是基于兩點(diǎn)，一個(gè)就是人才培養(yǎng)的角度，另一個(gè)就是公司朝什么方向去有一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的角度。應(yīng)該說這個(gè)模式和中國當(dāng)時(shí)的整個(gè)體制改革是有著很深的淵源,到了2001年的時(shí)候,公司開始真正冒頭，到了2002年我們成為了全國第一。

期貨中國3：發(fā)展到現(xiàn)在,產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降目蛻舴?wù)已經(jīng)成為中國國際期貨的核心的競爭力，中國國際期貨是如何不斷打造并且提升這個(gè)優(yōu)勢的？

陳冬華：我們這個(gè)事業(yè)部模式會(huì)根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整，當(dāng)初是根據(jù)品種來分組，專注于開發(fā)這一方面，后來發(fā)現(xiàn)要做大做強(qiáng)，機(jī)制上還是不足，于是開始搞扁平化管理，事業(yè)部成為公司的一級(jí)部門，有分管領(lǐng)導(dǎo)直接來管。這樣一來，他們的權(quán)限和資源方面都有所加強(qiáng)。但是后來事業(yè)部越來越多，發(fā)現(xiàn)再這樣做似乎也不合理，因?yàn)楦鱾€(gè)品種有不同階段，有些品種這個(gè)階段或許不活躍，業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)就不存在了，所以在這個(gè)過程中我們調(diào)整了無數(shù)輪?，F(xiàn)在已經(jīng)形成一個(gè)體系了，按一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈比如金屬，我們把金屬放在一個(gè)事業(yè)部，金屬里面含有多個(gè)品種，那么這個(gè)品種不活躍另一個(gè)品種還是活躍的，品種間本身又有關(guān)聯(lián)，于是我們漸漸又成立農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)部，能源化工事業(yè)部等等。在事業(yè)部的運(yùn)行過程中，我們實(shí)際定位它的根基還是業(yè)務(wù)部，它還是以研究帶開發(fā)過程，然后隨著時(shí)間的積累，一方面你要以業(yè)務(wù)為考核指標(biāo)，另一方面你要為公司里所有的客戶在你所研究的品種里面要提供支持和服務(wù)，這個(gè)前提條件下，事業(yè)部具備了雙重身份。

這兩年發(fā)現(xiàn)，隨著公司營業(yè)部的增加，以及行業(yè)其他公司發(fā)展以后，事業(yè)部這一塊在經(jīng)營上也產(chǎn)生一些矛盾，一是可能和營業(yè)部有沖突，在開發(fā)業(yè)務(wù)的過程中，與營業(yè)部存在一定的競爭關(guān)系；二是其他公司發(fā)展以后，這個(gè)事業(yè)部如何定位，如何運(yùn)作。去年開始我們一直在做調(diào)整，這兩年我們也一直在考慮事業(yè)部半后臺(tái)化問題，所謂半后臺(tái)化，要求事業(yè)部變成一個(gè)支持系統(tǒng)，它又必須是有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的，沒有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)他不可能專業(yè)，沒有大量的專業(yè)服務(wù)，它也不可能找到客戶的需求，我們現(xiàn)在初步成立產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心，一方面仍然要求進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，但業(yè)務(wù)只是考核的指標(biāo)之一，占總體考核一半的比例，再有一大半是你服務(wù)全公司的能力。

那作為公司來講，隨著營業(yè)部的增加，業(yè)務(wù)發(fā)展模式一定要具備可復(fù)制性，而不是說營業(yè)部的發(fā)展完全依賴于營業(yè)部經(jīng)理的個(gè)人能力，這個(gè)營業(yè)部的經(jīng)理能力強(qiáng)那就做起來，那個(gè)不行就做不起來了。這樣的話，公司的發(fā)展就受到制約了，作為一個(gè)大的公司，隨著運(yùn)營機(jī)構(gòu)的增加，就必須具備一定的可復(fù)制性。所謂可復(fù)制性，營銷的模式相對(duì)來說還比較容易。對(duì)于個(gè)人客戶，基本上所有的營業(yè)部經(jīng)理按照一定的模式去做是沒有問題的，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的營業(yè)部發(fā)展到一定時(shí)候會(huì)有瓶頸。比如說我們上海的營業(yè)部快10個(gè)億保證金，廈門營業(yè)部5個(gè)多億，做到一定程度，營業(yè)部來自于公司的支持不夠的話，營業(yè)部經(jīng)理們在維護(hù)大客戶的時(shí)候會(huì)很吃力。事業(yè)部對(duì)他支持力度大的話，它就具有可復(fù)制性，變成一個(gè)公司往前走。那么，一些以產(chǎn)業(yè)客戶為主的大客戶進(jìn)來，營業(yè)部提供基礎(chǔ)的前端服務(wù)，事業(yè)部提供專家服務(wù)，專家服務(wù)是你已經(jīng)了解透客戶需求的前提下，提供真正個(gè)性化服務(wù)。最近在改革的也就是這一塊，通過考核導(dǎo)向，達(dá)到任何一個(gè)部門都是在一個(gè)指揮棒下協(xié)調(diào)發(fā)展。這種模式一旦成了，營業(yè)部就可以做大。我們的營業(yè)部現(xiàn)在不多，一共12個(gè)，其中的4-5個(gè)對(duì)事業(yè)部可能依賴比較大，還有7-8個(gè)或許對(duì)它依賴程度不高，原因來自于或許這個(gè)專家團(tuán)隊(duì)的打造還沒有到位。因?yàn)闋I業(yè)部無限擴(kuò)大的權(quán)限就是營銷，要做營銷的專家，但營銷完了這些客戶怎么辦，讓我們的專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)服務(wù)，使實(shí)際操作性和專業(yè)性加在一起，營業(yè)部做的再大都沒有問題。

作為一個(gè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，服務(wù)就是一切以客戶需求為準(zhǔn)繩。產(chǎn)業(yè)客戶的需求在哪里，我們就向哪里發(fā)展。但是產(chǎn)業(yè)客戶的需求是千差萬別的。有的時(shí)候是進(jìn)來容易，能留住不是那么容易，看你能不能夠提供貼心服務(wù)，貼心服務(wù)就是我們企業(yè)做到哪一步，你都能幫我想到，要把客戶服務(wù)成“傻瓜”，你的工作就到位了。你需要經(jīng)常和客戶去交流，真正地介入到產(chǎn)業(yè)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營中去。我們有些專家做得非常好，企業(yè)開董事會(huì)會(huì)把他叫去，讓他共同參與企業(yè)產(chǎn)銷決策。原來的做法中我們發(fā)現(xiàn)，我們提供的報(bào)告，其實(shí)對(duì)企業(yè)是沒有用的，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)敞口在哪里，它的定價(jià)模式是怎么樣的，你沒有深入企業(yè)、深入產(chǎn)業(yè)鏈去了解，你只提供給他漲跌方向，沒有任何意義。

期貨中國4：今年上半年上了三個(gè)新品種，鋼材、PVC 、早秈稻，似乎許多公司都在積極的發(fā)展新的產(chǎn)業(yè)客戶，反而冷落了原來的一些品種，中國國際期貨目前對(duì)于新老品種，是如何來權(quán)衡的？有輕重之分么？

陳冬華：基本上，公司老品種和新品種是齊頭并進(jìn)的，老品種要堅(jiān)持踏實(shí)去做，新品種也要打攻堅(jiān)戰(zhàn)。新品種推出初期花的精力和資源稍微會(huì)大點(diǎn)。這幾年新品種大家都在做，但有些公司會(huì)忽略老品種，就像我們以前利用投資報(bào)告會(huì)開發(fā)市場，大家都不做的我們大量在做，但是到了03、04年以后大量的公司都愿意做了，那我們就覺得沒有必要了，即然大家都在做，那么我們就開始往精英的小型會(huì)議去做。那上新品種也一樣，大家老品種花的精力少了，我們反而加大了資源投入。

我們的理念就是要成為期貨市場的“百年老店”。一直以來我們堅(jiān)持的觀念就是：國際期貨要做一個(gè)長跑運(yùn)動(dòng)員，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)在我看來，最需要專業(yè)和堅(jiān)持。我們不會(huì)太在乎周邊短跑運(yùn)動(dòng)員，短跑或許爆發(fā)力很強(qiáng)，但做不成“百年老店”。只有專業(yè)你才可以滿足客戶的需求，只有堅(jiān)持不懈地去做，才有可能打造百年老店。所以老品種，更是對(duì)公司持續(xù)經(jīng)營能力的考驗(yàn)。老品種在運(yùn)行期間也不斷地在發(fā)生新的變化，行業(yè)在發(fā)生變化，市場在變化，投資的群體也有不同，市場結(jié)構(gòu)也在改變，包括企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的情況也在不斷變動(dòng)，所以實(shí)際上服務(wù)老品種還是有不斷的創(chuàng)新過程。對(duì)于老品種的堅(jiān)持，往往對(duì)于百年老店的打造是具有效益的。

期貨中國5：為了提升期貨行業(yè)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的服務(wù)能力、并且更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)期貨公司的業(yè)務(wù)監(jiān)管，今年期貨行業(yè)開始實(shí)行分類監(jiān)管，您覺得分類監(jiān)管對(duì)行業(yè)以及期貨公司提出了哪些新的要求？

陳冬華：以前行業(yè)的競爭有一定的無序性，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。當(dāng)然分類監(jiān)管它本身還是需要不斷去完善，但是它的推出，對(duì)期貨公司而言，有了一個(gè)系統(tǒng)科學(xué)的體系來衡量，不再像以前只用交易量來判斷，它對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營能力有一個(gè)很好的體現(xiàn)，也讓這個(gè)行業(yè)的客戶有一個(gè)識(shí)別標(biāo)桿，哪一個(gè)公司好哪一個(gè)公司壞，標(biāo)準(zhǔn)來自于一個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)。

期貨行業(yè)的同質(zhì)化競爭也是由于業(yè)務(wù)模式單一，分類監(jiān)管出來了以后，隨后會(huì)出來新的業(yè)務(wù)，但創(chuàng)新業(yè)務(wù)不可能大家都具備條件做，所以分類監(jiān)管對(duì)行業(yè)而言是非常好的，每個(gè)公司都在想要找準(zhǔn)自己的定位，不是每個(gè)公司都適合做綜合類的，有些公司在某一方面有特別的優(yōu)勢，這樣大家都會(huì)根據(jù)實(shí)際選好自己的定位。好的公司隨著新業(yè)務(wù)的推出，會(huì)越來越好，期貨公司之間會(huì)進(jìn)一步分化。分類監(jiān)管出臺(tái)以后，行業(yè)2-3年內(nèi)有一個(gè)并購重組的趨勢。