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從資產(chǎn)管理到財富管理 客戶需求還需培育

最新高手視頻! 七禾網(wǎng) 時間:2012-07-10 14:45:32 來源:新浪財經(jīng)

7月上海驕陽似火,正如興業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展般如火如荼。但在興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理張長弓看來,目前國情導致私人銀行仍以資產(chǎn)管理為主,實現(xiàn)真正財富管理尚需時日。

“提及私人銀行,大家都會聯(lián)想到一連串的因素,比如只為有錢人服務、專賣高收益產(chǎn)品、資產(chǎn)來源以類信貸為主。這些都是對中國私人銀行的誤解.”在位于陸家嘴核心地段的會議室內(nèi),興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理張長弓接受了專訪。他指出,私人銀行不僅可以提供結(jié)算、匯兌等傳統(tǒng)業(yè)務,也可以提供財富顧問、健康咨詢等一攬子服務。

私人銀行大多“走歪了”

談到中國目前私人銀行處境,張長弓感慨:國內(nèi)私人銀行脫胎于傳統(tǒng)零售銀行,尚處于初級階段,大多都“走歪”了。

“提及私人銀行,大家都會聯(lián)想到一連串的因素,比如只為有錢人服務、專賣高收益產(chǎn)品、資產(chǎn)來源以類信貸為主?!睆堥L弓說道。

他指出,這些都是對中國私人銀行的誤解,私人銀行不僅可以提供結(jié)算、匯兌等傳統(tǒng)業(yè)務,也可以提供財富顧問、健康咨詢等一攬子服務?!八饺算y行貫穿整個銀行業(yè)務,是真正的綜合性銀行,客戶可以把私人銀行當做自己的管家。”張長弓告訴記者。

此前在“2012陸家嘴論壇”上,一些金融機構(gòu)負責人指出,目前上海還未到談“財富管理”的時候,大部分金融機構(gòu)從事的實際是“資產(chǎn)管理”。

張長弓認為,資產(chǎn)管理的對象局限于金融資產(chǎn)。而財富管理比資產(chǎn)管理的范圍要廣得多,不僅可以對金融資產(chǎn)進行管理,還可以對非金融資產(chǎn)進行管理。

“瑞士銀行以優(yōu)質(zhì)的私人銀行服務聞名遐邇,瑞銀模式分為三大體系:投行、資產(chǎn)管理、私人銀行。其中,私人銀行貫穿整個銀行業(yè)務,客戶不僅僅需要理財產(chǎn)品,有時還需要融資服務。這才是真正實現(xiàn)財富管理?!睆堥L弓說道。

張長弓認為,目前經(jīng)濟的發(fā)展階段也導致國內(nèi)私人銀行始終停留在“資產(chǎn)管理”階段。

“我們經(jīng)過調(diào)查,把客戶分為三個階段:創(chuàng)富、守富、享富。在創(chuàng)富階段,對個人投資管理能力充滿信心,個人及家族化色彩濃厚,缺乏對專業(yè)人士的信賴;守富階段,財富管理觀念逐步淡化個人、家族色彩,轉(zhuǎn)向委托專業(yè)的金融機構(gòu)和團隊進行財富管理,資產(chǎn)跨國配置及多樣化配置需求增長;而在享富主要依賴專業(yè)的金融機構(gòu)和團隊進行財富管理,風險偏好呈現(xiàn)多樣化趨勢。中國高凈值客戶平均年齡只有39歲,大多數(shù)還處于創(chuàng)富階段,只有少數(shù)人進入守富和享富階段,對銀行財富管理的需求還有一個培育的過程?!睆堥L弓分析道。

“但根據(jù)國外經(jīng)驗,隨著時間推移,中國經(jīng)濟將進入平穩(wěn)增長期,當高凈值人群經(jīng)歷創(chuàng)富階段后,他們會慢慢向守富、享富的階段過渡。彼時,對銀行專業(yè)服務的依賴性會越來越高?!睆堥L弓說道。

客戶爭奪 人才爭奪

客戶,一直是銀行必爭的“戰(zhàn)略資源”,對私人銀行更是如此。

然而,除了面對同行間競爭外,私人銀行部還必須處理好總行與各地分行的利益關(guān)系。通常情況下,對于一些分行無力服務的高凈值客戶,應交由總行處理;但是客戶移交總行后,就算是總行的業(yè)績。出于利益考慮,分行對移交客戶一事往往并不積極。

“高端客戶往往分散在各個分、支行服務網(wǎng)絡里,如果總行將客戶無償爭走,分行自然不情愿將客戶拱手相讓。因此,興業(yè)銀行引入了雙向記賬模式?!迸d業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理張長弓介紹道?!皩⑼诰蛞幻蛻魩淼某晒謩e計算。分行的成果歸分行,不影響他們的利益??傂械姆粘晒浽诳傂校砬蹇?、分行利益后,不用擔心分行隱匿客戶。”張長弓告訴記者。

“270萬名高凈值客戶,興業(yè)銀行目前占比較小。即便總行直營,內(nèi)部發(fā)生客戶爭奪的幾率很小,為何不去爭奪剩余的市場?”張長弓說道。

同時,內(nèi)地的私人銀行起步晚,人才比較匱乏,私人銀行的客戶經(jīng)理尚處于“熟悉富人喜歡什么”的初級階段。吸引高素質(zhì)人才、更好地貼近客戶需求成了私人銀行成長的重要支撐。

據(jù)興業(yè)銀行發(fā)布的《中國高凈值人群消費需求白皮書》顯示,270萬高凈值客戶中,財富來源主要是投資回報和企業(yè)所有權(quán)出售;7成喝酒,其中5成青睞紅酒;2/3有收藏習慣,手表、古代字畫及酒是最普遍的收藏品類;85%打算送孩子出國留學。

這就意味著,每一位私人銀行客戶經(jīng)理必須精通金融業(yè)務、品酒、古玩鑒賞、各國稅法、各國教育水平。張長弓認為,私人銀行人才隊伍建設應區(qū)別于傳統(tǒng)零售部門?!搬槍λ饺算y行的培訓,除了金融知識、政策法規(guī)外,還要豐富知識面。”

責任編輯:劉健偉

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