2006年，股指期貨醞釀推出的消息一時(shí)間令國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)興奮不已，引發(fā)了券商大舉控股期貨公司的熱潮。截至目前，券商控股的期貨公司數(shù)量已達(dá)60家，超過(guò)國(guó)內(nèi)期貨公司總數(shù)的1/3，期貨行業(yè)格局發(fā)生了顯著變化。3年來(lái)，雖然股指期貨仍處于模擬階段，但許多期貨公司借助券商股東的優(yōu)勢(shì)取得了不俗的業(yè)績(jī)。盡管如此，由于一些主觀和客觀因素，證券和期貨行業(yè)的“聯(lián)姻”與預(yù)期效果仍有一定差距，未來(lái)券商控股類(lèi)期貨公司如何更好地發(fā)揮差別優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)與資本市場(chǎng)其他環(huán)節(jié)的聯(lián)動(dòng)，將成為其進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。

　　發(fā)揮券商背景優(yōu)勢(shì) 構(gòu)建完善的IB業(yè)務(wù)體系

　　東證期貨公司總經(jīng)理黨劍認(rèn)為，目前券商控股類(lèi)期貨公司主要有三大優(yōu)勢(shì)：一是研究?jī)?yōu)勢(shì)，券商的研究人員數(shù)量多，其研發(fā)成果能為期貨公司的品種研究提供借鑒；二是投行優(yōu)勢(shì)，券商承銷(xiāo)企業(yè)股票和企業(yè)債，和實(shí)體經(jīng)濟(jì)聯(lián)系密切，對(duì)期貨公司深入產(chǎn)業(yè)鏈有幫助；三是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

　　在國(guó)內(nèi)60家券商控股類(lèi)期貨公司中，目前已獲IB業(yè)務(wù)資格的有40家，涉及的期貨和證券營(yíng)業(yè)部總計(jì)達(dá)3000家，規(guī)模已較為龐大。不過(guò)，各公司IB業(yè)務(wù)開(kāi)展情況的差異非常明顯。

　　據(jù)光大期貨總經(jīng)理曹?chē)?guó)寶介紹，目前部分券商類(lèi)期貨公司的IB業(yè)務(wù)量還是零，而另一些公司IB業(yè)務(wù)量已占到公司業(yè)務(wù)總量的較大比重，多的甚至達(dá)到60%—70%，期貨公司的重視程度及股東的協(xié)調(diào)程度對(duì)IB業(yè)務(wù)的開(kāi)展起到?jīng)Q定作用。他表示，目前國(guó)內(nèi)證券客戶(hù)向期貨客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率整體而言還非常小，而在香港市場(chǎng)，這一比率在一些證券公司中已達(dá)40%。如果內(nèi)地期貨行業(yè)能夠有效拓展這一渠道，未來(lái)將可能贏得巨大業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

　　對(duì)于目前期貨IB業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，曹?chē)?guó)寶說(shuō)，一是證券營(yíng)業(yè)部編制緊，人手少，即使設(shè)立了IB業(yè)務(wù)崗位人員，也多被挪用；二是證券營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人在思想上仍有顧忌，一方面擔(dān)心客戶(hù)資金的安全，另一方面轉(zhuǎn)到期貨賬戶(hù)的資金不再計(jì)入證券營(yíng)業(yè)部存量資金的考核；三是IB業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率有待進(jìn)一步提高；四是后續(xù)服務(wù)力度還不夠強(qiáng)，培訓(xùn)、風(fēng)控等工作需要進(jìn)一步跟進(jìn)。

　　IB業(yè)務(wù)的利益分配問(wèn)題一直是相關(guān)證券公司和期貨公司之間存在的主要分歧，由于證券公司提供了客戶(hù)源，因此通常獲得更大的業(yè)務(wù)分成。目前最普遍的比例是“三七開(kāi)”，即期貨公司取得IB業(yè)務(wù)利潤(rùn)的30%，證券公司取得70%，此外“二八分成”甚至“一九分成”的情況也為數(shù)不少。據(jù)介紹，光大期貨與股東公司是以雙方各占一半的比例進(jìn)行分成，年終雙方各按80%的分成計(jì)入考核，多出的考核獎(jiǎng)金由股東方出資補(bǔ)貼?！斑@種變通的方式目前來(lái)看效果還不錯(cuò)?！辈?chē)?guó)寶說(shuō)。

　　除了確立激勵(lì)力度較強(qiáng)的業(yè)務(wù)分成機(jī)制，曹?chē)?guó)寶認(rèn)為，期貨公司和券商股東之間還需要建立日常聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)機(jī)制，通過(guò)各自設(shè)立相關(guān)的IB管理部門(mén)，協(xié)調(diào)IB業(yè)務(wù)的開(kāi)展。此外，期貨公司還要加強(qiáng)與IB業(yè)務(wù)的對(duì)接，比如由每家期貨營(yíng)業(yè)部對(duì)接幾家證券營(yíng)業(yè)部，負(fù)責(zé)做好客戶(hù)的培訓(xùn)、開(kāi)戶(hù)、交易和風(fēng)控等環(huán)節(jié)的具體工作。據(jù)介紹，為便于協(xié)調(diào)對(duì)接，光大期貨向各個(gè)光大證券營(yíng)業(yè)部分別派出一名常駐的IB業(yè)務(wù)輔導(dǎo)員，負(fù)責(zé)和推進(jìn)IB業(yè)務(wù)的開(kāi)展，“但這會(huì)增加期貨公司的經(jīng)營(yíng)成本，需要酌情采用”。曹?chē)?guó)寶認(rèn)為，為保障IB業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定開(kāi)展，加強(qiáng)IB端風(fēng)控工作，規(guī)范IB業(yè)務(wù)，積極開(kāi)展投資者風(fēng)險(xiǎn)教育等也是非常必要的措施。據(jù)了解，目前光大期貨IB業(yè)務(wù)開(kāi)戶(hù)數(shù)量占到公司總開(kāi)戶(hù)數(shù)的1/4，客戶(hù)權(quán)益約1億元，占公司客戶(hù)權(quán)益總額的7%?！拔磥?lái)股指期貨上市后IB業(yè)務(wù)將會(huì)迎來(lái)更大的發(fā)展，但在目前證券客戶(hù)對(duì)期貨不很熟悉的情況下仍需要適度和穩(wěn)健地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。”

　　創(chuàng)新發(fā)展模式 打造綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

　　早在三年前就有人認(rèn)為未來(lái)金融期貨市場(chǎng)規(guī)模將是商品市場(chǎng)的10倍。對(duì)于后來(lái)眾多控股期貨公司的券商而言，金融期貨長(zhǎng)期未能推出偏離了其最初的預(yù)想，更難以享受到預(yù)期的市場(chǎng)規(guī)模。對(duì)于這一問(wèn)題，黨劍認(rèn)為，券商投資期貨行業(yè)不能完全“押寶”金融期貨。他表示，金融期貨涵蓋外匯、利率和股指三個(gè)方面，但不一定會(huì)有那么多人熟悉其他國(guó)家的匯率和利率，這會(huì)大大限制相關(guān)期貨品種的交易量，金融期貨交易不可能達(dá)到商品期貨10倍的規(guī)模。對(duì)于券商控股類(lèi)期貨公司而言，除了要利用好上述的三大優(yōu)勢(shì)外，未來(lái)還會(huì)形成另外三大優(yōu)勢(shì)，分別是資產(chǎn)管理優(yōu)勢(shì)（B類(lèi)以上證券公司有集合理財(cái)?shù)脑S可，期貨可作為其資產(chǎn)配置的方面）、海外業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。期貨公司目前在后臺(tái)方面有客服中心和研發(fā)中心，未來(lái)圍繞這些優(yōu)勢(shì)，一是需要打造技術(shù)中心，不僅是通道技術(shù)，還包括交易技術(shù)等。隨著衍生品品種的不斷增加，未來(lái)金融技術(shù)可能是衍生品發(fā)揮更大空間的依托。二是打造創(chuàng)新業(yè)務(wù)中心，將期貨和其他業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)接。三是打造品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃中心，從券商控股類(lèi)公司兩三年來(lái)的成長(zhǎng)看，這有助于公司知名度的快速提高。

　　“如何把證券端的營(yíng)銷(xiāo)和基金端的渠道結(jié)合起來(lái)，是期貨公司面臨的一個(gè)問(wèn)題?！秉h劍說(shuō)，由于過(guò)去期貨市場(chǎng)規(guī)模較小，各公司注重產(chǎn)業(yè)渠道但不太注重金融渠道的建設(shè)，未來(lái)股指期貨推出后，這方面將更加受到重視，“金融超市”模式屆時(shí)會(huì)初步形成。這樣一方面可以增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的一體性，另一方面，證券、期貨客戶(hù)的資金可以更加靈活地調(diào)配，實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)輪子一起轉(zhuǎn)”。一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以開(kāi)拓兩方面的業(yè)務(wù)，改變證券、期貨業(yè)務(wù)“兩張皮”的狀況。他同時(shí)表示，期貨公司不能只站在自身的角度，一味讓人為自己介紹客戶(hù)，而要了解銀行、基金等行業(yè)的需求，并形成互動(dòng)，這樣才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的合作。

　　此外，黨劍認(rèn)為，期貨公司還需要在研發(fā)和技術(shù)投入方面做更多的工作?！敖衲甏笞谏唐穬r(jià)格上漲，期貨市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)戶(hù)和保證金數(shù)量明顯增加，資本市場(chǎng)和商品市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)性加強(qiáng)，這說(shuō)明已有資本市場(chǎng)投資者把商品市場(chǎng)作為資產(chǎn)配置的方面。期貨公司如何適應(yīng)這個(gè)現(xiàn)象，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)是以后需要關(guān)注的問(wèn)題。不僅在資產(chǎn)價(jià)格將要上漲的階段，未來(lái)在‘退潮期’或流動(dòng)性減輕的階段，市場(chǎng)也需要相應(yīng)配置?！秉h劍說(shuō)，期貨公司分類(lèi)監(jiān)管已對(duì)技術(shù)進(jìn)步和信息系統(tǒng)提升做了大量工作，但目前在“散戶(hù)市場(chǎng)”的環(huán)境下，期貨公司對(duì)技術(shù)進(jìn)步的認(rèn)識(shí)還不夠，未來(lái)金融期貨和期權(quán)將對(duì)技術(shù)方面提出更高的要求，“期貨公司不但要招聘培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)和研究人員，還需要儲(chǔ)備能把研究轉(zhuǎn)化為程序化交易或‘機(jī)器語(yǔ)言’的人才”。

　　“所有努力最終是為打造持久品牌。”黨劍認(rèn)為，金融行業(yè)講究打造“百年老店”，其中品牌的統(tǒng)一性是必經(jīng)的過(guò)程?！白C券、期貨在很多領(lǐng)域都可以合作打造統(tǒng)一品牌，發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，使?fàn)I業(yè)部成為綜合的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，既能營(yíng)銷(xiāo)證券、期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，又能營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品，還能營(yíng)銷(xiāo)基金，把觸角伸得更遠(yuǎn)。”