期貨行業(yè)的核心價值在于能夠為國民經(jīng)濟發(fā)展提供穩(wěn)定要素、重要能量和優(yōu)質(zhì)服務。期貨行業(yè)對國民經(jīng)濟發(fā)展的貢獻越大，其核心價值就越高，其未來發(fā)展空間就越大。然而，在我國期貨業(yè)成長的過程中，期貨公司對自身定位的認識并不是一蹴而就的。長城偉業(yè)期貨從2003年開始，才確定了為企業(yè)開展套期保值業(yè)務的戰(zhàn)略目標。經(jīng)過近七年的實踐，積累總結(jié)了一套開發(fā)服務企業(yè)的經(jīng)驗，公司的綜合服務能力和競爭能力也得到顯著提升。

一向注重戰(zhàn)略發(fā)展的長城偉業(yè)，在產(chǎn)業(yè)服務上也具有獨立的發(fā)展思路，由于公司結(jié)構(gòu)調(diào)整及時、目標清晰、投資者教育方法得當，開發(fā)與服務企業(yè)取得顯著成效。2009年上半年新增企業(yè)客戶226家，企業(yè)客戶權(quán)益占總權(quán)益比達44.42%。2005年至2008年，公司代理交易額平均年增長率為83.86%，期末客戶保證金平均年增長率為53.3%。2009年6月末至8月末，客戶保證金從17.6億元快速增長至27億元。
　　
　　公司的戰(zhàn)略目標

為企業(yè)提供增值服務
　　
　　把為企業(yè)提供增值服務提高到公司戰(zhàn)略的高度，源于公司對金融中介機構(gòu)的本質(zhì)與責任的深刻認識。長城偉業(yè)期貨有限公司總裁袁小文指出，期貨公司是依照《中華人民共和國公司法》和《期貨交易管理條例》規(guī)定設(shè)立的經(jīng)營期貨業(yè)務的金融機構(gòu)，而金融機構(gòu)的中介組織本質(zhì)上扮演的都是中介服務角色，發(fā)揮著金融媒介的作用。雖然金融中介機構(gòu)有不同種類，但其擁有共同特點：“公開合法吸納市場資金”。金融中介機構(gòu)依靠政府的信譽成為最大的公共債務人。金融機構(gòu)保障企事業(yè)單位和民眾巨額資產(chǎn)的安全是其最大的社會責任。這一特征決定了金融機構(gòu)必須堅持保守穩(wěn)健的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，必須接受相關(guān)政府部門的嚴格監(jiān)管，才能確保資產(chǎn)所有者的合法權(quán)益和維護金融市場穩(wěn)定的大局。期貨公司雖然是金融中介機構(gòu)中的“迷你型”企業(yè)，市場規(guī)模無法與銀行、券商相比，但期貨公司以自己的名義代理客戶進行期貨交易，替客戶存管保證金，這一金融屬性是經(jīng)國務院期貨監(jiān)督管理機構(gòu)發(fā)放經(jīng)營許可證間接提供信用來實現(xiàn)的。期貨公司堅持以中介服務為主營業(yè)務，堅持把保護投資者合法權(quán)益放在第一位是期貨公司持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的重要保障。長城偉業(yè)期貨堅持以歷史教訓為戒，自覺抵制“賺快錢，發(fā)大財”的誘惑，堅守“不自營，只代理”的底線，保障了公司多年來的穩(wěn)健運營。同時堅持不斷豐富經(jīng)紀服務的內(nèi)涵，用精細化管理和特色化服務贏得客戶，樹立市場形象，塑造公司品牌。在嚴格風險管理和合規(guī)經(jīng)營的基礎(chǔ)上實現(xiàn)中介經(jīng)紀利潤增長，用品牌效應占領(lǐng)市場，用增值服務創(chuàng)造利潤，不懈追求并不斷實現(xiàn)“不求最大，只求最穩(wěn)”、“不做‘大店’，要做‘老店’”的戰(zhàn)略目標。

袁小文坦言，當初制定這一戰(zhàn)略也伴隨著思想斗爭的過程，因為公司長期以來都是以服務中小型客戶為主，雖然大小各類客戶都在開發(fā)，但公司并沒有專門把開發(fā)與服務企業(yè)提到一個戰(zhàn)略目標來考慮。她出任公司總經(jīng)理以后，開始給自己提出一系列問題：期貨公司的增長點在哪里？公司戰(zhàn)略到底是什么？最后她發(fā)現(xiàn)，套期保值才是期貨市場發(fā)展的根基，如果套期保值或者企業(yè)服務做不到的話，那跟賭場沒什么區(qū)別。所以，應該把具有套期保值需求的企業(yè)看成是期貨市場的“永久居民”，既然如此，期貨公司就應該為“永久居民”服務，而不是從戰(zhàn)略定位上全部去服務“臨時居民”。
　　
　　為適應增值服務需要

觀念、模式、業(yè)務三轉(zhuǎn)型
　　
　　期貨市場產(chǎn)生的背景和發(fā)展的根基在于其特有的風險管理功能，這就決定了期貨市場的根本價值是為國民經(jīng)濟保駕護航，期貨公司核心競爭力是為企業(yè)實現(xiàn)保值增值提供專業(yè)化的服務。因此為滿足企業(yè)鎖定利潤、控制經(jīng)營風險、增強競爭能力、提升企業(yè)品牌、提高市場信用、降低融資成本的套期保值需求，長城偉業(yè)從觀念、模式和業(yè)務上進行了轉(zhuǎn)型。

首先是思想認識的轉(zhuǎn)型。企業(yè)客戶開發(fā)與服務的一系列特點，注定期貨公司要克服畏難情緒，打“持久戰(zhàn)”。目前期貨公司的服務對象以散戶為主，要實現(xiàn)從服務散戶到主攻企業(yè)客戶的轉(zhuǎn)變，首先就要糾正認為開發(fā)企業(yè)客戶難度大，周期成本高；服務企業(yè)客戶精力付出多，利潤回報少，付出和收獲不匹配；存在知識結(jié)構(gòu)差異導致溝通交流有障礙的思想認識誤區(qū)。做好克服短期困難的思想準備，堅持為企業(yè)客戶實現(xiàn)保值增值的服務目標，端正思想，樹立信心，從長遠的戰(zhàn)略角度對工作進行規(guī)劃投入，為期貨公司和期貨行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻。

其次是公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整。2005年公司把企業(yè)開發(fā)服務作為公司重要戰(zhàn)略舉措。這項工作必將使期貨公司長期以為“一級法人、二級經(jīng)營”的模式得到調(diào)整，改變過去依賴個別人員服務的單一局面，總部集中優(yōu)勢資源，設(shè)計合理的組織體系，以營業(yè)部的“塊”和產(chǎn)品服務的“條”相結(jié)合，有組織地開發(fā)服務企業(yè)客戶，總對總，營管合一才能保障專業(yè)化分工和精細化管理的實現(xiàn)。

最后是知識結(jié)構(gòu)調(diào)整。服務企業(yè)客戶不同于服務一般的中小散戶，這對期貨公司的專業(yè)人才提出了更高的要求。期貨公司必須擁有熟悉現(xiàn)貨和精通期貨的兩棲專業(yè)團隊，研究員和分析師需要樹立服務企業(yè)客戶的思想意識，實現(xiàn)交割知識、財務知識、金融知識、培訓知識的充電升級，更需要實現(xiàn)從信息研究到策略指導的業(yè)務轉(zhuǎn)型。經(jīng)過知識結(jié)構(gòu)的更新調(diào)整，提高了開發(fā)和服務企業(yè)客戶的能力，贏得企業(yè)客戶的尊重和認可。
　　
　　重視套期保值啟蒙教育

精心打造三部曲
　　
　　套期保值啟蒙教育不同于一般投資者教育，注重期現(xiàn)結(jié)合，注重交易規(guī)則，注重風險管理是對企業(yè)客戶培訓的核心內(nèi)容。

三部曲之一——演講期貨功能，縮短企業(yè)距離。期貨市場和現(xiàn)貨市場存在著密不可分的“血緣關(guān)系”。在市場中企業(yè)生產(chǎn)和流通的每一環(huán)節(jié)都可能因價格波動引發(fā)風險，且波動趨勢難以預測。涉險企業(yè)只有通過套期保值，在期貨市場中持有與現(xiàn)貨市場相反的頭寸，當某一市場出現(xiàn)價格風險時在另一市場實施對沖，才能化解價格風險。期貨交易正是扮演著為企業(yè)化解價格風險的重要角色，嚴謹?shù)慕灰字贫葹榘l(fā)揮規(guī)避風險的功能提供重要保障。

三部曲之二——分析定價模式，增加共同語言。價格發(fā)現(xiàn)是期貨市場的又一重要功能，通過從談判定價到交易定價、從成本定價到心理定價、從國內(nèi)定價到國際定價的轉(zhuǎn)變，表明隨著期貨交易和期貨市場的不斷發(fā)展完善，期貨價格在更大范圍內(nèi)綜合反映更多的供求影響因素，更準確地預測未來價格變化的趨勢，逐漸成為現(xiàn)貨生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營決策的主要依據(jù)。

三部曲之三——抓住企業(yè)心理，激發(fā)企業(yè)需求。利用期貨市場進行套期保值可以幫助企業(yè)規(guī)避現(xiàn)貨市場的價格風險，避免企業(yè)生產(chǎn)活動受到價格波動的干擾，保證生產(chǎn)活動的平穩(wěn)運行，激發(fā)套期保值客戶鎖定企業(yè)利潤、控制經(jīng)營風險、增強競爭能力、提升企業(yè)品牌、提高市場信用、降低融資成本的六大需求。

除上述啟蒙教育的三個步驟外，長城偉業(yè)在對企業(yè)進行啟蒙教育的過程中還非常注重方法，因為一種好的方法往往能起到事半功倍的效果。為此，公司總結(jié)出五種激發(fā)企業(yè)套期保值需要的啟蒙教育方法。一是利用明星效應； 二是總結(jié)來自市場的教訓；三是善用用生命換來的教訓；四是有效利用外部壓力；五是主動引導需求。
　　
　　為企業(yè)客戶提供增值服務

積極構(gòu)建五大機制
　　
　　國際金融危機將“風險管理”演化為企業(yè)經(jīng)營管理的主旋律，如何將期貨對沖風險的原理深植于中國企業(yè)家的經(jīng)營頭腦，成為公司面臨的理論突破口。2009年3月15日，公司在上海鋼鐵論壇上首次提出了由人才鏈、信息鏈、期貨鏈、融資鏈、產(chǎn)品鏈、品牌鏈構(gòu)成的“增值鏈”概念。指出期貨鏈是增值鏈的核心，通過套期保值創(chuàng)新經(jīng)營模式，構(gòu)建企業(yè)核心競爭力。今年以來公司在上海、石家莊、佛山、珠海、廣州、武漢六次舉辦面向企業(yè)的高端論壇上，“增值鏈”理論不斷深化和完善，贏得廣大企業(yè)和媒體日益廣泛的認同。此外，公司還建立了人才培育、產(chǎn)品研發(fā)、信息處理、專家保障、風險管理五大方面的機制。

人才培育機制。精通專業(yè)、德才兼?zhèn)涞钠谪浫瞬?，是公司立業(yè)和增值服務之本。公司從2002年起協(xié)助北京大學經(jīng)濟學院創(chuàng)辦“金融衍生品與期貨高級研修班”，成為期貨高端人才培訓基地。學員通過理論授課、實戰(zhàn)操作、考察調(diào)研等產(chǎn)學研一條龍教學，增強了期貨理論和運作實踐的綜合能力。不少學員結(jié)業(yè)后成為本企業(yè)開展期貨業(yè)務的領(lǐng)軍人物。公司每年選派部門和營業(yè)部負責人參加研究生課程班，不斷充實高端人才隊伍。

產(chǎn)品研發(fā)機制。企業(yè)客戶的核心需求就是運用期貨公司提供的高質(zhì)量研究成果實現(xiàn)保值增值。長城偉業(yè)期貨研發(fā)產(chǎn)品覆蓋國際信息、國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟、上市期貨品種、國外重要品種、擬上市品種和套期保值、套利策略等領(lǐng)域。

信息處理機制。信息是期貨市場的關(guān)鍵資源。在“信息爆炸”時代，及時獲取信息、快速篩選信息、精準分析信息、高效處理信息成為企業(yè)客戶選擇服務機構(gòu)的重要依據(jù)。公司先后與國內(nèi)外多家權(quán)威信息部門建立長期渠道，不斷更新完善數(shù)據(jù)庫。利用電話、傳真、電子郵件、手機短信、 交易系統(tǒng)、電話錄音、QQ群等多種渠道，為企業(yè)客戶提供及時、精準的信息服務，幫助客戶抓住稍縱即逝的套保良機。

專家保障機制。企業(yè)客戶對服務專家、服務質(zhì)量要求很高。尤其大型國企和企業(yè)集團要求公司提供高水平的專家服務團隊。公司機構(gòu)事業(yè)部、產(chǎn)業(yè)部、研究所組成專家服務團隊。由營業(yè)部鎖定目標，專家團隊上門攻堅；營業(yè)部提供日常服務，專家團隊提供專項服務；營業(yè)部指導交易運作，專家團隊指導高層決策。

風險管理機制。公司始終將客戶風險管理放在第一位。2000年公司率先實行了銀行監(jiān)管下的“保證金封閉運行管理機制”。2006年，公司全面貫徹“兩類四級風險管理機制”，嚴格執(zhí)行“提前預警、動態(tài)風控、果斷處置、審慎善后”的風險管理方針，取得了明顯成效。公司運行十五年未發(fā)生重大事故和重大損失。2008年10月面對市場特大風險，實現(xiàn)了客戶“零穿倉”。2001年至2009年9月，公司實現(xiàn)1291億元保證金出入安全無差錯。
　　
　　做企業(yè)忠實的顧問和合作伙伴

全面提供六項服務
　　
　　長城偉業(yè)根據(jù)不同企業(yè)的需求，為企業(yè)量身定制保值計劃。在企業(yè)保值的過程中，公司始終扮演企業(yè)忠實的顧問和合作伙伴，全程提供專業(yè)服務。

一是培訓教育。不少企業(yè)在參與期貨保值中成為投機者的“美餐”，企業(yè)蒙受經(jīng)濟損失和信用喪失，這告訴期貨公司，不能打無準備的“仗”。為使企業(yè)熟悉交易規(guī)則，培訓專業(yè)人才，公司先后開辦了四期“劍客訓練營”和兩期“套期保值訓練營”。去年至今超過1700名學員參加了訓練營培訓。許多企業(yè)客戶的選派人員經(jīng)專業(yè)培訓，成為企業(yè)套期保值的業(yè)務骨干。有58家企業(yè)的112名干部骨干參加“套期保值訓練營”。學員通過理論授課、交易指導、模擬訓練、實盤大賽，全面提升了期貨交易的專業(yè)技能。

二是機構(gòu)設(shè)置。健全的組織架構(gòu)設(shè)置是風險管理的重要措施。企業(yè)根據(jù)套期保值的需要設(shè)立由董事會、高管組成的戰(zhàn)略管理層，相關(guān)職能部門組成的監(jiān)控層、執(zhí)行層及具體執(zhí)行保值方案的操作層。戰(zhàn)略管理層負責企業(yè)方針政策和監(jiān)控程序的制定、制度的頒布、風險監(jiān)控機構(gòu)的設(shè)立和關(guān)鍵崗位的人事任命、各部門風險限額的規(guī)劃、重大涉險事項的審批和決策，尤其要形成切實可行的風險決策制衡機制。監(jiān)控層、執(zhí)行層為確保決策層的風險管理戰(zhàn)略及方針政策的執(zhí)行，牽頭負責風險監(jiān)控的具體實施，協(xié)調(diào)涉險部門如運作、財務、審計等共同構(gòu)成“全面防御體系”。操作層包括運作、財務、審計、信息、客戶服務、網(wǎng)絡管理等業(yè)務在內(nèi)的涉險員工，作為套期保值的操作層面，通過教育培訓不斷提升其素質(zhì)，落實責任，使之樹立清醒的風險意識，成為風險監(jiān)控的前沿陣地和一線哨兵，進而形成全員風險管理的企業(yè)文化。

三是財務策劃。套期保值源于企業(yè)規(guī)避風險的需求，企業(yè)套保要根據(jù)購銷數(shù)量計算最優(yōu)頭寸，生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模較大時頭寸也較大，且由于生產(chǎn)經(jīng)營的連續(xù)性，頭寸持有時間也相對較長，且由于保值期內(nèi)期價可能短暫劇烈波動，即使套保方向正確，也容易出現(xiàn)保證金不足，應著眼于企業(yè)的財力，研究套保的資金需求，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)金籌措能力來做好充分的財務策劃，這是企業(yè)進行套期保值是必不可少的一部分。一家大型企業(yè)財務總監(jiān)專程到公司交流“套期保值對企業(yè)財務管理的影響”，解決了財務轉(zhuǎn)型的各項細節(jié)問題。

四是保值方案。不同的企業(yè)對保值的需求是有所區(qū)別的，分析市場參與者結(jié)構(gòu)和市場流通性，選擇靈活、有效和保值方案是保值成敗的關(guān)鍵。2006年初白糖期貨上市伊始，價格一路攀升，1月底鄭糖605合約價格越過6000元/噸，對現(xiàn)貨價格升水達800元/噸，高出有些制糖企業(yè)噸糖成本約1800元。公司第一時間向首批開戶的糖企客戶通報套保入市良機。針對客戶疑惑、畏懼心理，耐心解釋期價形成原理和期價隨交割期臨近向現(xiàn)價回歸的機制，提出建倉后若期價繼續(xù)走高或者基差變大則選擇直接交割的方案。促使白糖企業(yè)客戶定下決心入市，抓住時機高位賣出套保。爾后糖價下跌至5300元/噸。白糖企業(yè)客戶平均售價鎖定在5874元/噸，成功實現(xiàn)了套期保值目的。

五是風險管理。為確保套期保值的效果，需要嚴格執(zhí)行預定的目標、方向、原則，還需建立風險監(jiān)控機制，定期進行風險評估，提高風險預警能力。同時為應對交易過程中突現(xiàn)的危機情況，還需建立科學的危機處理應急機制。某有色金屬企業(yè)客戶在市場價格大幅波動的情況下，屢將套期保值變?yōu)橥稒C交易。公司專家團隊針對其“越軌”沖動，通過科學研判行情幫助其抵抗誘惑和堅守套期保值底線，有效規(guī)避了市場風險，實現(xiàn)了穩(wěn)定生產(chǎn)和保值增值。

六是融資交割。在套保過程中，雖融資交割的企業(yè)較少，但企業(yè)在期市采購原材料或銷售產(chǎn)品有利可圖時，也常進行實物交割。由于現(xiàn)貨交割環(huán)節(jié)多，程序復雜，處理不好就會影響套保效果。需要期貨公司和企業(yè)共同合作以做好融資交割環(huán)節(jié)的各項工作，使企業(yè)能夠順利融資交割。

袁小文表示，公司將一如既往地在合規(guī)經(jīng)營的基礎(chǔ)上，堅守中介服務的理念不動搖，把為企業(yè)服務的工作做深做細、做出特色、做出品牌，打造期貨行業(yè)的“百年老店”！