急企業(yè)所難想企業(yè)所愿節(jié)企業(yè)所耗　　
　　
　　力促研發(fā)走進(jìn)實體企業(yè)
　　
　　“在多年的經(jīng)營中我們發(fā)現(xiàn)，對于產(chǎn)業(yè)鏈客戶，參與期貨市場的首要目的是控制風(fēng)險，而關(guān)乎風(fēng)險控制成敗的第一個環(huán)節(jié)就是行情研判，行情研判的基礎(chǔ)則是對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的把握。其次，參與期貨市場不是產(chǎn)業(yè)鏈客戶的主營業(yè)務(wù)，也不是專長，如果期貨公司能夠提供一攬子的服務(wù)計劃（集成式服務(wù))，從財務(wù)分析、資金管理、交割結(jié)算、物流服務(wù)等各個環(huán)節(jié)未雨綢繆，那這家期貨公司必將是企業(yè)的首選?！敝写笃谪浛偨?jīng)理魯峰告訴記者。

經(jīng)過對產(chǎn)業(yè)客戶需求的調(diào)查和分析，中大期貨發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)客戶需要的是期貨公司提供的涵蓋宏觀研究、財務(wù)管理、風(fēng)險控制、交割結(jié)算的集成式服務(wù)。只有力爭做到急企業(yè)之所難、想企業(yè)之所愿、節(jié)企業(yè)之所耗，提升產(chǎn)業(yè)客戶交易、套保的成功率，期貨公司才能在市場競爭中實現(xiàn)合作共贏，樹立起良好的口碑。“這就促使我們思考如何真正將服務(wù)涵蓋行情分析、策略分析、風(fēng)險識別、交割流程及財務(wù)會計指導(dǎo)、企業(yè)內(nèi)控體系建設(shè)等方方面面，提升對產(chǎn)業(yè)鏈客戶的綜合服務(wù)能力?！濒敺灞硎?。

在確定努力方向之后，中大期貨就開始著力打造一支符合要求的服務(wù)隊伍。研究方面，由于期貨研究涉及面廣，公司要求研究員要有扎實的研究功底?！皬难芯糠椒ㄉ峡矗芯繂T要做到對所研究品種的產(chǎn)業(yè)及各種影響因素有深刻理解，能夠做到從宏觀到產(chǎn)業(yè)、從產(chǎn)業(yè)再到微觀企業(yè)層面上的研究。研究員要能夠運(yùn)用實證經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析方法，通過大量的數(shù)據(jù)分析，運(yùn)用統(tǒng)計、計量等手段對所研究品種進(jìn)行綜合性的研究。”魯峰表示，中大期貨對研究人員的要求是緊密結(jié)合市場需求，以市場為導(dǎo)向，使研究創(chuàng)造價值，研究不僅僅要服務(wù)于公司業(yè)務(wù)發(fā)展，更要走出去，為實體企業(yè)服務(wù)。

與一般投機(jī)客戶不同，產(chǎn)業(yè)鏈客戶特別是大、中型企業(yè)客戶更看重期貨公司的研究水平，尤其是行業(yè)研究能力。以往期貨公司對產(chǎn)業(yè)客戶采用的期貨知識及操作技能培訓(xùn)、研究報告發(fā)送、趨勢行情提醒等方式競爭力有限，為此，中大期貨要求研究工作一定要深入到產(chǎn)業(yè)鏈的細(xì)節(jié)當(dāng)中，按照客戶需求，為其量身定做投資和風(fēng)險控制方案。

隨著服務(wù)產(chǎn)業(yè)的逐步深入，公司發(fā)現(xiàn)與產(chǎn)業(yè)實際結(jié)合得越緊密，越能發(fā)現(xiàn)或預(yù)見企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中遇到的各種各樣的問題，僅靠泛泛的操作報告是無法很好地契合企業(yè)的風(fēng)險點(diǎn)?！搬槍@種情況，我們要求研究員要真正融入到企業(yè)的日常經(jīng)營管理中，摸清找準(zhǔn)企業(yè)的實際風(fēng)險敞口，為企業(yè)提供有效的風(fēng)險控制服務(wù)?！濒敺逭f。

為了更好地將公司的研究成果傳送給企業(yè)客戶，中大期貨在期貨研究月刊《富池研究》（2004年國內(nèi)首創(chuàng)，系統(tǒng)提供國內(nèi)外期貨市場各類信息、行情分析和創(chuàng)新研究）和《浙商－期貨副刊》（2008年率先與《浙商》雜志合作）的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了《浙商－天膠期貨副刊》、《浙商－鋼材期貨副刊》、《浙商－鋅期貨副刊》3份專業(yè)期刊雜志，面向行業(yè)客戶發(fā)行，提供針對性的服務(wù)。同時，公司還根據(jù)特定產(chǎn)業(yè)的需求，制作專題研究報告，以獨(dú)特的視角捕捉投資機(jī)會，如《鋼材期貨專題研究報告》、《PVC、塑料專題研究報告》和《中大期貨PVC?？返葍?nèi)部刊物。

“期貨公司的研究員要以投行的方式來服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶。”魯峰認(rèn)為，期貨研究員在完成基礎(chǔ)研究工作的同時，要以市場需求為導(dǎo)向，通過產(chǎn)業(yè)鏈的調(diào)研，將現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動與期貨價格的分析有效地結(jié)合起來，提高品種、產(chǎn)業(yè)分析的時效性和準(zhǔn)確性；整個研究團(tuán)隊?wèi)?yīng)從國內(nèi)各行業(yè)的龍頭企業(yè)、上市公司著手，調(diào)研其實際運(yùn)營情況，把企業(yè)的生產(chǎn)、加工、銷售、庫存流程等作為重點(diǎn)，在其需求的基礎(chǔ)上，為其量身定做套保套利方案、財務(wù)解決方案、風(fēng)險控制方案和資產(chǎn)管理方案。
　　
　　對產(chǎn)業(yè)客戶實施差異化服務(wù)
　　
　　針對大、中型企業(yè)和中小企業(yè)對期貨服務(wù)的不同要求，中大期貨對產(chǎn)業(yè)客戶進(jìn)行分類，實施差異化服務(wù)，取得了良好效果。

對于大、中型企業(yè)客戶，中大期貨以倡導(dǎo)“以客戶需求為導(dǎo)向”，致力于研究創(chuàng)造價值的中大研究院為基礎(chǔ)平臺，組合成立專業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)聵I(yè)部。事業(yè)部在人員配置上強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工，具體劃分為宏觀研究、產(chǎn)業(yè)研究、品種行情研究、交割物流研究、套保套利研究等崗位，形成一條龍服務(wù)，以匹配和滿足大、中型企業(yè)的全方位需求。

目前，中大期貨研究院已設(shè)有鋼材事業(yè)部、能源化工事業(yè)部、橡膠事業(yè)部和金屬事業(yè)部，有能力為相關(guān)大、中型企業(yè)提供高質(zhì)量服務(wù)。除了專業(yè)的產(chǎn)業(yè)研究報告、宏觀經(jīng)濟(jì)研究報告、套期保值及套利研究報告、期現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計等服務(wù)外，公司在風(fēng)險管理上，不僅能針對企業(yè)的現(xiàn)實風(fēng)險提出標(biāo)準(zhǔn)化（期貨）和非標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，實現(xiàn)最大程度的風(fēng)險對沖，而且還能對不同企業(yè)微觀的貿(mào)易定價（如匯率等）、簽訂合同提供一定的參考建議。此外，公司的風(fēng)險管理部門、技術(shù)支持部門會同各產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)聵I(yè)部，依靠一定的技術(shù)手段，為大型集團(tuán)企業(yè)客戶提供子公司風(fēng)險集中管控方案，以規(guī)避期貨交易的管理風(fēng)險。

針對江浙地區(qū)中小企業(yè)眾多的實際情況，中大期貨把以自然人客戶為主要服務(wù)對象的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了移植和調(diào)整，以滿足中小企業(yè)靈活多變的實際需要。

魯峰介紹說，與產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)聵I(yè)部不同，對中小企業(yè)的服務(wù)以公司各市場部門為主。各市場部門依靠中大期貨研究院產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)聵I(yè)部的研究力量，同樣按照宏觀研究、財務(wù)管理、風(fēng)險控制、交割結(jié)算、物流配送等基本服務(wù)要素（但在內(nèi)部分工上有所簡化），根據(jù)客戶的要求靈活組合各類資訊，包括日報、周報、月報、產(chǎn)業(yè)研究報告、宏觀經(jīng)濟(jì)研究報告、操盤建議、套期保值及套利研究報告、期現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計等，加強(qiáng)對中小企業(yè)客戶套期保值和財務(wù)方面的培訓(xùn)，引導(dǎo)正確的套期保值理念，避免中小企業(yè)頻繁的投機(jī)行為?！俺酥猓覀兗訌?qiáng)對物流交割的調(diào)研，為中小企業(yè)客戶提供交割服務(wù)，以解決他們的后顧之憂。”
　
　　創(chuàng)新設(shè)計套期保值策略
　　
　　中大期貨一直致力于為企業(yè)建立合適的、操作性強(qiáng)的套期保值策略。目前的套期保值大部分操作是將現(xiàn)貨價格波動的風(fēng)險轉(zhuǎn)化為基差變動的風(fēng)險，而基差風(fēng)險則沒有有效的控制方法。針對這種情況，中大期貨進(jìn)行多次調(diào)研，采用一系列統(tǒng)計學(xué)方法測算基差的歷史變動規(guī)律，利用基差的變動以概率保證套期保值的盈利可能性，創(chuàng)新設(shè)計了名為“基于基差控制的套期保值策略”方案，在實際操作中取得了良好效果。

經(jīng)過近幾年公司上下的不懈努力，中大期貨的產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)路徑、方式目前已經(jīng)清晰明確，而且已開始取得不錯效果。

如某家鋼材貿(mào)易企業(yè)，今年上半年鋼材期貨推出之后，通過期貨市場建立庫存，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，節(jié)約了經(jīng)營成本。該企業(yè)往常鋼材現(xiàn)貨常備庫存為10000噸，鋼材期貨推出之后，5月份因預(yù)期未來價格將會上漲，就在期貨市場建立了500手期貨庫存，同時在現(xiàn)貨市場購買5000噸作為現(xiàn)貨庫存。到7月底，該企業(yè)在期貨市場平倉的同時又在現(xiàn)貨市場買入5000噸現(xiàn)貨庫存。通過這一次操作，該企業(yè)在期貨市場盈利500萬元，同時降低了庫存成本。8月份，該企業(yè)鋼材現(xiàn)貨庫存有10000噸，為了規(guī)避庫存貶值的風(fēng)險，就在8月初賣出1000手空單保值，到9月初，期貨市場平倉后盈利1000萬元，完全彌補(bǔ)了現(xiàn)貨庫存的損失，有效規(guī)避了庫存貶值風(fēng)險。

除此之外，中大期貨還幫助一些企業(yè)利用相關(guān)品種的價格關(guān)聯(lián)性，實現(xiàn)了規(guī)避原材料價格波動的風(fēng)險。浙江某塑料消費(fèi)企業(yè)，每月消耗PVC3000噸，采用的是即買即用采購方式，因PVC價格波動頻繁，給企業(yè)經(jīng)營帶來了困難。如果采用遠(yuǎn)期現(xiàn)貨點(diǎn)價方式，則需要支付大筆定金，而且存在貿(mào)易商違約上午風(fēng)險。為此，該企業(yè)決定轉(zhuǎn)向期貨市場，以鎖定生產(chǎn)成本。

當(dāng)時，PVC期貨尚未推出，低密度聚乙烯（LLDPE）就成了很好的相關(guān)性保值品種。2008年9月底全球金融危機(jī)爆發(fā)，塑料價格大幅下挫，12月初，該企業(yè)高層向中大期貨征詢介入保值的可行性。中大期貨對該企業(yè)的采購方式和財務(wù)報表數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并結(jié)合當(dāng)時的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和市場行情，建議該企業(yè)對全年的采購量在LLDPE期貨上進(jìn)行相關(guān)性保值，并對企業(yè)資金和風(fēng)險浮動盈虧做了定量分析和計劃。

為延續(xù)倉單的有效性，該企業(yè)選擇在LLDPE0905合約上建倉，并從技術(shù)分析角度確定了建倉區(qū)域進(jìn)行分批建倉，12月中旬后LLDPE價格向上突破，持有倉位全部盈利。在LLDPE期貨價格升水200元/噸時，中大期貨建議該企業(yè)分批平倉，并轉(zhuǎn)出資金及時在現(xiàn)貨市場購入相應(yīng)的PVC現(xiàn)貨。最終，該企業(yè)獲利4000多萬元，鎖定采購成本的保值取得了圓滿成功。

不僅如此，該企業(yè)通過此次買入保值增強(qiáng)了自身產(chǎn)品價格在市場上的競爭力，不僅鞏固了自己的核心客戶，還贏得了很多潛在客戶。通過這一次在期貨市場的相關(guān)性保值操作，該企業(yè)不僅沒有受到金融危機(jī)的沖擊，反而降低了生產(chǎn)成本，打開了發(fā)展空間，在行業(yè)內(nèi)有了一定的競爭力。

“通過利用期貨工具進(jìn)行避險，產(chǎn)業(yè)客戶不僅降低了生產(chǎn)成本，規(guī)避了價格波動風(fēng)險，優(yōu)化了庫存狀況，增強(qiáng)了企業(yè)競爭力，而且一些企業(yè)客戶還能熟練掌握期現(xiàn)操作技能，保證了企業(yè)的利潤增長。在此過程中，期貨公司的作用得到了充分體現(xiàn)?！濒敺灞硎?。
　　
　　不斷改進(jìn)和完善經(jīng)紀(jì)人模式
　　
　　中大期貨的經(jīng)紀(jì)人開發(fā)模式在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)很高。在持續(xù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的同時，中大期貨仍然堅守原有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，同時根據(jù)市場的發(fā)展變化，對這一模式進(jìn)行規(guī)范和改進(jìn)，賦予其新的內(nèi)涵，使其保持持續(xù)的競爭力。

公司首先明確了經(jīng)紀(jì)人的地位，在《期貨經(jīng)紀(jì)合同》中明示經(jīng)紀(jì)人的性質(zhì)和與公司之間的關(guān)系，以及在期貨公司的職責(zé)。開戶階段，在客戶簽署《期貨經(jīng)紀(jì)合同》之前，中大期貨的開戶經(jīng)辦人就會向客戶明示經(jīng)紀(jì)人的身份和獨(dú)立地位，即經(jīng)紀(jì)人非期貨公司員工的事實，明確法律關(guān)系。同時，公司還建立了對經(jīng)紀(jì)人的基本管理制度，配之有效的預(yù)防措施，充分防范了經(jīng)紀(jì)人可能出現(xiàn)的道德風(fēng)險。

其次，公司對經(jīng)紀(jì)人的組織管理實行市場部運(yùn)作模式，已經(jīng)建立起了經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊的管理制度。所謂市場部運(yùn)作模式，即公司成立專門的市場部，主動對經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行組織，拋棄全能經(jīng)紀(jì)人模式，按居間、咨詢、服務(wù)‘三段論’管理，分工合作，促使經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊進(jìn)行專業(yè)化分工，提升服務(wù)水平，提高對客戶的吸引力。這樣既有利于經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊的穩(wěn)定和業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定，又可防止各自為戰(zhàn)的惡性競爭。

魯峰表示，在市場競爭中由于經(jīng)紀(jì)人流動頻繁，經(jīng)紀(jì)人運(yùn)作模式非常容易被復(fù)制，面對同質(zhì)化競爭，中大期貨著力打造了強(qiáng)有力的集成服務(wù)體系，使之成為經(jīng)紀(jì)人市場活動中不可或缺的支撐資源。“我們在經(jīng)營實踐中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊要兼顧市場開發(fā)、交易指導(dǎo)、咨詢、客戶服務(wù)、經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)及客戶培訓(xùn)，經(jīng)常有心無力，而且缺乏人才和資源。公司建立的多層次集成服務(wù)體系不僅提供研發(fā)、咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，還提供呼叫、數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系管理等多種類服務(wù)。強(qiáng)大的綜合支撐力，提高了公司經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊的市場開發(fā)效率，使得公司對客戶承諾‘一對一’專業(yè)服務(wù)得以實施和實現(xiàn)，也使公司和經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊間形成了一種相輔相成的關(guān)系，從而加強(qiáng)和鞏固了公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上的核心競爭力?！?
　　
　　持續(xù)提升公司內(nèi)部控制體系
　　
　　2007年年底，中大期貨開始逐步推進(jìn)管理制度ISO9001標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，公司以此為契機(jī)，逐步梳理了管理制度，并根據(jù)內(nèi)部機(jī)構(gòu)和職能的變化，隨時進(jìn)行改編和調(diào)整。“但是，公司在進(jìn)行積極調(diào)整的同時并沒有急于通過ISO認(rèn)證。ISO認(rèn)證只是手段和途徑，并非唯一的目的，提高企業(yè)內(nèi)部管理水平，確保合規(guī)經(jīng)營，才是真正的目標(biāo)?！濒敺灞硎?。

目前，中大期貨已經(jīng)按照標(biāo)準(zhǔn)化管理的要求，匯編了基本的業(yè)務(wù)管理制度，并將繼續(xù)按照標(biāo)準(zhǔn)化的要求，進(jìn)一步細(xì)化內(nèi)部管理制度和流程，力爭既能加強(qiáng)公司的合規(guī)性，又能保持風(fēng)險可控的靈活性，從制度上提升公司的管理水平。

在管理制度設(shè)計上，公司一直都把風(fēng)險控制放在首要位置。“我們最早在業(yè)內(nèi)嘗試風(fēng)控、交易、結(jié)算三部門協(xié)同的‘事前、事中、事后’三級風(fēng)險監(jiān)控體系；2008年根據(jù)證監(jiān)會的要求設(shè)置首席風(fēng)險官后，公司把風(fēng)險控制從具體業(yè)務(wù)行為轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ψㄒ?guī)執(zhí)行和業(yè)務(wù)流程的監(jiān)管，在完善原有的三級風(fēng)險監(jiān)控體系的同時，力爭把對風(fēng)險的控制細(xì)化到每一個環(huán)節(jié)?！濒敺灞硎?。