短短3年時(shí)間，由三家瀕臨破產(chǎn)的高風(fēng)險(xiǎn)期貨公司重組而成的魯證期貨有限公司，已經(jīng)快速成長為一家業(yè)內(nèi)知名的大型期貨公司，不僅代理交易額躍升至行業(yè)前列，而且產(chǎn)業(yè)客戶權(quán)益占比增長迅速。通過走訪記者發(fā)現(xiàn)，魯證期貨的成功不僅僅得益于近兩年期貨市場的快速發(fā)展，更得益于公司一直堅(jiān)持的以合規(guī)穩(wěn)健經(jīng)營的發(fā)展思路，以及對產(chǎn)業(yè)客戶的重點(diǎn)開發(fā)和培育的發(fā)展模式。
　　
　　服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶之理念篇
　　
　　多方位著手提升產(chǎn)業(yè)服務(wù)水平

魯證期貨在成立之初就提出要改變投資者結(jié)構(gòu)，其主要是基于這樣一種認(rèn)識(shí)：期貨公司中介業(yè)務(wù)的發(fā)展，必需體現(xiàn)公司的社會(huì)價(jià)值。為此，服務(wù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)就成為魯證期貨中介業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，與此同時(shí)，還要逐步改善自身的客戶結(jié)構(gòu)，促進(jìn)山東地區(qū)期貨市場健康發(fā)展。

“相對于投機(jī)客戶而言，產(chǎn)業(yè)客戶對服務(wù)的需求更加多層次、多元化，在信息技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、研發(fā)及延伸服務(wù)、特色服務(wù)等方面的要求更高?！濒斪C期貨公司董事長陳方介紹說，為此，公司在經(jīng)營中從不同環(huán)節(jié)多方位入手，確立了一系列發(fā)展理念和思路，不斷提高產(chǎn)業(yè)服務(wù)水平，力求打造期貨行業(yè)的“百年老店”。

一是遵循“風(fēng)控保障生存、合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值、誠信鑄就品牌”的經(jīng)營理念。期貨市場是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的市場，期貨公司中介業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)貫穿于中介業(yè)務(wù)的全過程，做好風(fēng)險(xiǎn)控制是期貨公司的生存之本，同時(shí)有助于發(fā)揮期貨市場的基本經(jīng)濟(jì)功能，從而更好地服務(wù)于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。目前，我國期貨市場已經(jīng)進(jìn)入規(guī)范發(fā)展階段，堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營可以避免或減少違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)和損失，提升公司在客戶中的信譽(yù)度和社會(huì)地位，有助于公司健康長久發(fā)展。誠信則是市場經(jīng)濟(jì)的基石，期貨公司在市場運(yùn)營方面的誠信水平，已越來越成為公司品牌競爭力的重要構(gòu)成，直接影響著公司未來的生存與發(fā)展。

二是倡導(dǎo)“客戶至上、專業(yè)細(xì)致”的服務(wù)理念。期貨公司作為金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，在履行中介服務(wù)職能時(shí)，必須以客戶為中心，堅(jiān)持客戶導(dǎo)向。尤其是對于產(chǎn)業(yè)客戶而言，要通過提供一系列專業(yè)化服務(wù)，使其更好地實(shí)現(xiàn)套利、套保等目標(biāo)。同時(shí)，期貨公司還要不斷向產(chǎn)業(yè)客戶學(xué)習(xí)，在提供專業(yè)化服務(wù)，幫助客戶資產(chǎn)增值的基礎(chǔ)上，與之建立起互相信賴、共生共榮的雙贏關(guān)系。

三是以信息技術(shù)系統(tǒng)建設(shè)為基礎(chǔ)。期貨中介業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)功能就是為客戶提供交易和信息平臺(tái)，信息技術(shù)系統(tǒng)的規(guī)劃、投入及運(yùn)營維護(hù)水平影響著公司的整體服務(wù)水平。魯證期貨近年來一方面投入逾千萬元新建了一套主交易系統(tǒng)和災(zāi)備系統(tǒng)，另一方面，培養(yǎng)和引進(jìn)了一批技術(shù)水平較高的人才隊(duì)伍，使公司的信息技術(shù)系統(tǒng)達(dá)到了業(yè)內(nèi)較為領(lǐng)先的水平。

四是以研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)為核心。目前我國期貨公司業(yè)務(wù)模式已經(jīng)開始由以往的粗放型開發(fā)向?qū)I(yè)服務(wù)型營銷轉(zhuǎn)變，研發(fā)成為期貨公司核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對于產(chǎn)業(yè)客戶而言，其對期貨公司在延伸服務(wù)、特色服務(wù)及增值服務(wù)等方面的能力要求更高，因此期貨公司需要具備更高的研發(fā)能力。魯證期貨自成立之初就非常重視研發(fā)，在成立研究發(fā)展部，不斷加大研發(fā)投入的基礎(chǔ)上，公司經(jīng)過近兩年的培養(yǎng)和引進(jìn)，目前已經(jīng)組建成一支擁有20人的專職研發(fā)隊(duì)伍，其中90%的研發(fā)人員具有碩士研究生學(xué)歷。此外，營業(yè)部的研發(fā)人員也對公司的研發(fā)系統(tǒng)形成了有益補(bǔ)充，整個(gè)研發(fā)隊(duì)伍已對公司中介業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)揮出了積極作用。

五是以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)為重點(diǎn)。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張有利于期貨公司為當(dāng)?shù)馗黝愅顿Y者提供更為高效的服務(wù)。從金融機(jī)構(gòu)自身發(fā)展的角度看，誰擁有的市場資源多，誰的發(fā)展基礎(chǔ)就更牢固；誰占有市場資源的速度快，誰就會(huì)贏得更快的發(fā)展。為此，魯證期貨近年來積極布局營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，目前已經(jīng)在全國各地?fù)碛?5家營業(yè)部，另有兩家營業(yè)部正在籌建中。

六是以產(chǎn)業(yè)客戶的培育為關(guān)鍵。產(chǎn)業(yè)客戶的培育是當(dāng)前期貨市場改變客戶結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)市場基本功能的需要。作為期貨中介機(jī)構(gòu)，努力培育產(chǎn)業(yè)客戶，為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)是應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任，期貨公司必須下大力氣把產(chǎn)業(yè)客戶的培育作為一項(xiàng)長期的任務(wù)堅(jiān)持做下去，做出成果。

七是以客戶盈利能力的提高為本質(zhì)?？蛻舻挠芰Ψ从沉似谪浌镜恼w服務(wù)能力。為提高公司客戶的總體盈利水平，魯證期貨為研發(fā)部和各營業(yè)部之間建立了研發(fā)信息傳遞機(jī)制，確保公司研發(fā)成果能及時(shí)傳遞到客戶手中，前臺(tái)和后臺(tái)部門之間指定專人負(fù)責(zé)對接。各營業(yè)部須將對客戶的信息傳遞情況和客戶的反饋意見按時(shí)上報(bào)，同時(shí)在行情發(fā)生重大轉(zhuǎn)折的時(shí)期，加強(qiáng)對客戶的風(fēng)險(xiǎn)提示。暢通傳遞渠道的建立，不僅提高了公司的研發(fā)服務(wù)水平，而且對公司經(jīng)營業(yè)績的貢獻(xiàn)也逐步顯現(xiàn)出來。2009年上半年，公司客戶整體盈利過億元，投資收益率近14％。

“內(nèi)外功”齊練 拓展產(chǎn)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域

由于魯證期貨將服務(wù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)作為其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)，因此在公司資源配置和精力上，對產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)給予了更大的支持。為改變營銷模式，公司專門成立了機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)部，負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)客戶的開發(fā)和維護(hù)?！斑^去以居間人為主的營銷模式并不符合產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)的基本規(guī)律?！标惙秸J(rèn)為，首先產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)對人員素質(zhì)的要求非常高，而居間人的專業(yè)服務(wù)水平普遍較低。其次，居間人開發(fā)客戶的動(dòng)機(jī)是為了獲得自身利益，而產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)具有周期長、交易不頻繁的特點(diǎn)，不符合居間人追求自身利益最大化的目標(biāo)。此外，居間人的返傭比例較高，會(huì)大大增加公司的運(yùn)營成本。公司成立專門的機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)部門能夠?yàn)榭蛻籼峁└訉I(yè)、細(xì)致的服務(wù)，從而有效地化解了這些矛盾。

與主要依靠居間人的業(yè)務(wù)發(fā)展模式不同，魯證期貨著重培養(yǎng)公司業(yè)務(wù)人員走專業(yè)化成長道路，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的能力?！捌谪浌镜膶I(yè)營銷團(tuán)隊(duì)只有既熟悉現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)又精通期貨運(yùn)作，才能真正為產(chǎn)業(yè)客戶提供具有針對性的頭寸管理方案，也才能得到產(chǎn)業(yè)客戶的尊重和認(rèn)可?！标惙浇榻B說，為促進(jìn)公司業(yè)務(wù)人員的專業(yè)化發(fā)展，公司派他們到現(xiàn)貨企業(yè)學(xué)習(xí)現(xiàn)貨知識(shí)，并要求與現(xiàn)貨企業(yè)保持密切聯(lián)系，而且在平時(shí)的服務(wù)過程中也要不定期地到相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研。

在提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的同時(shí)，魯證期貨還一改研發(fā)與營銷團(tuán)隊(duì)各自“埋頭苦干”的做法，實(shí)現(xiàn)了研發(fā)部與機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)部的一體化，提高了業(yè)務(wù)開發(fā)效率和增值服務(wù)水平。在這一模式下，營銷團(tuán)隊(duì)專注于前臺(tái)營銷，研發(fā)團(tuán)隊(duì)則根據(jù)前臺(tái)的需要實(shí)時(shí)提供智力支持，通過兩者的緊密結(jié)合實(shí)現(xiàn)了“1+1＞2”的效果。據(jù)介紹，這種合作模式自2008年下半年開始采用以來，已經(jīng)產(chǎn)生了比較明顯的效果，客戶對公司服務(wù)的滿意度普遍提高。不僅僅是機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)部，各營業(yè)部與研發(fā)部門的協(xié)作同期也得到了增強(qiáng)。“相對于公司總部，營業(yè)部在客戶開發(fā)尤其是產(chǎn)業(yè)客戶的開發(fā)上具有較強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢，但營業(yè)部本身的研發(fā)能力較弱，難以獨(dú)立提供產(chǎn)業(yè)客戶所需要的專業(yè)化服務(wù)，因此公司加強(qiáng)了研發(fā)部與各營業(yè)部的聯(lián)系，研發(fā)部除了向營業(yè)部提供行情分析評(píng)論及套利套保方案外，還要不定期安排研發(fā)人員到相關(guān)營業(yè)部駐點(diǎn)學(xué)習(xí)交流，一方面幫助營業(yè)部更好地開發(fā)和服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶，另一方面也使研發(fā)人員能夠更好地貼近市場，提高研發(fā)能力?！标惙奖硎?。

在產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)過程中，魯證期貨很善于利用自身優(yōu)勢，并抓住新品種上市的機(jī)遇，獲得了事半功倍的效果。公司利用股東的礦產(chǎn)行業(yè)背景，在鋼材期貨上市之前，對山東省內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)做了多輪次的培訓(xùn)推廣活動(dòng)，加深了企業(yè)對套期保值的理解和認(rèn)識(shí)。鋼材期貨上市后，公司又通過持續(xù)地服務(wù)，使部分企業(yè)實(shí)實(shí)在在感受到了期貨套期保值對于穩(wěn)定自身經(jīng)營的作用。

除利用自身股東優(yōu)勢外，魯證期貨還注重與交易所和專業(yè)資訊機(jī)構(gòu)合作，促進(jìn)與產(chǎn)業(yè)客戶的交流。2008年，魯證期貨積極參與大連商品交易所期貨學(xué)院濟(jì)南分院的活動(dòng)，目前已經(jīng)成功舉辦了兩期研修班，大大提高了公司在業(yè)界的影響力，并吸引了一批現(xiàn)貨企業(yè)參與。2009年鋼材期貨上市前夕，公司還與“我的鋼鐵網(wǎng)”聯(lián)合舉辦了鋼材期貨培訓(xùn)班，取得了良好效果。PVC期貨上市后，魯證期貨又加強(qiáng)了和國內(nèi)著名資訊機(jī)構(gòu)卓創(chuàng)資訊的合作，將公司的化工類研發(fā)成果免費(fèi)在卓創(chuàng)資訊網(wǎng)站發(fā)布。利用行業(yè)資訊機(jī)構(gòu)的信息資訊優(yōu)勢及現(xiàn)貨客戶優(yōu)勢，公司開辟了一條與產(chǎn)業(yè)客戶溝通和交流的途徑。
　　
　　服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶之實(shí)例篇
　　
　　油脂

濟(jì)南某糧油貿(mào)易公司成立于2004年，主要經(jīng)營色拉油、花生油、棕櫚油、豆油等糧油品種。經(jīng)過多年發(fā)展，該公司目前已經(jīng)成為濟(jì)南乃至山東糧油行業(yè)的“排頭兵”。其中，該公司下屬的章丘分公司僅僅成立一年時(shí)間，就已成長為章丘及周邊縣市區(qū)同行業(yè)規(guī)模和銷量最大的糧油公司，去年銷售收入近兩億元。近幾年，該公司在穩(wěn)定原有業(yè)務(wù)的同時(shí)，還逐步進(jìn)軍小包裝食用油市場。

對于處于整個(gè)食用油產(chǎn)業(yè)鏈中間的貿(mào)易商來說，其經(jīng)營面臨不少被動(dòng)之處。而對這家純貿(mào)易企業(yè)的棕櫚油進(jìn)口業(yè)務(wù)來說，風(fēng)險(xiǎn)主要來自于在置庫存。一方面，進(jìn)貨價(jià)格受到上游廠商報(bào)價(jià)的約束，在定價(jià)方面處于劣勢；另一方面，買方市場的下游銷售渠道又約束了零售價(jià)格，可謂是前后夾擊。當(dāng)市場行情平穩(wěn)的時(shí)候，該貿(mào)易企業(yè)尚可獲得穩(wěn)定價(jià)差利潤，但若市場價(jià)格特別是上游市場價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候，上游廠商則有可能根據(jù)市場變化隨時(shí)調(diào)整報(bào)價(jià)，甚至?xí)霈F(xiàn)一天多次報(bào)價(jià)的情況，而價(jià)格傳導(dǎo)到下游又需要一段時(shí)間，作為中間商的貿(mào)易企業(yè)此時(shí)就會(huì)處于很被動(dòng)的局面。在這種情況下，很多貿(mào)易商通過快進(jìn)快出策略來規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，盡可能縮小在置庫存量，有時(shí)盡管價(jià)格較低也不敢大量增加庫存。通過這種方式雖然可以適當(dāng)回避風(fēng)險(xiǎn)，但代價(jià)是喪失經(jīng)營的靈活性。相比之下，通過在期貨市場上進(jìn)行買入套期保值，則使企業(yè)可以根據(jù)市場情況大膽建立相應(yīng)的棕櫚油庫存，從而能夠更加靈活地應(yīng)對市場價(jià)格變化，獲取更多的利潤。尤其是在棕櫚油進(jìn)入消費(fèi)旺季后，考慮后市需求好轉(zhuǎn)及基本面供應(yīng)趨緊，此類貿(mào)易企業(yè)更應(yīng)該參與到期貨市場中來，以避免后期進(jìn)貨成本增加。此類型的貿(mào)易企業(yè)一般擁有一周左右的庫存，需要合理選擇入市時(shí)機(jī)，如果時(shí)機(jī)選擇錯(cuò)誤，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營的被動(dòng)，而合適的入市操作取決于對棕櫚油行情走勢的準(zhǔn)確判斷。

由于上述糧油貿(mào)易公司對期貨知識(shí)及套期保值了解的不太深，魯證期貨的研發(fā)人員對該企業(yè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了專門培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了期貨基本概念、套期保值理論及交割業(yè)務(wù)等各個(gè)方面。

今年5月18日，棕櫚油期貨主力合約價(jià)格較前一交易日大幅下挫，跌至6500元/噸一線，而此時(shí)現(xiàn)貨價(jià)格仍高達(dá)7000元/噸，期現(xiàn)價(jià)差達(dá)500元/噸。由于該公司當(dāng)時(shí)庫存為零，且期貨有超跌的嫌疑，魯證期貨建議該企業(yè)在當(dāng)日買入100手棕櫚油期貨合約，建立虛擬庫存。到5月底，根據(jù)公司的指導(dǎo)，該企業(yè)在買入現(xiàn)貨的同時(shí)對期貨頭寸平倉了結(jié)，此次期貨操作共盈利10萬多元，使這家企業(yè)的實(shí)際棕櫚油采購價(jià)格低于當(dāng)時(shí)現(xiàn)貨市場價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)了降低成本的目標(biāo)。

通過這次操作，該企業(yè)逐漸熟悉了期貨套期保值流程，獲得了較好收益。魯證期貨也通過對該企業(yè)的指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)產(chǎn)業(yè)的目的。

小麥

在我國，傳統(tǒng)的糧食貿(mào)易主要是依靠采購者和銷售者直接購銷的方式展開，但隨著批發(fā)市場、期貨市場和電子商務(wù)等現(xiàn)代化市場形式的誕生，糧食交易方式和定價(jià)方式都出現(xiàn)了升級(jí)換代，一個(gè)新型糧食市場體系正在形成。通過規(guī)范化的中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行糧食貿(mào)易將是一個(gè)發(fā)展趨勢，也是市場專業(yè)化分工的必然選擇。傳統(tǒng)的糧食經(jīng)營觀念是把糧食當(dāng)作一種商品或者資源來經(jīng)營，而隨著期貨市場的誕生及糧食期貨品種的上市交易，糧食市場正在走向資本市場，在進(jìn)行傳統(tǒng)糧食現(xiàn)貨經(jīng)營的同時(shí)，參與糧食期貨交易和糧食資本經(jīng)營將是糧食企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢。為了深入服務(wù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，魯證期貨對廣大糧食經(jīng)營、加工企業(yè)進(jìn)行了深入的期貨知識(shí)教育，宣傳期貨套期保值功能。很多糧食企業(yè)認(rèn)識(shí)到通過期貨套保規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要性，并嘗試運(yùn)用了期貨工具，取得了較好效果，某面粉企業(yè)就是其中之一。

該面粉企業(yè)是山東地區(qū)規(guī)模較大的一家小麥加工企業(yè)，在職職工200多人，占地面積60余畝，建筑面積1萬多平方米，固定資產(chǎn)總投資近4000萬元，擁有兩條世界領(lǐng)先水平的制粉生產(chǎn)線，日處理小麥700噸，日加工掛面30余噸。

由于該企業(yè)是小麥的需求者，魯證期貨建議該企業(yè)以買入套期保值為主。不過，魯證期貨并沒有墨守成規(guī)，而是根據(jù)該企業(yè)的特點(diǎn)，為其量身定制了更為靈活的套期保值方案。2008年上半年，該企業(yè)有較多的小麥庫存，魯證期貨研究人員對市場進(jìn)行綜合分析后，預(yù)計(jì)后期小麥價(jià)格回落的可能性很大，于是建議該企業(yè)通過期貨市場進(jìn)行賣出套期保值操作。期間，魯證期貨的研究人員根據(jù)該企業(yè)的小麥庫存數(shù)量，為其計(jì)算了相應(yīng)的套期保值規(guī)模；根據(jù)對小麥期貨價(jià)格的技術(shù)分析，確定了該企業(yè)在期貨合約上的建倉價(jià)位；根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，為該企業(yè)制定了資金管理計(jì)劃及財(cái)務(wù)核算標(biāo)準(zhǔn)；另外對后期市場可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及意外情況也制定了應(yīng)對措施。后期行情的發(fā)展驗(yàn)證了研究人員前期的判斷，當(dāng)小麥價(jià)格大幅走低時(shí)，該企業(yè)通過套期保值避免了庫存貶值的風(fēng)險(xiǎn)。

魯證期貨在宣傳期貨知識(shí)的過程中，一再強(qiáng)調(diào)糧食現(xiàn)貨企業(yè)參與期貨市場應(yīng)該立足于規(guī)避現(xiàn)貨經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)為目的，不能參與投機(jī)，因?yàn)閺馁Y金規(guī)模、操作技巧和承受能力等方面看，糧食企業(yè)都不具備參與投機(jī)的條件。此外，魯證期貨在指導(dǎo)企業(yè)客戶進(jìn)行期貨套期保值的同時(shí)，還重視對企業(yè)“授之以漁”，讓企業(yè)在參與套期保值的過程中逐步熟悉期貨市場規(guī)則，培養(yǎng)企業(yè)的獨(dú)立參與能力，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營和長期發(fā)展的目標(biāo)。

豆粕

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，國內(nèi)外商品價(jià)格聯(lián)動(dòng)性增強(qiáng)，國際商品價(jià)格的變化對國內(nèi)商品價(jià)格的影響程度明顯加深。特別是在2008年，商品價(jià)格“冰火兩重天”的表現(xiàn)令眾多企業(yè)措手不及。豆粕市場也在短短一年多的時(shí)間內(nèi)經(jīng)歷了“過山車”式的行情，國內(nèi)許多豆粕經(jīng)銷商在價(jià)格的大幅下跌中損失慘重，部分經(jīng)銷商資金鏈出現(xiàn)斷裂，面臨倒閉。本次金融危機(jī)的爆發(fā)讓更多企業(yè)深刻體會(huì)到規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的重要性。

而在此次金融危機(jī)爆發(fā)之前，魯證期貨已對現(xiàn)貨貿(mào)易企業(yè)進(jìn)行了充分的實(shí)地調(diào)研，掌握了企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的風(fēng)險(xiǎn)敞口，并針對部分企業(yè)量身定制了風(fēng)險(xiǎn)管理方案。同時(shí)，公司還不失時(shí)機(jī)地加大期貨知識(shí)宣傳的力度，突出期貨市場的套期保值功能，提高企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，使企業(yè)對參與期貨市場、運(yùn)用套期保值工具產(chǎn)生了濃厚興趣。

某飼料加工企業(yè)就是其中運(yùn)用期貨市場成功規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的典范。該企業(yè)所屬的某外貿(mào)公司是全國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點(diǎn)龍頭企業(yè)。對于這家飼料企業(yè)而言，原材料采購價(jià)格的高低是決定企業(yè)利潤的關(guān)鍵因素。

2008年3月中下旬，豆柏價(jià)格從高位回落，現(xiàn)貨平均價(jià)格為3700元/噸，但在養(yǎng)殖市場看好、大豆價(jià)格繼續(xù)走高的情況下，短期內(nèi)豆柏價(jià)格走高的可能性極大。由于豆柏不宜長期存儲(chǔ)，提前進(jìn)貨又會(huì)造成較大的資金壓力，而且在價(jià)格看漲的情況下難以簽訂中遠(yuǎn)期采購合同，為此，魯證期貨在綜合分析現(xiàn)貨和期貨市場后，建議該企業(yè)在期貨市場上進(jìn)行買入套期保值操作，提前鎖定5月及以后月份的豆柏進(jìn)貨成本。在公司的建議下，該企業(yè)于3月24日至4月10日以平均3200元/噸的價(jià)格買入300手（3萬噸）豆粕0809合約。后期，豆粕價(jià)格如期上漲。5月10日至6月1日，由于判斷后期價(jià)格可能再次下跌，在魯證期貨的建議下，該企業(yè)在從現(xiàn)貨市場購入豆粕的同時(shí)，以3650元/噸的平均價(jià)格賣出平倉所持有的豆粕0809合約，在期貨市場實(shí)現(xiàn)了盈利。當(dāng)時(shí)，豆粕現(xiàn)貨價(jià)格平均提高了300元/噸，該企業(yè)采購的3萬噸豆粕現(xiàn)貨要多支付900萬元。但是，該企業(yè)通過期貨和現(xiàn)貨市場經(jīng)營的良好結(jié)合，成功規(guī)避了現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，其在豆粕0809合約上的套期保值操作共盈利1350萬元，不僅抵消了現(xiàn)貨采購中增加的900萬元成本，還出現(xiàn)了450萬元的額外盈利。

通過這次操作，該企業(yè)在獲得較好收益的同時(shí)對期貨市場也有了更深刻的理解，同時(shí)為其他企業(yè)參與期貨市場樹立了榜樣，增強(qiáng)了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)參與期貨市場的積極性。