長江期貨有限公司是實力雄厚的長江證券(000783)的全資子公司，公司依托長江證券雄厚的資本實力、遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點、享譽業(yè)內(nèi)的研究力量以及領先的IT技術，立足華中，面向全國，努力打造“期貨理財專家、期證銀合作專家”的長江期貨品牌。

長江期貨有限公司是湖北轄區(qū)發(fā)展最快，業(yè)務規(guī)模最大的期貨經(jīng)營機構，是湖北省期貨業(yè)協(xié)會會長單位。目前，長江期貨已成為中部地區(qū)期貨行業(yè)的領軍企業(yè)之一，為地方經(jīng)濟發(fā)展做出了積極貢獻。長江期貨成立五年來，實現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展，主要業(yè)務指標呈幾何倍數(shù)增長，市場份額與行業(yè)地位穩(wěn)步提升，客戶權益年均增長150%，交易金額年均增長350%，是國內(nèi)期貨市場少有的高速成長的公司之一。

一、實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務品牌服務的創(chuàng)新與突破

1.打造“1231”專業(yè)服務團隊，創(chuàng)新營銷服務品牌

近年來，為滿足產(chǎn)業(yè)客戶和機構客戶的專業(yè)服務需求，長江期貨積極推進營銷標準化建設，通過組建“1231”服務團隊（1個團隊長、2個理財顧問、3個客戶經(jīng)理、1個基礎服務員工），打造了極具競爭力的營銷服務新模式。具體而言，長江期貨在各專業(yè)部內(nèi)部，大力推進開發(fā)與服務的適度分離，不斷增強專業(yè)營銷團隊的服務能力，較好地引領品種專業(yè)化營銷工作。同時，通過實施營銷標準化指引，規(guī)范營銷動作，加大農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品兩個專業(yè)總部的服務力度，讓專業(yè)營銷從湖北能夠真正覆蓋到全國。

2.實施“三個一”工程，堅持培育引領市場

為了培育市場，倡導理性投資，長江期貨堅持以投資者培育引領營銷，并推出了“三個一”工程，即：一周一培訓、一月一座談、一季一推廣。一周一培訓立足于期貨投資基礎知識普及；一月一座談通過組織專題投資座談會，就特定的交易品種進行專題研討；一季一推廣主要是與交易所及相關行業(yè)組織進行交易品種推廣。

在股指期貨投資者教育方面，長江期貨在2006年有兩位員工被中金所和中國期貨業(yè)協(xié)會選聘為特聘講師，2010年又有5位員工被選拔成為中國期貨業(yè)協(xié)會“IB業(yè)務培訓班”講師團成員，是入選人數(shù)最多的期貨公司。同時，長江期貨在內(nèi)部選拔組建“股指期貨講師團”，按片區(qū)進行巡回培訓，進一步強化IB業(yè)務員工培訓和投資者教育工作，增強了投資者的風險識別能力和承受能力。

3.矩陣式服務架構，突出產(chǎn)業(yè)鏈客戶的開發(fā)服務工作

長江期貨沿著“產(chǎn)業(yè)鏈”的業(yè)務拓展模式，逐步將行業(yè)客戶及其上、下游的企業(yè)納入服務范圍，從企業(yè)的需求分析開始，為企業(yè)提供倉單申請、實物交割等一條龍服務，將專業(yè)營銷、專業(yè)服務做深做強。在服務組織架構上，強化專業(yè)部門的共同協(xié)作，依托長江期貨直銷營業(yè)部和長江證券IB營業(yè)部，以矩陣式的組織結構協(xié)同為有色金屬、鋼材、棉花、油脂等產(chǎn)業(yè)鏈客戶提供套期保值、套利、交割等各種服務。

2009年，公司先后圍繞產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)舉辦大型投資報告會20多次，舉辦首屆“長江期貨論壇”并取得空前成功。同時，公司積極開展期貨進高校活動，開辦“期貨服務三農(nóng)”實驗基地等工作。

4.實現(xiàn)客戶服務標準化，傾力打造長江期貨的服務品牌

長江期貨以客戶服務標準化工作為基礎，努力打造長江期貨服務品牌。首先是通過確定客戶分類和服務分類的主要指標，實現(xiàn)基礎服務的系統(tǒng)化和產(chǎn)品化?？蛻舴諛藴驶膶崿F(xiàn)，起到了“筑巢引鳳”的效果，以服務吸引客戶，提高公司的核心競爭力，探索走出同質(zhì)化競爭、傭金戰(zhàn)的誤區(qū)。其次，在2009年，長江期貨積極推動手機期貨、VIP通道、程式化交易、套利系統(tǒng)的建設，推出重點客戶賬戶診斷系統(tǒng)、交易積分服務、《期貨與理財》刊物等，不斷提升服務檔次。目前，金長江短線寶、保值易、客戶賬戶診斷系統(tǒng)、《期貨與理財》等服務產(chǎn)品獲得了客戶的認可和普遍好評。

二、積極推動發(fā)揮期貨市場功能，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務

1.舉辦行業(yè)高端論壇

2009年，長江期貨與鄭州商品交易所、大連商品交易所、中國農(nóng)業(yè)銀行(601288)湖北省分行、中國工商銀行(601398)湖北省分行、Mysteel、湖北省金屬協(xié)會、武漢鋁業(yè)行業(yè)協(xié)會等單位合作，分別舉辦了首屆長江期貨論壇、百家企業(yè)套期保值圓桌會、棉花期貨新合約解讀、湖北地區(qū)塑料企業(yè)期貨座談會、2009年中部地區(qū)鋼鐵產(chǎn)業(yè)研討及供需交流會、2009年鋼鐵企業(yè)與期貨市場交流會、武漢鋁業(yè)行業(yè)協(xié)會第四屆五次理事會和部分經(jīng)理座談會等系列行業(yè)高端論壇和行業(yè)交流活動，邀請國務院發(fā)展研究中心、農(nóng)業(yè)部農(nóng)村經(jīng)濟研究中心、中國工業(yè)信息部、北京工商大學、復旦大學等多位專家學者蒞臨演講。這些活動吸引了中部地區(qū)數(shù)千名企業(yè)人士的參與，廣泛宣傳了期貨市場及其避險功能。

2.為產(chǎn)業(yè)客戶專業(yè)輔導

長江期貨立足于湖北優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，按照產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的特點對行業(yè)客戶及上、下游企業(yè)開展專業(yè)輔導服務，從而高效輔導客戶運用期貨工具服務企業(yè)發(fā)展：一是對企業(yè)高層進行決策輔導，幫助其深刻總結經(jīng)驗教訓，樹立起依靠期貨市場套期保值規(guī)避金融風險的現(xiàn)代理念；二是對企業(yè)中層進行金融管理輔導，幫助其認真轉(zhuǎn)變觀念，將原料價格波動的風險管理全面融入企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個方面；三是對企業(yè)相關崗位人員進行操作輔導，幫助其掌握利用期貨市場開展套期保值的基本方法，通過實時指導，幫助行業(yè)客戶制定套保方案，從而有效規(guī)避價格波動給企業(yè)帶來的經(jīng)營風險。

3.提供倉單業(yè)務專項服務

為充分利用期貨工具服務產(chǎn)業(yè)客戶，長江期貨與湖北省農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行共同推出并不斷完善資產(chǎn)抵押、倉單質(zhì)押業(yè)務模式，為現(xiàn)貨企業(yè)參與套保交易提供了更大的支持力度。2005年以來，長江期貨、農(nóng)發(fā)行和現(xiàn)貨企業(yè)之間形成了良好了業(yè)務合作關系，實現(xiàn)了多方共贏。該項服務為產(chǎn)業(yè)客戶提供了及時、安全的融資服務，保障了套期保值業(yè)務的平穩(wěn)運作。一些貿(mào)易型企業(yè)客戶將期貨市場與現(xiàn)貨市場結合，形成新的利潤增長點，有效提高了企業(yè)核心競爭力。

4.組織套期保值專家會診

為更好地服務產(chǎn)業(yè)客戶，長江期貨開發(fā)了“保值交易動態(tài)跟蹤系統(tǒng)”，針對客戶在套期保值運作中遇到的實際問題，組織專業(yè)團隊到企業(yè)現(xiàn)場會診，深入調(diào)研企業(yè)情況，結合實際提出解決方案，協(xié)助企業(yè)執(zhí)行交易策略。專家會診的指導原則不是簡單傳授套期保值方法，而是重在幫助企業(yè)構建套期保值機制，從而逐步提升產(chǎn)業(yè)客戶的期貨工具運用能力。

5.助推湖北優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)利用期貨工具做大做強

結合湖北實際，長江期貨立足于湖北本地優(yōu)勢資源和產(chǎn)業(yè)客戶需求，確立了以糧、棉、油以及鋼材、有色為重點的業(yè)務戰(zhàn)略。公司先后加入了湖北省棉花協(xié)會、電線電纜協(xié)會、鋁業(yè)協(xié)會，發(fā)起設立了武漢糖業(yè)俱樂部，依托行業(yè)組織發(fā)展期貨業(yè)務，取得了積極成效。

同時，公司立足湖北老工業(yè)基地的實際，幫助企業(yè)通過套期保值，合理應用期貨作為風險管理工具，促進企業(yè)降低原材料成本，鎖定加工利潤。先后為武漢電纜、大橋局等50余家涉及銅、鋁、鋅、鋼材的相關企業(yè)設計套保方案，提供專業(yè)期貨業(yè)務服務，為企業(yè)穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營、規(guī)避價格波動風險、穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的幫助。棉花期貨業(yè)務成為長江期貨國內(nèi)領先的品牌，公司的棉花期貨交割量居全國前茅，棉花客戶實盤交割量曾達到總交割量的30%以上。

三、落實投資者教育和適當性制度，促進IB業(yè)務規(guī)范發(fā)展

作為具有券商背景的期貨公司，長江期貨會同母公司長江證券在IB業(yè)務方面做了深入的研究和探索。自2008年4月長江證券獲批中間介紹業(yè)務資格以來，公司的IB業(yè)務在制度建設、業(yè)務規(guī)模以及投資者教育方面，均走在了行業(yè)的前列。2010年3月，長江證券和長江期貨總部分別接到了中國證監(jiān)會湖北局出具的同意開展中間介紹業(yè)務的無異議函，成為國內(nèi)首批通過IB業(yè)務開業(yè)驗收期貨經(jīng)營機構。

1.IB業(yè)務的準備與磨合

自獲批IB業(yè)務資格之后，在IB業(yè)務制度建設方面，長江期貨會同長江證券做了深入的探索。

在證券端，長江證券在零售客戶總部下設IB業(yè)務管理部，專門負責與期貨公司和證券營業(yè)部的IB業(yè)務對接工作。

在期貨端，長江期貨將長江證券IB營業(yè)部按地域劃分為五大片區(qū)，并設置專崗分別負責各片區(qū)IB營業(yè)部的聯(lián)絡和服務工作。各片區(qū)IB業(yè)務經(jīng)理定期走訪所轄片區(qū)內(nèi)的每一家IB營業(yè)部，通過電話和網(wǎng)絡等多種方式實時聯(lián)系，為各IB營業(yè)部提供基礎的期貨服務。在2008、2009年期間，長江期貨IB業(yè)務經(jīng)理完成了對長江證券所有IB營業(yè)部的走訪。為更好滿足IB營業(yè)部客戶服務需求，長江期貨搭建了矩陣式服務架構，在IB經(jīng)理的協(xié)調(diào)下，由長江期貨的多個專業(yè)部門共同提供專業(yè)服務。目前，長江期貨研究咨詢部、機構客戶部、農(nóng)產(chǎn)品總部、工業(yè)品總部等專業(yè)部門已深入?yún)⑴c到IB營業(yè)部專業(yè)客戶的開發(fā)和服務中，為各IB營業(yè)部提供套期保值、套利、交割等各種個性化的服務。

2009年長江期貨施行了創(chuàng)新試點IB營業(yè)部政策，對業(yè)務增長較快、客戶反饋較好、持續(xù)無風險事故的IB營業(yè)部提供重點支持，樹立了一批典型IB營業(yè)部，有效促進了整個長江系統(tǒng)內(nèi)的IB營業(yè)部的期貨業(yè)務發(fā)展。

2.股指期貨籌備與IB服務

在中國證監(jiān)會2010年1月14日發(fā)布《關于進一步加強證券公司為期貨公司提供中間介紹業(yè)務管理的通知》后，長江證券和長江期貨進行了全面深入的準備工作，將股指期貨籌備工作提升到了一個新的高度。為加強期貨公司與證券公司聯(lián)合備戰(zhàn)的緊密度，提高整個集團公司內(nèi)部的備戰(zhàn)效率，長江證券集團專門成立了由證券公司與期貨公司人員組成的、由集團副總裁任組長，期貨公司總經(jīng)理任副組長的股指期貨業(yè)務籌備工作小組，負責整個股指期貨業(yè)務的籌備工作。主要從以下幾個方面著手進行：制度建設及人員準備；信息技術系統(tǒng)準備；研究資源整合。

3.加強投資者教育，全面落實投資者適當性制度

2006、2007年，公司先后有兩位員工被中國金融期貨交易所和中國期貨業(yè)協(xié)會選為特聘講師；2010年，公司又有5位員工被選拔為中國期貨業(yè)協(xié)會“IB業(yè)務培訓班”講師團成員。同時，公司共選拔包括通過考核的長江證券營業(yè)部培訓師在內(nèi)的股指期貨專項人才59人組成“長江期貨股指期貨講師團”，按片區(qū)進行IB業(yè)務培訓、投資者教育活動及股指期貨投資者適當性制度宣講工作。

長江證券和長江期貨把投資者教育和適當性制度宣講、落實工作作為籌備股指期貨業(yè)務的重中之重，遵循“適當性、持續(xù)性、有效性”原則，確保將適當?shù)漠a(chǎn)品銷售給適當?shù)目蛻?，保障客戶權益，培養(yǎng)有較強經(jīng)濟實力和風險承受能力，有股指期貨基礎知識，有相關交易經(jīng)歷，無證券、期貨不良交易記錄的“三有一無”投資者群體。長江證券股指期貨業(yè)務籌備工作小組在引導客戶充分自我認知的基礎上，把股指期貨投資者教育有機融入客戶開發(fā)管理、客戶開戶審核、客戶服務體系和自律管理的各個環(huán)節(jié)，堅持常規(guī)教育與集中教育相結合、重點教育與普及教育相結合，開展了一系列、多層次、多渠道的股指期貨投資者教育和適當性制度宣講活動。

（1）“多層次”開展投資者教育。根據(jù)投資者不同的層次，長江期貨及長江證券IB營業(yè)部有針對性地開展股指期貨投資者教育和適當性制度宣講工作。

（2）“多渠道”開展投資者教育。在公司業(yè)務開展過程中，通過在營業(yè)場所懸掛公司信息、開戶和交易流程、風險提示、適當性制度等宣傳展板，便于投資者了解對公司基本情況，認知期貨市場交易風險，掌握從事期貨交易必須了解的基本事項。

（3）在員工培訓方面，長江期貨把現(xiàn)場培訓與非現(xiàn)場培訓相結合起來，對各證券營業(yè)部的營運總監(jiān)、IB開戶、IB風控、IB營銷的專崗人員進行了系統(tǒng)的培訓。長江期貨通過長江證券人力資源部網(wǎng)絡金融學院持續(xù)地對各證券營業(yè)部的IB專職、專崗人員進行網(wǎng)絡培訓，培訓內(nèi)容包括股指期貨投資者適當性制度、股指期貨基礎知識、股指期貨相關法規(guī)、股指期貨開戶及風控流程等，已進行非現(xiàn)場培訓20多次。。

（4）在客戶培訓方面，按照“把風險講夠、把規(guī)則講透”的精神，制定投資者教育整體工作計劃和實施方案，長江期貨開展了多渠道的活動。

隨著股指期貨市場的不斷擴大與穩(wěn)步發(fā)展，長江期貨將與長江證券一起對IB業(yè)務進行持續(xù)推廣，完善IB制度、提升IB服務，推進公司IB業(yè)務的規(guī)范發(fā)展。