談判是權(quán)變的藝術(shù)，所謂“權(quán)”，如南懷瑾先生在《歷史的經(jīng)驗(yàn)》一書中所說的原則；而變，是指變通，即根據(jù)具體的情況，有所妥協(xié)和讓步，誠如龍永圖先生所說，談判亦是妥協(xié)的藝術(shù)。

談判是廣義的概念，其本質(zhì)是人與人之間的博弈。在期貨公司的日常經(jīng)營活動(dòng)中，公司管理層、員工、客戶、媒體乃至監(jiān)管層均具有某種程度的談判關(guān)系。而這里則側(cè)重探討一下和客戶的談判問題。

傳統(tǒng)上，人們通常將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風(fēng)格。其中，軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以為達(dá)成協(xié)議而讓步，盡量避免沖突，總是希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，或者至少能夠簽訂一個(gè)滿足彼此基本利益的協(xié)議而不至于空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看作一場意志力的競爭，認(rèn)為在這種競爭中，立場越強(qiáng)硬的一方最后獲得的收益也會(huì)越多。硬式風(fēng)格的談判者往往更多地關(guān)注如何維護(hù)自身的立場，抬高和加強(qiáng)自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對(duì)方。

顯然，在期貨行業(yè)的實(shí)踐中，期貨從業(yè)人員和客戶之間的談判方式，絕大多數(shù)選擇了軟式談判，為了贏得客戶，置自己于被動(dòng)地位，從而導(dǎo)致在以后客戶服務(wù)的過程中，難以和客戶平等溝通，更難以“期貨專家”的姿態(tài)和客戶溝通。而事實(shí)上，盡管部分客戶可能在實(shí)業(yè)領(lǐng)域乃至其他金融投資領(lǐng)域很成功，但是在期貨領(lǐng)域，顯然我們期貨從業(yè)人員更了解期貨的特性。如果一味低姿態(tài)，那么即使正確的意見，也可能被客戶所忽略。正如諸多期貨分析師免費(fèi)的研究報(bào)告，可能很有價(jià)值，也被客戶直接扔進(jìn)垃圾桶。但是，由于期貨行業(yè)的激烈競爭，特別是很多新入行的從業(yè)人員自身實(shí)力的缺乏，采用硬式談判，顯然是很難贏得客戶的。

榮格·費(fèi)舍爾是哈佛大學(xué)法學(xué)院的榮譽(yù)教授，在1959年加盟該學(xué)院后一直從事談判理論的研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。在其富有盛名的《贏得協(xié)議》一書中，他總結(jié)出了原則式談判，即俗稱“哈佛談判術(shù)”?！囤A得協(xié)議》出版后迅速成為《紐約時(shí)報(bào)》最暢銷的上榜著作，并被翻譯成10多種語言，發(fā)行量超過100萬冊(cè)。

原則式談判也稱價(jià)值型談判，談判的參加者把對(duì)方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人。哈佛談判術(shù)的提出者將談判的關(guān)鍵概括為四個(gè)基本點(diǎn)：人——區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和；利益——談判的重點(diǎn)是利益不應(yīng)該是立場；方案——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案；標(biāo)準(zhǔn)——堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。

在期貨從業(yè)人員的營銷實(shí)踐當(dāng)中，在和客戶的溝通過程當(dāng)中，盡管我們態(tài)度要謙卑，但是，對(duì)于事實(shí)我們需要堅(jiān)持自己的看法，不需要完全迎合客戶的觀點(diǎn)，人和事區(qū)別對(duì)待；我們不需要特別要客戶改變自己對(duì)于期貨負(fù)面的立場或者看法，特別是初次見面溝通之時(shí)，我們需要讓客戶明白自己參與期貨市場的利益所在；另外，由于客戶的背景不同，應(yīng)該準(zhǔn)備不同的溝通或者談判方案，隨機(jī)應(yīng)變，不能對(duì)所有的客戶用同樣的說辭；最后，要有自己的標(biāo)準(zhǔn)，并不是所有的客戶都適合做期貨，其中適合做期貨的，并不是都適合做你的客戶，你只需要按照自己的標(biāo)準(zhǔn)選擇一類客戶，尋找能和你“同類相從，同聲相應(yīng)”的客戶就好。

哈佛談判術(shù)為我們的商務(wù)談判建立了一個(gè)可以充分借鑒的框架，在具體應(yīng)用中，可以分為如下三個(gè)階段，在每個(gè)階段，我們都是需要考慮以上的基本點(diǎn)。

分析階段。這一階段是談判人員對(duì)談判雙方的情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼的階段。此階段要盡可能利用各種有效的途徑獲取信息，對(duì)信息進(jìn)行組織、思考并對(duì)整體談判形勢(shì)作出判斷。

策劃階段。這一階段也就是談判者在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步周密策劃的階段。此階段要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。

討論階段。這一階段也就是談判雙方討論交流階段。此階段要求談判各方充分交流，努力達(dá)成協(xié)議。

哈佛談判術(shù)是一種既注重理性又注重感情，既關(guān)心利益也關(guān)心關(guān)系的談判風(fēng)格，在談判活動(dòng)中的應(yīng)用范圍很廣泛。

談判的過程，必然伴隨著沖突。在諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者托馬斯·謝林的《沖突的戰(zhàn)略》一書中，作者用博弈論的觀點(diǎn)來研究沖突，而作者“將沖突視為一個(gè)談判過程”，用“策略”來解決沖突問題。

事實(shí)上，在期貨公司的后續(xù)服務(wù)當(dāng)中，由于客戶的盈虧和從業(yè)人員建議之間的關(guān)系，發(fā)生一定的沖突在所難免。這時(shí)，仍然需要用談判的角度去思考和解決矛盾和沖突。

當(dāng)然，哈佛談判術(shù)也有其局限。首先，它要求談判雙方能夠仔細(xì)地在沖突性立場的背后努力尋求共同的利益；其次，談判雙方處于平等的地位，沒有咄咄逼人的優(yōu)勢(shì)，也沒有軟弱無力的退讓。

費(fèi)舍爾本人有著豐富的談判閱歷，他曾經(jīng)長期擔(dān)任美國熱門電視欄目《辯護(hù)士》的特約嘉賓，同時(shí)參與和咨詢了許多著名的國際糾紛和沖突問題，并取得圓滿結(jié)局。其中包括埃以首腦戴維營和談（1978年）、伊朗貝魯特人質(zhì)事件（1981年）、第二次埃斯基普拉斯中美洲國家首腦會(huì)談（1989年）等等。哈佛談判術(shù)或許也能為我們和客戶溝通開啟一扇窗戶。