期貨行業(yè)的核心價值在于能夠?yàn)閲窠?jīng)濟(jì)發(fā)展提供穩(wěn)定要素、重要能量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。期貨行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)越大，其核心價值就越高，其未來發(fā)展空間就越大。長城偉業(yè)期貨作為金融中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，為客戶提供的服務(wù)類型分為三個層次——微笑服務(wù)、滿意服務(wù)和增值服務(wù)。通過長期積累、周期歷練和理念升華，長城偉業(yè)期貨將向企業(yè)客戶提供增值服務(wù)確定為公司發(fā)展的核心目標(biāo)。

2008年，公司新開企業(yè)客戶243家，企業(yè)客戶權(quán)益占比為38.45%；2009年1—6月，公司新開企業(yè)客戶226家，企業(yè)客戶權(quán)益占比為44.42%。2001年—2009年7月，公司企業(yè)客戶完成商品期貨交割53.977萬噸，金額達(dá)35.4億元。

一、堅(jiān)定增值服務(wù)理念

１．研究企業(yè)客戶服務(wù)需求

通過三十年的改革開放，我國擁有了世界上最大的制造業(yè)基地。我國企業(yè)精心制造了價廉質(zhì)優(yōu)、營銷全球的商品，卻飽受資源型基礎(chǔ)材料價格、利率、匯率劇烈波動帶來的沖擊和痛苦。實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，虛擬經(jīng)濟(jì)落后；制造經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，定價經(jīng)濟(jì)落后。經(jīng)濟(jì)模式的結(jié)構(gòu)缺失已成為制約我國企業(yè)做優(yōu)做強(qiáng)的發(fā)展瓶頸。企業(yè)客戶對金融服務(wù)的根本需求是迫切需要對沖風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)工具，迫切需要套期保值的實(shí)際運(yùn)作，迫切需要符合國情的增值服務(wù)。

２．把握企業(yè)客戶服務(wù)特點(diǎn)

企業(yè)客戶服務(wù)的主要特點(diǎn)包括：一是長期性。企業(yè)客戶開發(fā)周期長，通常需要一年至一年半的時間。企業(yè)客戶需要在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期中逐步領(lǐng)會和理解套期保值對企業(yè)平穩(wěn)運(yùn)行的核心價值。對套期保值持有猶豫、反復(fù)、畏懼的心態(tài)是企業(yè)客戶呈現(xiàn)的常態(tài)。開發(fā)企業(yè)客戶必須立足于持久戰(zhàn)，最忌急功近利。二是專業(yè)性。企業(yè)客戶通常在現(xiàn)貨領(lǐng)域擁有成功背景和精英人才，期貨公司必須擁有熟悉現(xiàn)貨和精通期貨的兩棲專業(yè)團(tuán)隊(duì)，才能真正贏得企業(yè)客戶的尊重和認(rèn)可。三是系統(tǒng)性。企業(yè)客戶參與期貨交易標(biāo)志著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營方式的根本轉(zhuǎn)型。期貨公司依賴傳統(tǒng)服務(wù)的“行情解讀”和交易通道的“安全可靠”，已遠(yuǎn)不能聚焦企業(yè)客戶的目光和滿足其根本需求?！捌髽I(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理顧問”是期貨公司的精準(zhǔn)定位，其實(shí)質(zhì)是憑借風(fēng)險(xiǎn)管理理念、專業(yè)人才、專營機(jī)構(gòu)、決策機(jī)制、操作機(jī)制、信息研究、內(nèi)部監(jiān)管、危機(jī)處理諸要素協(xié)助企業(yè)構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理體系的系統(tǒng)工程。

３．創(chuàng)新企業(yè)客戶服務(wù)理論

傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)理論倡導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營追求的最高境界是“精細(xì)化”管理，即最大限度地通過精簡環(huán)節(jié)、降低成本、提高效率、開發(fā)市場來提高投入產(chǎn)出比。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，許多企業(yè)依靠精細(xì)化管理創(chuàng)造的財(cái)富卻被資源型基礎(chǔ)材料價格、利率、匯率劇烈波動帶來的“立體沖擊”所吞沒。經(jīng)濟(jì)模式、經(jīng)營模式的結(jié)構(gòu)缺失呼喚著新的經(jīng)濟(jì)理論。

2006年，公司組織國內(nèi)專家學(xué)者開展創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)模式的理論研究。北京大學(xué)曹和平教授率先提出“定價經(jīng)濟(jì)”理論，全面闡述中國經(jīng)濟(jì)要由“生產(chǎn)車間”向“定價中心”發(fā)展，他寫的《金融創(chuàng)新與定價經(jīng)濟(jì)形成》為創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)模式奠定了重要理論基礎(chǔ)。2008年，國際金融危機(jī)將“風(fēng)險(xiǎn)管理”演化成中國企業(yè)經(jīng)營管理的主旋律，如何將期貨對沖風(fēng)險(xiǎn)的原理深植于中國企業(yè)家的經(jīng)營頭腦中，已成為公司集全力出擊的理論突破口。2009年3月15日，公司在上海鋼鐵論壇上首次提出了“增值鏈”概念，指出增值鏈由人才鏈、信息鏈、期貨鏈、融資鏈、產(chǎn)品鏈、品牌鏈六個鏈條構(gòu)成，期貨鏈?zhǔn)窃鲋垫湹暮诵?。增值鏈理論將定價經(jīng)濟(jì)理論運(yùn)用于現(xiàn)代企業(yè)管理，集定價要素、資源要素、制造要素于一體，通過套期保值創(chuàng)新經(jīng)營模式，構(gòu)建企業(yè)核心競爭力。增值鏈價值展示了企業(yè)必須具有的穩(wěn)定性、競爭性和增值性。增值鏈理論把企業(yè)客戶的增值需求演變?yōu)閯?chuàng)新理論，深化為指導(dǎo)套期保值的方法論。增值鏈理論成為公司開發(fā)服務(wù)企業(yè)客戶的有力武器，成為企業(yè)客戶正確認(rèn)識期貨市場的理論突破口。

二、構(gòu)建增值服務(wù)機(jī)制

針對開發(fā)和服務(wù)企業(yè)客戶的特點(diǎn)，公司主要通過以下五個方面構(gòu)建增值服務(wù)機(jī)制：

１．人才培育機(jī)制

精通專業(yè)、德才兼?zhèn)涞钠谪浫瞬?，是公司立業(yè)之本，是增值服務(wù)之本。構(gòu)建三級人才培育體系傾注了公司多年的心血。

一是高端人才培訓(xùn)。公司從2002年起協(xié)助北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院創(chuàng)辦“金融衍生品與期貨高級研修班”，先后舉辦了三期短期班和八期研究生一年期課程班，先后有100余名中外著名專家學(xué)者授課，來自全國各地銀行、證券、期貨、保險(xiǎn)、企業(yè)的475名學(xué)員到北京大學(xué)研修。公司每年選派部門和營業(yè)部負(fù)責(zé)人參加研究生課程班，不斷充實(shí)高端人才隊(duì)伍。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院開辦的“金融衍生品與期貨高級研修班”已成為期貨高端人才培訓(xùn)基地。

二是專業(yè)人才培訓(xùn)。為培訓(xùn)公司專業(yè)人才和專業(yè)客戶群體，公司先后開辦了四期“劍客訓(xùn)練營”和兩期“套期保值訓(xùn)練營”，去年至今超過1700名學(xué)員參加了訓(xùn)練營培訓(xùn)。有58家企業(yè)的112名干部骨干參加“套期保值訓(xùn)練營”，學(xué)員通過理論授課、交易指導(dǎo)、模擬訓(xùn)練、實(shí)盤大賽，全面提升了期貨交易的專業(yè)技能。

三是專業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)。為培養(yǎng)提高新客戶的期貨基礎(chǔ)知識和基礎(chǔ)技能，公司啟動了“新兵訓(xùn)練營”培訓(xùn)，有針對性地邀請企業(yè)客戶指派專人入營參訓(xùn)，訓(xùn)練內(nèi)容重點(diǎn)突出盯盤、解盤、操盤能力，注重開展模擬、仿真交易。今年有150多名學(xué)員參加了“新兵訓(xùn)練營”培訓(xùn)。公司在認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，正全面推進(jìn)“新兵訓(xùn)練營”培訓(xùn)工作。

２．產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制

企業(yè)客戶的核心需求就是運(yùn)用期貨公司提供的高質(zhì)量研究成果實(shí)現(xiàn)企業(yè)保值增值。長城偉業(yè)期貨研究所現(xiàn)有25名研究員，其中博士2人，碩士18人，10年以上證券期貨從業(yè)經(jīng)歷的4人，3年以上期貨研究經(jīng)歷的10人，形成了一支學(xué)歷較高、經(jīng)驗(yàn)豐富的期貨專業(yè)研究團(tuán)隊(duì)。期貨研究所2009年獲評最佳期貨研究團(tuán)隊(duì)，３名研究員獲評最佳期貨分析師。

期貨研究所研發(fā)產(chǎn)品覆蓋國際信息、國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)、上市期貨品種、國外重要品種、擬上市品種和套期保值、套利策略等領(lǐng)域。公司在新浪財(cái)經(jīng)、和訊網(wǎng)等大型專業(yè)網(wǎng)站設(shè)立分析師專欄；為CCTV證券資訊頻道期貨節(jié)目提供專家連線；公司還多次為央視教育頻道、上海東方電視臺“頭腦風(fēng)暴”、湖北衛(wèi)視“期貨氣象站”等節(jié)目提供現(xiàn)場嘉賓訪談，為全國各地多家省市電視臺、廣播電臺有關(guān)欄目提供專業(yè)分析、嘉賓連線。公司積極在證券、期貨、金融類報(bào)刊及營業(yè)部所在地主流報(bào)刊發(fā)表學(xué)術(shù)研究和行情分析文章，2007年279篇，2008年557篇，2009年1—7月536篇。期貨研究所完成了鄭州商品交易所《中國期貨市場套期保值有效性研究》和上海期貨交易所《中國鋁行業(yè)現(xiàn)狀研究及對期貨交易的影響》等課題；中標(biāo)《鄭州商品交易所白糖市場功能課題研究報(bào)告》和《白糖企業(yè)利用期貨市場操作手冊》，圍繞開發(fā)服務(wù)企業(yè)客戶，公司不斷加強(qiáng)套期保值研究。2008年完成專項(xiàng)研究報(bào)告十萬余字，主要學(xué)術(shù)成果有：《企業(yè)套期保值過程中的風(fēng)險(xiǎn)管理》、《套期保值對企業(yè)財(cái)務(wù)管理的影響》、《企業(yè)套期保值壓力測試系統(tǒng)研究》、《中國期貨市場套期保值有效性研究》、《用期貨武裝中國企業(yè)》、《用期貨構(gòu)筑我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略安全屏障》、《我國上市公司參與套期保值的現(xiàn)狀分析》、《我國企業(yè)套期保值經(jīng)驗(yàn)總結(jié)》、《油價暴漲與美國航空公司套期保值的啟示》、《企業(yè)套期保值服務(wù)指南》、《三大交易所期貨品種套保規(guī)則》、《我國企業(yè)套保參與度任重而道遠(yuǎn)》等。