作為券商控股類期貨公司的市場部經(jīng)理，既要做好傳統(tǒng)直銷的期貨客戶服務(wù)，又要為母公司的期貨IB業(yè)務(wù)提供專業(yè)化的輔助服務(wù)，筆者對此有著更深刻的思考。

第一，團(tuán)隊(duì)建設(shè)首當(dāng)其沖。沒有一個好的團(tuán)隊(duì)，就不可能有任何好的服務(wù)創(chuàng)新。我們的專業(yè)品種團(tuán)隊(duì)建設(shè)秉承“１２３１”模式，第一個“１”是一名起領(lǐng)頭羊作用的員工，既有羊的細(xì)膩嚴(yán)謹(jǐn)又要有狼的狠性，才能為團(tuán)隊(duì)帶好頭；“２”是要有兩個對市場對行業(yè)有很深理解的業(yè)務(wù)人員，他們必須具備全能體操隊(duì)員的能力，即便經(jīng)理不在仍然可以獨(dú)立解決問題；“３”是三個比“２”的能力次點(diǎn)的員工，他們的職責(zé)是配合“２”的工作，未來進(jìn)入“２”的行列；后一個“１”是對團(tuán)隊(duì)這一名新生力量的培養(yǎng)。團(tuán)隊(duì)人員的結(jié)構(gòu)要根據(jù)能力來調(diào)整，不是固定的模式。市場開發(fā)方面，幫助每一個員工建立每日的電話營銷和拜訪制的工作習(xí)慣；幫助他們學(xué)會建立客戶檔案，做好客戶跟蹤與客戶分類的工作，每周做好A、B類準(zhǔn)客戶的登記工作；督促客戶經(jīng)理定期邀請客戶參加培訓(xùn)講座，促進(jìn)客戶開戶；發(fā)動經(jīng)紀(jì)人依靠個人的關(guān)系網(wǎng)聯(lián)系一些相關(guān)企業(yè)和協(xié)會組織交叉營銷。定期考核經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)業(yè)績，組織客戶經(jīng)理的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流會。同時，我著重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員形成良好的交易服務(wù)習(xí)慣。主要從以下幾個方面入手：幫助他們制定交易計(jì)劃書；要求他們做階段性交易總結(jié)；派專門的有豐富交易經(jīng)驗(yàn)的老員工做實(shí)時的風(fēng)險(xiǎn)管理和行情指導(dǎo)，及時解答交易中的疑問，讓他們盡量少犯錯誤或者避免錯誤；為盡快提高新生客戶經(jīng)理的交易水平，部門定期開展基本面分析培訓(xùn)、技術(shù)分析工具詳解培訓(xùn)和品種知識培訓(xùn)等各項(xiàng)培訓(xùn)，并要求他們逐步建立個人的交易體系。通過這些交易的管理工作，幫助其樹立正確的交易理念，大大穩(wěn)定新生客戶經(jīng)理的交易服務(wù)水平。

第二，有了團(tuán)隊(duì)就要有對行業(yè)的細(xì)化分析，做好宏觀經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)鏈精細(xì)化服務(wù)。培訓(xùn)中有位從業(yè)17年的老師講到行業(yè)客戶服務(wù)，他的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。怎么去熟悉這個產(chǎn)業(yè)的特性？怎么做才能分清產(chǎn)業(yè)鏈上對期貨關(guān)注較多的環(huán)節(jié)？客戶是從事這個產(chǎn)業(yè)的某個環(huán)節(jié)的經(jīng)營，他對這個環(huán)節(jié)的理解一定比我們專業(yè)，我們怎么做才能打動客戶來選擇我們？這些都是市場開發(fā)人員拜訪客戶前必需做的功課。

第三，有了團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，還要看在這個行業(yè)自己有沒有能力來完成這些工作。企業(yè)客戶開發(fā)項(xiàng)目指的是針對特定市場某行業(yè)潛在的企業(yè)客戶進(jìn)行的一系列市場開發(fā)活動。它包括了市場調(diào)研、客戶調(diào)查、聯(lián)絡(luò)訪問、業(yè)務(wù)介紹演示、制訂投資操作（套保、投機(jī)）方案、客戶培訓(xùn)、開戶入金等過程。過程包括三個階段：第一階段主要是市場調(diào)研，分析市場狀況，確定市場的參與者。第二階段是從這些企業(yè)中以一定的標(biāo)準(zhǔn)篩選出一批準(zhǔn)客戶。第三階段是使準(zhǔn)客戶的一部分成為真正客戶。

市場團(tuán)隊(duì)主要完成的一系列服務(wù)工作包括：一是分級客戶服務(wù)：將客戶按資金規(guī)模及交易方式分級分層管理。二是入市引導(dǎo)服務(wù)：總結(jié)客戶入市場的基本需求，并制作《客戶指南》以方便客戶的入市教育。三是現(xiàn)貨交割服務(wù)：為有現(xiàn)貨交割需要的客戶提供包括尋找交割倉庫、交割預(yù)報(bào)、入庫檢驗(yàn)、持倉頭寸分布計(jì)劃及平倉計(jì)劃建議等各方面的服務(wù)。四是專業(yè)信息服務(wù)：市場部建有QQ群、短信通等期貨信息服務(wù)平臺，為客戶提供專業(yè)快捷的資訊服務(wù)。五是異地客戶服務(wù)：通過電話、傳真、手機(jī)短信、電子郵件、QQ、MSN等交流手段，及時為客戶開戶、出入金、提供資訊、傳遞有價(jià)值的投資報(bào)告，并且定期舉辦投資報(bào)告會、聯(lián)誼活動及上門走訪，摸索出了一套行之有效的異地客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

第四，作為一名券商類控股期貨公司的市場部經(jīng)理，不僅要懂營銷期貨的業(yè)務(wù)，還要具有全面的金融知識，隨時隨地要把自己做為母公司企業(yè)形象的一部分展現(xiàn)在客戶面前，完美地做出自己公司的品牌效應(yīng)。一位培訓(xùn)老師說，期貨是一個終生學(xué)習(xí)的事業(yè)。這句話道出了期貨行業(yè)的真諦。不光要學(xué)期貨知識和產(chǎn)業(yè)知識，還要學(xué)證券知識，甚至銀行融資方面的知識。