期貨公司主要從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，屬于中介機(jī)構(gòu)性質(zhì)。所以，期貨公司業(yè)務(wù)完全以開(kāi)發(fā)客戶為主。換言之，客戶是期貨公司生存的一切，期貨公司必須為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。在期貨公司開(kāi)發(fā)的客戶中，散戶和企業(yè)客戶各有各的優(yōu)勢(shì)，而保持兩者平衡是期貨公司最期望達(dá)到的目標(biāo)。

散戶和企業(yè)客戶均擁有自己存在的價(jià)值。中國(guó)期貨市場(chǎng)中，散戶的數(shù)量多于企業(yè)客戶。期貨公司開(kāi)發(fā)散戶的優(yōu)勢(shì)有：易于開(kāi)發(fā)、維護(hù)較為簡(jiǎn)單和創(chuàng)造利潤(rùn)更加直接等。根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)看，散戶交易過(guò)程中的簡(jiǎn)潔化深受經(jīng)紀(jì)公司喜愛(ài)。尤其是資金量大的個(gè)人投資者，更加成為中介機(jī)構(gòu)的“掌中寶”。在國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)的十幾年發(fā)展歷程中，散戶對(duì)行情、期貨公司和行業(yè)都有著不可磨滅的影響力。市場(chǎng)奇跡的締造者往往都來(lái)源于他們。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)客戶來(lái)自各個(gè)期貨品種產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)。鏈條大致分為生產(chǎn)商、貿(mào)易商和下游需求商，自上而下的順序使得結(jié)構(gòu)十分完善。但是，從期貨公司開(kāi)發(fā)、維護(hù)和利益角度看，產(chǎn)業(yè)鏈客戶始終不能與散戶媲美。因?yàn)楣緦?duì)其所需投入的成本太大，成本與回報(bào)是否能成正比卻變數(shù)較多。站在未來(lái)發(fā)展潮流和對(duì)期貨公司的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，走向產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)開(kāi)戶對(duì)公司日后的穩(wěn)定盈利、品牌推廣、專業(yè)服務(wù)水平提高皆帶來(lái)了很大的優(yōu)勢(shì)。然而，開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶需要具備技巧、專業(yè)水準(zhǔn)、足夠的耐心等。

首先，做期貨開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)十分注重對(duì)技巧的把握，也可稱為是玩腦力游戲。無(wú)論是對(duì)散戶和企業(yè)，開(kāi)發(fā)時(shí)使巧勁會(huì)直接影響到開(kāi)發(fā)的進(jìn)展程度。但是，開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶所需的巧勁更多的還在于自己對(duì)這根產(chǎn)業(yè)鏈的了解程度。常規(guī)的思路是，摸清生產(chǎn)商、中間商和下游需求商的結(jié)構(gòu)分布，對(duì)三者的經(jīng)營(yíng)狀況和彼此間的互相業(yè)務(wù)往來(lái)模式，要了解得相當(dāng)透徹?？梢哉f(shuō)，每根產(chǎn)業(yè)鏈的背景都大不一樣。比如說(shuō)，銅的生產(chǎn)商、加工商都很需要介入期貨保值；PVC的生產(chǎn)商在強(qiáng)大的產(chǎn)能壓力下，選擇期貨規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很有必要，中間商由于現(xiàn)貨運(yùn)作模式，決定了介入期貨市場(chǎng)的時(shí)間會(huì)推遲，或者說(shuō)，目前企業(yè)的現(xiàn)金流緊張，導(dǎo)致規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)只能建立在現(xiàn)貨庫(kù)存的層面上；PTA企業(yè)處于紡織原料產(chǎn)業(yè)鏈的中間地帶，參與期貨保值的要求很強(qiáng)烈，生產(chǎn)商可以用控制開(kāi)機(jī)率高低來(lái)規(guī)避市場(chǎng)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，下游聚酯工廠在原料價(jià)格對(duì)生產(chǎn)、銷售起到?jīng)Q定性影響力后，依賴期貨定價(jià)、保值甚至單邊投機(jī)都顯得格外重要。

總之，在對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)戶開(kāi)發(fā)前，我們需要搞清哪類產(chǎn)業(yè)客戶群體最具有介入期市的可能性，同時(shí)公司的后期維護(hù)工作也會(huì)對(duì)其提供具有針對(duì)性的服務(wù)。

其次，專業(yè)水平對(duì)于期貨公司、個(gè)人來(lái)講都是極為重要的。期貨是一項(xiàng)專業(yè)化程度較高的投資，普通的投資者需要逐步培養(yǎng)，高級(jí)投資者則需要在專業(yè)方面互相博弈。在當(dāng)今期貨業(yè)務(wù)中，期貨公司間的競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化地步，單純地靠著傳統(tǒng)的吸引客戶的手法，已經(jīng)不再符合潮流。比如說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)客戶在經(jīng)歷多次的被開(kāi)發(fā)后，由不懂變?yōu)檩^懂，此時(shí)再依賴低級(jí)的開(kāi)發(fā)手段勢(shì)必行不通。相反，帶著專業(yè)的思想去開(kāi)發(fā)，企業(yè)必將耳目一新。

筆者認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所需要具備的條件是，站起來(lái)就能講，坐下去就能寫。當(dāng)然，專業(yè)性必須靠長(zhǎng)期的積累，頻繁的溝通，不斷的學(xué)習(xí)才可以得到。個(gè)人品牌的樹(shù)立也是來(lái)源于自己的專業(yè)化水平。只要能不斷壯大自身的聲望，在開(kāi)發(fā)客戶上就能顯現(xiàn)“酒香不怕巷子深”的效應(yīng)。組織講課、搞沙龍等活動(dòng)可以聚攏大批企業(yè)客戶，一來(lái)可展現(xiàn)個(gè)人魅力和專業(yè)內(nèi)涵，二來(lái)也能在企業(yè)圈子內(nèi)形成共鳴。

做人、做事都需要耐心。做產(chǎn)業(yè)鏈的期貨開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)需要更多耐心?！澳托目偸菚?huì)讓你有意想不到的收獲”。當(dāng)然，對(duì)行情的把握、大局觀的建立以及策略性的操作都是決定客戶是否盡快入市的關(guān)鍵要素。但是，對(duì)于中大型規(guī)模企業(yè)來(lái)說(shuō)，給予足夠的耐心是必須的。

性格決定命運(yùn)。做期貨業(yè)務(wù)，性格同樣左右著業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展。理論上看，開(kāi)朗活潑的人應(yīng)該能做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)。但隨著行業(yè)的發(fā)展，客戶專業(yè)性的逐年提高，這類人用老一套辦法開(kāi)發(fā)業(yè)力未必能如愿奏效。反之，性格內(nèi)斂的人在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的專業(yè)積累和整合各種專業(yè)知識(shí)后，其內(nèi)功必然會(huì)使客戶，特別是企業(yè)客戶感受到很強(qiáng)烈的吸引作用。站在行為心理學(xué)的角度看，內(nèi)向的人更顯深沉，一種“少而精”的風(fēng)格會(huì)使自己更具個(gè)人魅力。從事期貨行業(yè)，不管是搞研究還是搞業(yè)務(wù)，積累是根本所在。堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌的性格決定了你的期貨命運(yùn)。