導(dǎo)言  

本文是永安國富董事長兼總經(jīng)理肖國平在第四屆全球私募基金西湖峰會永安國富閉門專題會議上作的主旨演講。

肖國平先生從三個層面分享了投資人對于資產(chǎn)安全和保值增值方面的需求，以及資產(chǎn)管理公司為保障投資者財產(chǎn)安全與保值增值應(yīng)做哪些工作。

各位尊敬的客戶和朋友們，大家下午好，我今天講的題目是客戶管理的“受人之托，忠人之事”。“受人之托”，就是客戶把錢給我們；“忠人之事”，就是我們把錢管好。為什么我講這個主題？我覺得我們資產(chǎn)管理規(guī)模越大，責(zé)任就越大。4、5年前管錢的時候，可能朋友之間小范圍地管一管，我覺得好像沒有什么感覺，面也不會這么廣。現(xiàn)在的話，我們的規(guī)模越來越大，面越來越廣，身上的責(zé)任就會感覺到越來越大了。

一、為什么要講“受人之托，忠人之事”

第一個題目是講為什么要“受人之托，忠人之事”。以前覺得給別人賺錢是一件很開心的事，但是現(xiàn)在我覺得這是一個很嚴(yán)肅的事情。我們?nèi)パ芯總臅r候，我會想如果我把錢借給他，他會不會還給我，這時候我們就需要把基本面搞的非常清楚。以前我對債券不是特別熟悉，后來因?yàn)槲腋鷤膱F(tuán)隊(duì)也慢慢接觸，就開始想這個問題的本質(zhì)。本質(zhì)就是我看中的是你的利息，你看中的是我的本金。我們這個（資產(chǎn)管理）其實(shí)也一樣，你們把錢給我，是一件非常非常嚴(yán)肅的事情，我要為客戶的資產(chǎn)保值增值。 

開玩笑的說，企業(yè)越需要錢，他給你的利率就越高，他就越需要去冒風(fēng)險，那么他違約的可能性也越大。也就是說，假設(shè)我借你一個億，你一年能還我1500萬的利息，15%的利率雖然很高，但事實(shí)上收益越高風(fēng)險越高。借錢是這么回事情，其實(shí)我們投資也是一樣的道理，你把錢給我，我能不能幫你管好？我給你收益越高，你越會把錢委托給我，其實(shí)你的風(fēng)險也越高了。所以我還是想說，這是一個非常嚴(yán)肅的事情，你能夠把錢給我們，幫你們管，那我們身上的責(zé)任就非常大，因?yàn)檫@是一個僅僅憑信任關(guān)系和委托代理關(guān)系的非常嚴(yán)肅的事情。

二、如何做到“受人之托，忠人之事”

第二個我要講的是怎么樣做到“受人之托，忠人之事”。從我們實(shí)際貫徹的角度來講，我們做了哪些事情？

投資者對財富管理者的托付可以具體分解為兩個層次的需求：資產(chǎn)安全的需求以及資產(chǎn)保值、增值的需求。

我們一直強(qiáng)調(diào)說，要分散投資、長期投資。長期投資有待檢驗(yàn)，但是分散投資并不是每一位客戶都能做的到，因?yàn)榭赡軙嬖诳蛻粲X得你做的好就把所有的資金都投在你這里的情況。所以第一點(diǎn)要求資產(chǎn)的安全。那我們現(xiàn)在從資產(chǎn)安全的角度來講，公司對委托資產(chǎn)不會因?yàn)閻阂饣蚴韬龅确峭顿Y交易本身的原因而導(dǎo)致?lián)p失，體現(xiàn)出對基金管理人在公司治理、后臺運(yùn)維、合規(guī)內(nèi)控的較高要求。我經(jīng)常跟我們的團(tuán)隊(duì)說，公司后臺部門的運(yùn)營應(yīng)該是比我們的投資的能力要高。如果要評分的話，后臺運(yùn)營要比我們投資能力的分?jǐn)?shù)高，因?yàn)槟憧次覀冞@樣一個規(guī)模，后臺只有20個人左右，基本上都是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，但任何一個流程都是非常專業(yè)、細(xì)致的。包括很多的一些新業(yè)務(wù)以及合作的券商、托管對新業(yè)務(wù)的需求，我們的后臺都能做到非常專業(yè)。

第二個是資產(chǎn)保值增值，不管你講的再好，最終目的還是要賺錢。那么在保證資產(chǎn)安全的基礎(chǔ)上，我們要努力實(shí)現(xiàn)保值增值，這也體現(xiàn)了對管理人投資團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力的要求。

1. 如何保障受托財產(chǎn)的安全

第一是完善公司治理結(jié)構(gòu)。從公司治理來講，我們目前的治理結(jié)構(gòu)比較有利于我們的客戶安全。目前我們公司也是以基金經(jīng)理為主要持股方，還有部分國有股權(quán)。一個資產(chǎn)管理公司，如果不是由基金經(jīng)理層來持股的話，那從公司利益關(guān)系體系來說，不是很對稱。一個基金經(jīng)理管了很多錢，如果最終還是體現(xiàn)不到股權(quán)關(guān)系上，我覺得是有一定的折扣。市場上現(xiàn)在很多的私募基金創(chuàng)始人大部分還是券商系、保險系、銀行系，有各種系，也有很多是民間系?，F(xiàn)在從我們公司治理架構(gòu)來說，我們?nèi)龝∪聲?、股東會、監(jiān)事會，監(jiān)事會每年都會進(jìn)行財務(wù)審查。從全國的私募基金來看，我估計能做到這個的不多。這是來源于我們本身從國有企業(yè)出來，相對來說對持牌行業(yè)的規(guī)則理解，或者對合規(guī)方面的重視，對我們的影響都很大。我們一直堅持在合規(guī)條件下工作。三會健全、治理有效，國有股東對我們起到了一個非常重要的穩(wěn)定作用，每年我們開董事會的時候，我們的國有股東都會對我們的工作提非常高的要求，這對我們本身在公司治理來說是非常有好處的。

第二是嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管規(guī)定。基金業(yè)協(xié)會有一個私募基金信用評估，從我們自己在協(xié)會上的網(wǎng)站看到的信用評估來說，我們最大的短板還是歷史比較短，申請牌照到現(xiàn)在只有3年多時間，事實(shí)上我們本身接觸這個行業(yè)的時間已經(jīng)是很長了。

全面執(zhí)行，不流于形式，對于在基金運(yùn)作過程中遇到監(jiān)管規(guī)定的空白，我們會按照對投資者公平、符合監(jiān)管規(guī)定精神的角度去處理。當(dāng)然，我們的管理層以及大部分員工來自金融機(jī)構(gòu)，所以我們會以金融機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合規(guī)內(nèi)控管理。

第三是為提高基金運(yùn)維效率不吝成本。自建交易風(fēng)控、估值清算、份額登記等完整的信息技術(shù)系統(tǒng)。目前的基金運(yùn)維效率應(yīng)該是比較高。我們最近做的一個工作是把所有的環(huán)節(jié)：從投研開始，到產(chǎn)品設(shè)計再到最終產(chǎn)品估值清算，每一個環(huán)節(jié)的思路再清理一遍。這幾年來講，當(dāng)我們遇到什么問題，我們就會對問題做出相應(yīng)的制度，并且落實(shí)到任何一個工作崗位上。但是還沒有把所有的運(yùn)維環(huán)節(jié)包括最終的投資環(huán)節(jié)全部清理一遍，所以我們最近開始著手做這個事情。

第四是謹(jǐn)慎選擇合作機(jī)構(gòu)。包括發(fā)行機(jī)構(gòu)，第三方的托管，甚至第三方研究機(jī)構(gòu)。我們會謹(jǐn)慎選擇，謹(jǐn)慎地開展合作，特別是涉及客戶資產(chǎn)安全方面。我們會隨著業(yè)務(wù)開展逐步建立信任關(guān)系，繼續(xù)信任關(guān)系來逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作的范圍和規(guī)模。那么我們的外部合作理念是：與外部機(jī)構(gòu)的合作不僅僅停留在資金層面，而是要能夠通過合作關(guān)系，讓我們更加貼近投資者，增加我們和投資者之間的相互了解。

2. 如何實(shí)現(xiàn)受托資產(chǎn)的保值、增值

1） 勤勉盡責(zé)，投資能力不斷進(jìn)化

集體學(xué)習(xí)、集體討論，將團(tuán)隊(duì)作用最大化。我講幾個觀點(diǎn)，第一個是以前投資者都會說，買我們的產(chǎn)品，最好是買我自己管的產(chǎn)品。但是我想告訴大家的是從我們內(nèi)部數(shù)據(jù)來看，我管的產(chǎn)品和我們其他經(jīng)理管的產(chǎn)品并沒有明顯的差異。第二，大的產(chǎn)品跟小的產(chǎn)品也沒有明顯的收益差異。可能有的客戶會說，能不能定制一個項(xiàng)目，我給你們5個億，然后你們?nèi)为?dú)幫我管。從我們測算數(shù)據(jù)來看，也沒有說小的基金產(chǎn)品的收益就一定高于大的基金產(chǎn)品的收益。

第三我想講學(xué)習(xí)的事情，以前我做期貨開始真正管資產(chǎn)的時候，期貨公司開始從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，永安的領(lǐng)導(dǎo)找到我很慎重地把這個任務(wù)交給我，問我能不能3年管到5個億的規(guī)模，當(dāng)時我自己也沒有想到能做到現(xiàn)在300億的規(guī)模，而且我們可以從期貨這樣一個單資產(chǎn)的運(yùn)作拓展涵蓋面到現(xiàn)在這么廣的一個規(guī)模，基本上二級市場能做的東西我們都有在做。任何一個產(chǎn)品，怎么科學(xué)的來給這個產(chǎn)品定價，就是我們要研究的內(nèi)容。現(xiàn)在來講，經(jīng)過我們這么多年的學(xué)習(xí)下來，應(yīng)該說只要是國內(nèi)的二級市場上能做的產(chǎn)品，我們都會去學(xué)習(xí)。

投資也是一樣，回顧一下剛剛講的三點(diǎn)：第一是要集體學(xué)習(xí)；第二是要有工匠精神；第三是投資能力的不斷進(jìn)化。這個投資公式Y(jié)=aX+b是我自己寫的，現(xiàn)在隨著我們能力的進(jìn)化我在想這個字母可能要增加。

2） 管理規(guī)模和管理能力匹配

第二點(diǎn)是我們怎樣將管理規(guī)模與管理能力相匹配，會有這樣的問題也是因?yàn)槭袌錾蠒匈|(zhì)疑聲，你們短期內(nèi)的規(guī)模上到這么多？我想是這樣的，一方面是我們的規(guī)模自身有增加，第二是給客戶賺的錢，第三是客戶留存收益比較多。今天上午的洪磊會長所說的處理好三個關(guān)系我們是非常贊成的：第一，資產(chǎn)管理人和投資者的關(guān)系；第二，資產(chǎn)管理人跟整個資產(chǎn)市場的關(guān)系；第三，資產(chǎn)管理人跟所投的對象的關(guān)系。 

有一點(diǎn)是我比較看中的，評價一個私募基金公司看什么指標(biāo)比較好？其實(shí)客戶的留存率是一個最好的指標(biāo)。如果客戶從你成立起一直跟著你一起成長，無論公司有什么樣的變動都不離不棄，客戶流失率低。那么這種情況來講，客戶的留存率我覺得比較好的能夠反映公司的核心的吸引力或者是有沒有能力為客戶創(chuàng)造價值的一個比較好的指標(biāo)。我們的大部分客戶在購買產(chǎn)品之后依舊會留下來，我們的規(guī)模也是客戶留存率累積下來的一個結(jié)果。 

對于我們的管理規(guī)模和管理能力的匹配上來講，我們覺得我們會有多大的管理能力，就管多少規(guī)模。拆開資產(chǎn)來看：第一，從期貨上我們能夠維持長期優(yōu)勢，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)業(yè)鏈比較健全，長期來說能維持盈利，然而期貨市場的規(guī)模有限。第二，從證券上來看，我們的規(guī)模還是很小的，在債券上面也一樣。我們整個證券市場上大概30萬億的流通市值，60萬億的全部市值，債券市場上大概100萬億的存量，對我們的300億的規(guī)模來說還是非常小的。只要我們在證券市場和債券市場上的能力還在提升的話，對我們來說規(guī)模不是問題。在期貨市場上由于規(guī)模有限，我想我們每年能夠平均為我們整個的資產(chǎn)貢獻(xiàn)2到3個點(diǎn)就已經(jīng)非常非常不錯了。

3） 充分發(fā)揮人的作用

第三是充分發(fā)揮人的作用，堅持用最好的人、用對的人。我們強(qiáng)調(diào)的是作為一個團(tuán)隊(duì)而言，最重要的還是要有共同的價值觀，做事風(fēng)格相對來說要一致。我們也相信“知識讓人進(jìn)步”，相信多讀書的人會對我們的發(fā)展很有幫助，所以還是會去重點(diǎn)高校招人。可能很多人會說，讀書多學(xué)歷高投資就一定做的好嗎？但是這些很多情況下都是個例，比如某某某，讀書不多但是投資做的好，這都是以個例來推斷整體，我們不能以這個作為結(jié)論。        

第二就是合理有效的考核、激勵和約束機(jī)制，不斷完善內(nèi)部考核和投資研究機(jī)制，將投研成果和內(nèi)部考核充分銜接，激發(fā)投研團(tuán)隊(duì)每個人的活力。 

最后一個就是員工跟客戶利益的“兩層綁定”。第一個是短期利益綁定：建立投資經(jīng)理及員工基金跟投機(jī)制，將投資者的利益和員工利益綁定；第二個是更長遠(yuǎn)的利益綁定：核心投資經(jīng)理持股，將公司的長期發(fā)展和投資經(jīng)理的利益綁定。

4） 平等對待管理資產(chǎn)

在規(guī)模小的時候，不用去考慮很多，但是當(dāng)資產(chǎn)大了，你可能會開始有這個考慮。特別是在期貨上就有這個問題，你說你期貨這么能賺錢，但是你為什么這個（產(chǎn)品）做期貨那個（產(chǎn)品）不做期貨。這個東西也難說，因?yàn)楝F(xiàn)在期貨市場上的容量很難讓我們?nèi)ス降膶Υ恳粋€基金。對我們自身來講，肯定是盡量的去公平對待每一個資產(chǎn)、每一個基金。主觀上，我們希望同一類型，同一策略的產(chǎn)品，在同一時段的投資收益盡量一致。當(dāng)然，投資的結(jié)果有一定的隨機(jī)成分，因?yàn)橛兄a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的限制和交易規(guī)則的限制等，那么我們目前只能做到產(chǎn)品之間投資機(jī)會大致平等。打個比方就是：一艘船只能坐200人，船的動力一樣，但遇到的水流、風(fēng)向不同，所以速度也會不一樣。

三、未來：更高層面的“忠人之事”

1. 存在未必合理

那么從現(xiàn)在來講，在整個行業(yè)來說，毫無疑問，從2014走上規(guī)范化發(fā)展道路到現(xiàn)在已有4年時間，私募投資基金管理人以及投資者都還處于起步和探索階段。因此對行業(yè)中的一些現(xiàn)象，不能認(rèn)為存在即合理，因?yàn)樾袠I(yè)還沒有經(jīng)歷過時間的考驗(yàn)，投資能力、管理能力還未得到有效驗(yàn)證。因此我們愿意致力于做一些行業(yè)方面的改變，比如在制度安排和收費(fèi)方式方面。

1） 未來隨著規(guī)模管理的繼續(xù)增長，我們將探索更加公平合理的收費(fèi)方式

第一收費(fèi)費(fèi)率方面，我們知道現(xiàn)在做私募，特別是一些單一資產(chǎn)的私募，采用逐年按盈利比例收費(fèi)的模式，從單資產(chǎn)角度來看，長期很難跑得過指數(shù)。但是對于多資產(chǎn)來講，從前幾年的歷史來看，我們的收費(fèi)可以跟客戶說我們值這個價，但是我還是覺得可以在未來做一些改進(jìn)。

比如我們可以探討一下新的收費(fèi)模式的可行性，從長期保存客戶角度來看，是否可以從現(xiàn)在的一年收一次費(fèi)用，改為客戶要贖回的時候再收取費(fèi)用。這樣更利于客戶資產(chǎn)復(fù)利增長，也有利于客戶長期投資。

2） 探索對投資更有利，對投資者更有利的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)組織模式

主要在于探索新的產(chǎn)品模式來更有利于投資交易，更有利于基金運(yùn)作。比如我們現(xiàn)在的“固定收益+”這種模式，雖然市場上有，但我認(rèn)為我們可以做的更好。還有比如探索一些新的收益方式，包括消除產(chǎn)品之間的收益差異。從更長遠(yuǎn)的角度上來說，我們也要探索契約型基金以外的基金產(chǎn)品形式或者其他資管業(yè)務(wù)模式，比如說我們可以探索成立公募基金的可能性。借鑒公募基金收管理費(fèi)、降低成本的道路，以及投資者對于公募基金的充分信任的這種資產(chǎn)管理模式能夠讓投資者享受經(jīng)濟(jì)發(fā)展好處，實(shí)現(xiàn)普惠金融的目標(biāo)。