導(dǎo)語(yǔ)：最近，上海期貨同業(yè)公會(huì)發(fā)起“行業(yè)直擊”熱點(diǎn)調(diào)查，和訊網(wǎng)受托就期貨行業(yè)四大熱點(diǎn)問(wèn)題對(duì)上海轄區(qū)20余家期貨公司進(jìn)行了電話或郵件采訪，成功采集了18位期貨老總的觀點(diǎn)。熱點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容涵蓋四個(gè)方面：差異化競(jìng)爭(zhēng)、從業(yè)人員管理、世博維穩(wěn)工作、IB業(yè)務(wù)開(kāi)展與管理。

手續(xù)費(fèi)率近年來(lái)的顯著下降已成為期貨行業(yè)發(fā)展的一大阻礙，以致出現(xiàn)“增產(chǎn)不增收”的現(xiàn)象，期貨公司如何應(yīng)對(duì)這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局？期貨公司如何通過(guò)差異化服務(wù)打造差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

這是困擾期貨行業(yè)前進(jìn)的老大難問(wèn)題，如何解決是個(gè)探索中的答案，老總們的觀點(diǎn)大致可分為以下幾個(gè)方面：行業(yè)文化價(jià)值回歸、細(xì)分市場(chǎng)特色定位、亮點(diǎn)增值服務(wù)與創(chuàng)新、行業(yè)標(biāo)桿作用、監(jiān)管層的引導(dǎo)規(guī)范等。

一、行業(yè)文化價(jià)值回歸

手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)是短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的博弈，是個(gè)體發(fā)展與行業(yè)發(fā)展的博弈，是文化品牌與金錢(qián)利益的博弈。經(jīng)濟(jì)學(xué)里的經(jīng)典博弈模型“囚徒困境”也許已經(jīng)向我們揭示了出路：只顧個(gè)人利益最大化而不顧及同伙的利益，最后必定兩敗俱傷，獲得最嚴(yán)厲判刑的結(jié)果，雙方合作坦白，才會(huì)造就最理想的結(jié)果。

合作才是共贏！呼吁建立行業(yè)新文化，新秩序！

上海良茂期貨經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理張培源：

在一個(gè)沒(méi)有統(tǒng)一價(jià)值觀、統(tǒng)一行業(yè)文化的行業(yè)里，差異化競(jìng)爭(zhēng)是不可能建立起來(lái)的。手續(xù)費(fèi)不良競(jìng)爭(zhēng)不是靠外界的力量能解決的，而是只能依靠行業(yè)內(nèi)部的力量，達(dá)成意識(shí)共識(shí)，抱團(tuán)攻克難關(guān)！期貨行業(yè)正處在發(fā)展的幼小期，更需要業(yè)界同仁共同努力，堅(jiān)持“誠(chéng)信、服務(wù)、規(guī)范、自律”的經(jīng)營(yíng)宗旨，建立期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)良好向上的行業(yè)文化。

只有我們尊重自身的勞動(dòng)果實(shí)，有了行業(yè)內(nèi)的文化認(rèn)同才能得到投資者的認(rèn)同。否則危害的是每家期貨公司、每個(gè)期貨從業(yè)人員本身的切身利益，最終損失的將是對(duì)于投資者服務(wù)的能力、期貨市場(chǎng)功能發(fā)揮的能力，整個(gè)行業(yè)健康的發(fā)展。我們堅(jiān)信市場(chǎng)一定會(huì)有向好的方向發(fā)展的那一天，我們也一定能堅(jiān)持到期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)有序發(fā)展的那一天。

中信新際期貨有限公司董事長(zhǎng)趙磊：

首要條件是，作為期貨公司，要加強(qiáng)自律，不能目光短淺，必須站在行業(yè)發(fā)展的高度，以行業(yè)大局為重，摒棄、抵制損害行業(yè)的不良行為，珍惜來(lái)之不易的發(fā)展機(jī)遇，以高度的使命感和責(zé)任感，切實(shí)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)監(jiān)管要求，共同推動(dòng)期貨行業(yè)健康、有序的發(fā)展，分享行業(yè)發(fā)展的成果。

上海中期期貨經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理吳素萍：

低手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)危及了行業(yè)內(nèi)期貨公司的生存，如果一個(gè)公司連生存都有問(wèn)題，還談什么發(fā)展？技術(shù)投入，創(chuàng)新，提高客戶服務(wù)的含金量都需要投入，況且股東投資是需要回報(bào)的，如果股東長(zhǎng)期沒(méi)有回報(bào)，也會(huì)降低股東再投資的積極性。

東吳期貨有限公司總經(jīng)理顏羽：

任何期貨公司都無(wú)法單獨(dú)應(yīng)對(duì)目前期貨市場(chǎng)低層次的手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)局面，需要行業(yè)內(nèi)每一家公司攜手，共同遵守自律準(zhǔn)則。

二、細(xì)分市場(chǎng)特色定位

并不是大才是好，就像上世紀(jì)60年代甲殼蟲(chóng)打出的口號(hào) “Think Small” 改變了美國(guó)人的汽車消費(fèi)觀念一樣。期貨公司不必緊盯低手續(xù)費(fèi)和市場(chǎng)份額，而是應(yīng)該從自身特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)出發(fā)，通過(guò)定位細(xì)分市場(chǎng)，走差異化發(fā)展的道路。

上海浙石期貨經(jīng)紀(jì)有限公司董事長(zhǎng)劉建國(guó)：

作為國(guó)企背景、石化背景的期貨公司，我們不求最大最強(qiáng)，浙石期貨始終堅(jiān)持對(duì)自身的定位是：切實(shí)為石化企業(yè)提供規(guī)范服務(wù)。秉承“信譽(yù)永恒”的理念，任何事務(wù)都不能壓倒規(guī)范服務(wù)，不能壓倒我們?yōu)槠髽I(yè)投資者服務(wù)的使命。

從1995年開(kāi)始一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，我們成為了石化行業(yè)唯一幸存的一家期貨公司，10年前還有六、七家。我們不會(huì)因?yàn)槔蛻舳档褪掷m(xù)費(fèi)。今后，我們?nèi)詫?jiān)持在石化企業(yè)服務(wù)這塊細(xì)分市場(chǎng)上，做精做強(qiáng)，為國(guó)企、民企投資者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

上海東方期貨經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理周華：

東方期貨作為原中國(guó)有色金屬工業(yè)總公司控股企業(yè)，在差異化競(jìng)爭(zhēng)上著重突出自己在有色金屬方面的優(yōu)勢(shì)。東方期貨擁有一批長(zhǎng)期從事有色金屬期貨交易的骨干，為有色金屬產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

上海東亞期貨經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理曹澤軍：

雖然我們公司規(guī)模比較小，但是我們的金屬商品期貨在業(yè)內(nèi)已打響了自己的品牌。我們?cè)诮饘偕唐菲谪浄矫娣e累了豐富的研究和交易經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專業(yè)、有深度的商品研究報(bào)告、行業(yè)分析資料，使得我們客戶的總體盈利能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他同類公司。

三、亮點(diǎn)增值服務(wù)與創(chuàng)新

通過(guò)優(yōu)化服務(wù)能力，深入挖掘客戶需求，采用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，提供差異化服務(wù)來(lái)打造期貨公司差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

上海金源期貨經(jīng)紀(jì)有限公司董事長(zhǎng)錢(qián)榮金：

為客戶創(chuàng)造財(cái)富的能力將成為期貨公司的差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。期貨公司應(yīng)該注重研發(fā)的投入，合理的手續(xù)費(fèi)、能揭示投資機(jī)會(huì)的投資報(bào)告和具備操作性的客戶操作指導(dǎo)，三者可以形成良性循環(huán)，推動(dòng)公司的發(fā)展。

海通期貨有限公司總經(jīng)理徐凌：

手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題還是令人困惑。股指期貨手續(xù)費(fèi)一般是交易所手續(xù)費(fèi)的的2-3倍，交易所收萬(wàn)分之五，大部分期貨公司收費(fèi)沒(méi)有達(dá)到這個(gè)水平，這種競(jìng)爭(zhēng)格局的改善還需要一個(gè)過(guò)程。

我認(rèn)為差異化服務(wù)可分為三個(gè)階段：第一階段，初級(jí)服務(wù)，也就是交易通道的提供；第二階段，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，比如微笑服務(wù)等方式提高服務(wù)水平?，F(xiàn)在我們正投入巨資打造呼叫中心，30多人的大規(guī)模的呼叫中心，系統(tǒng)建設(shè)的投入就達(dá)幾百萬(wàn)。這將為我們提供高端、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；第三階段就是增值服務(wù)。通過(guò)為客戶提供套期保值方案、套利方案、交易策略等提供客戶的盈利能力。提供增值服務(wù)的能力體現(xiàn)了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

上海中期期貨經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理吳素萍：

上海中期十分重視提升研發(fā)服務(wù)能力。通過(guò)多年的探索，目前上海中期采取了研究部門(mén)內(nèi)“集中”與“分散”相結(jié)合，研究部門(mén)外又跨部門(mén)成立專項(xiàng)研究小組作為補(bǔ)充的立體研發(fā)組織框架。

上海中期還一直堅(jiān)持探索增值服務(wù)。程序化交易的研究就是其中的一個(gè)亮點(diǎn)，通過(guò)對(duì)程序化交易的研究和推廣，幫助投資者提升自己的交易理念，完善自己的交易系統(tǒng)。

南華期貨有限公司上海營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理虞琬茹：

上海營(yíng)業(yè)部的定位是立足本地，放眼全球，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶信賴。多年來(lái)，我們堅(jiān)持走專業(yè)化服務(wù)路線，并在上海設(shè)立了金融衍生品研發(fā)中心，對(duì)南華期貨上海營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)拓展構(gòu)成了強(qiáng)大的支持。

大陸期貨有限公司副總經(jīng)理吳征：

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)程度日益加劇的期貨市場(chǎng)，各期貨公司不僅在競(jìng)爭(zhēng)手段上要求有所創(chuàng)新，更重要的是在經(jīng)營(yíng)理念上要有所調(diào)整，以此適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著股指期貨的推出，期貨市場(chǎng)規(guī)模急速放大，越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)投資者涌入市場(chǎng)。因此首先就要改變?cè)械臓I(yíng)銷理念，以中小散戶為營(yíng)銷對(duì)象的營(yíng)銷策略必須有所轉(zhuǎn)變。未來(lái)的期貨營(yíng)銷更多地要依賴渠道、金融服務(wù)等手段創(chuàng)新以及和大的協(xié)會(huì)之間的合作來(lái)為自己開(kāi)辟更多的市場(chǎng)渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

四、行業(yè)標(biāo)桿作用：

大公司因其資金、技術(shù)等多方面的雄厚實(shí)力，是市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)者。能力越大，責(zé)任就越大，大公司更應(yīng)當(dāng)起到規(guī)范服務(wù)的標(biāo)桿作用，引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展。

東吳期貨有限公司總經(jīng)理顏羽：

要想改善期貨市場(chǎng)手續(xù)費(fèi)率逐年下降、“增產(chǎn)不增收”的現(xiàn)象，需要一些行業(yè)領(lǐng)袖切實(shí)負(fù)起責(zé)任來(lái)，我們提倡企業(yè)社會(huì)責(zé)任，有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)，如果各項(xiàng)數(shù)據(jù)走在前面的大公司（他們的生存壓力應(yīng)該不大）能夠首先不以降價(jià)來(lái)爭(zhēng)取客戶、誘導(dǎo)交易的話，整個(gè)行業(yè)的狀況應(yīng)該好很多。

上海東亞期貨經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理曹澤軍：

期貨行業(yè)這兩年發(fā)展迅速，尤其是一些期貨公司憑借母公司的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)收取低手續(xù)費(fèi)的非正常手段來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，造成交易量增加收入減少的現(xiàn)象，這也蔓延到了整個(gè)行業(yè)。

五、監(jiān)管層的引導(dǎo)規(guī)范

上海中期期貨經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理吳素萍：

降低交易手續(xù)費(fèi)，降低客戶的交易成本應(yīng)該是一種趨勢(shì)，但是這不應(yīng)該僅僅是期貨公司單方面的行為，交易所也應(yīng)該降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以減輕客戶的交易成本。期貨公司的降低收費(fèi)是應(yīng)該建立在技術(shù)進(jìn)步、成本下降、多元化經(jīng)營(yíng)的前提之下。目前期貨公司經(jīng)營(yíng)手段單一，贏利能力很弱，期貨公司的發(fā)展尚處于資本積累狀態(tài)，行業(yè)需要保護(hù)，行業(yè)的良性發(fā)展尤為重要。迫切需要有關(guān)部門(mén)在這方面做一定的工作和正確的引導(dǎo)，抑制這種以損害行業(yè)利益的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

希望有關(guān)部門(mén)對(duì)這個(gè)問(wèn)題能夠重視，可以借鑒證券行業(yè)在行業(yè)發(fā)展不同階段采取不同的管理手段的經(jīng)驗(yàn)，相信一定能找到比較好的辦法來(lái)抑制目前無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)狀況。

中信新際期貨有限公司董事長(zhǎng)趙磊：

監(jiān)管部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)要加強(qiáng)監(jiān)管，為期貨公司凈化外部環(huán)境，要敢于動(dòng)真格的，對(duì)屢教不改的公司和營(yíng)業(yè)部堅(jiān)決查處，以儆效尤。

還要加強(qiáng)制度建設(shè)，優(yōu)化分類監(jiān)管指標(biāo)，將手續(xù)費(fèi)相關(guān)指標(biāo)納入考核體系，指導(dǎo)規(guī)范公司的經(jīng)營(yíng)行為；規(guī)范居間人管理，改變公司和居間人之間收益、風(fēng)險(xiǎn)不合理的分配格局，行業(yè)應(yīng)盡快研究出臺(tái)期貨行業(yè)的居間人管理辦法。

積極推進(jìn)部分創(chuàng)新業(yè)務(wù)試點(diǎn)，適度放開(kāi)試點(diǎn)的范圍，讓部分信譽(yù)佳、管理規(guī)范、具有特定資源優(yōu)勢(shì)的公司進(jìn)行創(chuàng)新業(yè)務(wù)試點(diǎn)，充分發(fā)揮其業(yè)務(wù)特長(zhǎng)，讓公司做其擅長(zhǎng)的事情，來(lái)規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

上海中財(cái)期貨經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理金優(yōu)煉：

行業(yè)內(nèi)需要樹(shù)立新的標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的期貨公司才是好公司？是不是交易量大、交易額大就是最好的，該被鼓勵(lì)的？政策制定者、監(jiān)管層應(yīng)該通過(guò)目標(biāo)管理引導(dǎo)期貨公司往正確的方向發(fā)展。

東證期貨有限公司總經(jīng)理黨劍：

競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是看公司能提供什么樣的服務(wù)。但是目前看來(lái)，期貨公司經(jīng)營(yíng)范圍沒(méi)有差異化，這就導(dǎo)致很難形成差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)、營(yíng)銷管理創(chuàng)新等服務(wù)方面的升級(jí)都是治標(biāo)不治本，希望期貨公司經(jīng)營(yíng)范圍能夠放開(kāi)，提供差異化服務(wù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。