從期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)在國(guó)際上的發(fā)展情況來(lái)看，美國(guó)的經(jīng)紀(jì)人管理模式是成熟而先進(jìn)的，其核心是由期貨公司直接管理客戶(hù)變?yōu)橹苯庸芾斫?jīng)紀(jì)人，再由經(jīng)紀(jì)人來(lái)管理客戶(hù)。

　　美國(guó)的期貨市場(chǎng)是世界上發(fā)展最為完善的期貨市場(chǎng)，其經(jīng)紀(jì)人管理制度也最為全面，美國(guó)商品交易管理委員會(huì)(CFTC)針對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同，對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行分類(lèi)注冊(cè)、分類(lèi)管理。大體上，期貨經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)三類(lèi)職責(zé)：一是負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源，并依據(jù)其開(kāi)發(fā)客戶(hù)的交易量按一定比例提取傭金。在美國(guó)，直接面對(duì)客戶(hù)的就是銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人，如經(jīng)紀(jì)商代理人(AP)、介紹經(jīng)紀(jì)人(IB)等。二是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行交易指導(dǎo)和分析建議，并收取客戶(hù)相應(yīng)的報(bào)酬，如商品交易顧問(wèn)(CTA)等。三是全權(quán)接受客戶(hù)投資理財(cái)委托，與客戶(hù)分成收益，如商品基金經(jīng)理(CPO)等。

　　美國(guó)的經(jīng)紀(jì)人管理模式的組織結(jié)構(gòu)分為內(nèi)置型和外掛型兩種。所謂的內(nèi)置型組織結(jié)構(gòu)是指經(jīng)紀(jì)人成為期貨經(jīng)紀(jì)公司的員工，其民事責(zé)任由期貨經(jīng)紀(jì)公司承擔(dān)。在內(nèi)置型組織結(jié)構(gòu)下，經(jīng)紀(jì)人以固定工資為主，盡管達(dá)到一定交易量時(shí)也可以取得傭金提成，但所要求的交易量比較大、提成比例也比較低。內(nèi)置型組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是：有良好的保障，對(duì)員工的約束很強(qiáng)，可以較好地穩(wěn)定人心，使員工能夠保持歸屬感，可以將企業(yè)原有的價(jià)值理念和企業(yè)精神較好地展現(xiàn)給客戶(hù)。缺點(diǎn)是激勵(lì)不足，員工的依賴(lài)心理較為嚴(yán)重，可能養(yǎng)成被動(dòng)工作習(xí)慣和惰性思維從而影響營(yíng)銷(xiāo)成效。所謂的外掛型組織結(jié)構(gòu)是指將業(yè)務(wù)進(jìn)行有條件的外包，期貨公司和經(jīng)紀(jì)人是以合作伙伴的形式共存。在外掛型組織結(jié)構(gòu)下，經(jīng)紀(jì)人完全沒(méi)有底薪或象征性地給一點(diǎn)底薪，經(jīng)紀(jì)人的收入幾乎完全是傭金提成，不過(guò)其提成比例可以相當(dāng)高，通?？梢赃_(dá)到期貨公司所收到的傭金的50%以上。外掛型組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是激勵(lì)很強(qiáng)，可以給經(jīng)紀(jì)人更大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)利，使其主觀(guān)能動(dòng)性得到最大限度的發(fā)揮，政策方面則可以做到靈活多變，收放自如。缺點(diǎn)是經(jīng)紀(jì)人對(duì)期貨公司沒(méi)有信賴(lài)性，也缺乏歸屬感，存在一定的道德風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管控工作要落到實(shí)處，才能夠保證企業(yè)的品牌不受損害，客戶(hù)的利益得到保證。

　　期貨業(yè)務(wù)的發(fā)展涉及到開(kāi)發(fā)客戶(hù)和服務(wù)客戶(hù)等一系列重要環(huán)節(jié)。從美國(guó)期貨業(yè)的經(jīng)紀(jì)人管理模式來(lái)看，銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人是期貨公司的客戶(hù)關(guān)系管理員，他們的工作是開(kāi)拓客戶(hù)和普及基本的期貨知識(shí)，而絕不能單純理解為外派銷(xiāo)售人員。通過(guò)交談、表格、拜訪(fǎng)等方式了解客戶(hù)的基本情況，以及客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益的預(yù)期和偏好，然后為客戶(hù)選擇最優(yōu)的服務(wù)方式。在簽訂服務(wù)合約后，銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人就將客戶(hù)及其資產(chǎn)直接轉(zhuǎn)交給下一個(gè)環(huán)節(jié)——商品交易顧問(wèn)(行情咨詢(xún)或交易指導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人)、商品基金經(jīng)理，由后者負(fù)責(zé)利用各種市場(chǎng)信息和研究產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行交易指導(dǎo)，或根據(jù)市場(chǎng)變化代理客戶(hù)交易，幫助客戶(hù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)收益。

　　我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的經(jīng)紀(jì)人模式與美國(guó)相似，但更簡(jiǎn)單些，經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格需要向協(xié)會(huì)申請(qǐng)，經(jīng)過(guò)考核認(rèn)證后注冊(cè)，每?jī)赡赀M(jìn)行一次年檢。期貨公司聘用具備執(zhí)業(yè)資格的經(jīng)紀(jì)人，簽署聘用合同，經(jīng)紀(jì)人納入期貨公司管理，并不存在合法的居間人隊(duì)伍，期貨公司只對(duì)應(yīng)經(jīng)紀(jì)人。

　　經(jīng)紀(jì)人模式的實(shí)質(zhì)是借助于靈活高效的激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的分工與服務(wù)，以及有效的管理促進(jìn)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展。因此，以經(jīng)紀(jì)人為軸心重構(gòu)組織體系、業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，值得我國(guó)期貨業(yè)借鑒。

　　三、當(dāng)前階段建議采取的措施

　　第一，期貨公司應(yīng)積極建設(shè)和培養(yǎng)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。在公司內(nèi)部設(shè)計(jì)合理的激勵(lì)機(jī)制，提高業(yè)務(wù)人員的薪酬待遇，強(qiáng)化自身業(yè)務(wù)拓展能力，降低居間人在公司業(yè)務(wù)中所占的比重，減少對(duì)居間人的依賴(lài)。

　　第二，期貨公司應(yīng)建立嚴(yán)格的居間人管理制度。提高居間人的準(zhǔn)入門(mén)檻，將其統(tǒng)一納入從業(yè)資格管理范疇，并通過(guò)培訓(xùn)考試，提高居間人的專(zhuān)業(yè)水平和職業(yè)道德。此外，還要嚴(yán)格考核，降低居間人的返傭水平，壓縮居間人的生存空間，以此改進(jìn)期貨公司的運(yùn)行機(jī)制。

　　第三，監(jiān)管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)要站在全行業(yè)的角度對(duì)居間人立規(guī)矩。應(yīng)將居間人納入監(jiān)管范圍，出臺(tái)居間人管理辦法或行業(yè)規(guī)定，加強(qiáng)對(duì)居間人的監(jiān)管力度。制訂統(tǒng)一的居間合同文本指引，明確期貨公司和居間人各自的權(quán)利和義務(wù)，在普遍征求意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，形成規(guī)范文本，下發(fā)期貨公司統(tǒng)一執(zhí)行。監(jiān)管部門(mén)可以建立居間人公示制度，接受全社會(huì)的監(jiān)督，居間人在哪家期貨公司從業(yè)，經(jīng)歷如何，都要公示。對(duì)于居間人的違規(guī)行為，也應(yīng)及時(shí)通報(bào)。

　　四、探索建立期貨經(jīng)紀(jì)人管理模式

　　在總結(jié)現(xiàn)階段期貨居間人模式運(yùn)行的基礎(chǔ)上，可以借鑒國(guó)外成熟的經(jīng)紀(jì)人管理模式，建立經(jīng)紀(jì)人制度，明確經(jīng)紀(jì)人合法地位，鼓勵(lì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員和部分優(yōu)秀的居間人向合格經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)化。在整個(gè)市場(chǎng)層面，應(yīng)該完善期貨經(jīng)紀(jì)人資格認(rèn)定、行為規(guī)范、后續(xù)培訓(xùn)等項(xiàng)制度。

　　資格認(rèn)定：期貨經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)通過(guò)期貨從業(yè)人員資格考試，具有期貨從業(yè)資格，并具備有關(guān)法規(guī)中對(duì)期貨從業(yè)人員所規(guī)定的條件。期貨公司在與期貨經(jīng)紀(jì)人簽訂委托合同后，向期貨業(yè)協(xié)會(huì)申請(qǐng)期貨經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)注冊(cè)登記，并申請(qǐng)領(lǐng)取期貨經(jīng)紀(jì)人證書(shū)。取得期貨經(jīng)紀(jì)人證書(shū)后，期貨經(jīng)紀(jì)人方可執(zhí)業(yè)。

　　行為規(guī)范：應(yīng)該明確期貨經(jīng)紀(jì)人根據(jù)期貨公司的授權(quán)，可以從事的活動(dòng)以及不得從事的活動(dòng)。期貨經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過(guò)程中，可以向客戶(hù)介紹期貨公司和期貨市場(chǎng)的基本情況，期貨投資的基本知識(shí)及開(kāi)戶(hù)、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程，期貨交易有關(guān)的法律、法規(guī)等內(nèi)容，但不得代理客戶(hù)辦理賬戶(hù)開(kāi)立、注銷(xiāo)、轉(zhuǎn)移或者資金存取等事宜，不得操作客戶(hù)賬戶(hù)，不得向客戶(hù)提供投資建議，不得與客戶(hù)約定分享投資收益。

　　后續(xù)培訓(xùn)：期貨公司應(yīng)當(dāng)對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)并組織期貨經(jīng)紀(jì)人后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)。

　　在期貨公司層面，應(yīng)該建立健全信息查詢(xún)、客戶(hù)回訪(fǎng)等四項(xiàng)制度：第一，建立健全信息查詢(xún)制度，保證在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)客戶(hù)能夠通過(guò)電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等方式隨時(shí)查詢(xún)期貨經(jīng)紀(jì)人的姓名、代理權(quán)限、代理期間及期貨經(jīng)紀(jì)人證書(shū)編號(hào)等信息。第二，建立健全客戶(hù)回訪(fǎng)制度，指派有關(guān)人員定期通過(guò)電話(huà)、函件或其他方式對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)人招攬和服務(wù)的客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解期貨經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)情況。第三，建立健全客戶(hù)投訴處理機(jī)制，妥善處理投訴事項(xiàng)并及時(shí)反饋客戶(hù)，期貨公司應(yīng)當(dāng)指定專(zhuān)門(mén)人員受理客戶(hù)投訴，保證在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)投訴電話(huà)有人持續(xù)值守。第四，建立健全期貨經(jīng)紀(jì)人檔案，記載公司所有期貨經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人基本信息、執(zhí)業(yè)前及后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)情況、客戶(hù)投訴及處理情況、違法違規(guī)及超越代理權(quán)限行為的處理情況等信息。

　　通過(guò)建立完善期貨經(jīng)紀(jì)人管理制度，打造一支專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信、高效的期貨經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，構(gòu)建合規(guī)、和諧、良性的業(yè)務(wù)發(fā)展格局，積極推動(dòng)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。