期貨投資咨詢業(yè)務(wù)即將起航，但仍有不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)這項(xiàng)新業(yè)務(wù)能否給期貨公司帶來(lái)實(shí)在收益表示疑慮。對(duì)此，中期協(xié)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)李強(qiáng)在日前于上海舉辦的期貨公司投資咨詢業(yè)務(wù)的培訓(xùn)上表示，期貨公司可以從范圍和特點(diǎn)、潛在需求、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)理念以及產(chǎn)品創(chuàng)新四個(gè)方面來(lái)厘清投資咨詢業(yè)務(wù)的定位。如果理念和方法正確，再加上合適的人才，期貨投資咨詢業(yè)務(wù)可以成為公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，提升公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和服務(wù)水平。

一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在期貨投資咨詢業(yè)務(wù)推出之前，期貨公司也在做一些投資咨詢的服務(wù)，有的公司甚至成立了專門(mén)的咨詢機(jī)構(gòu)，但這并沒(méi)有給他們帶來(lái)多少收益。在早已開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，能靠此賺錢(qián)的期貨公司也寥寥無(wú)幾。而放眼其他行業(yè)，依靠咨詢業(yè)務(wù)賺錢(qián)也并非易事。

“此咨詢非彼咨詢。”對(duì)此李強(qiáng)認(rèn)為，即將開(kāi)展的期貨投資咨詢業(yè)務(wù)與上述三種咨詢服務(wù)不同，期貨咨詢業(yè)務(wù)有很大潛在市場(chǎng)需求和特殊定位。從業(yè)務(wù)范圍看，投資咨詢業(yè)務(wù)包括風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)、研究分析和交易咨詢?nèi)?xiàng)內(nèi)容，其中風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)是核心；從服務(wù)范圍看，投資咨詢業(yè)務(wù)的重點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)客戶。李強(qiáng)認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)客戶不僅數(shù)量眾多，且對(duì)期貨市場(chǎng)具有強(qiáng)烈需求，但他們絕大多數(shù)尚未參與進(jìn)來(lái)，原因主要是缺乏期貨人才，因此需要借助于外力，這給投資咨詢業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)機(jī)會(huì)。此外，李強(qiáng)表示，該項(xiàng)業(yè)務(wù)自身的特點(diǎn)也有利于期貨公司借此尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)：第一，咨詢業(yè)務(wù)是針對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)，將傭金制變成收費(fèi)制，有助于打破行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；第二，咨詢業(yè)務(wù)能夠拓展期貨公司創(chuàng)新發(fā)展的空間；第三，期貨投資咨詢業(yè)務(wù)使期貨公司的產(chǎn)品創(chuàng)新和銷(xiāo)售得以實(shí)現(xiàn)。

在沒(méi)有商品期貨品種，缺乏產(chǎn)業(yè)客戶支撐的臺(tái)灣期貨市場(chǎng)，期貨公司開(kāi)展投資咨詢業(yè)務(wù)的收益有限。但即便如此，多數(shù)期貨公司仍認(rèn)為此業(yè)務(wù)在整體上促進(jìn)了公司研發(fā)水平和客戶服務(wù)水平，效益最終體現(xiàn)在期貨公司的手續(xù)費(fèi)增長(zhǎng)上。“相比擁有巨量現(xiàn)貨企業(yè)和市場(chǎng)需求的大陸市場(chǎng)，沒(méi)有理由對(duì)投資咨詢業(yè)務(wù)失去信心?！崩顝?qiáng)認(rèn)為，從投資咨詢業(yè)務(wù)的潛在需求看，涉及上市品種的大型現(xiàn)貨企業(yè)數(shù)量眾多，擁有很大的潛在服務(wù)市場(chǎng)；從機(jī)構(gòu)客戶看，基金、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)在資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)管理方面對(duì)期貨市場(chǎng)有很大的需求，銀行、保險(xiǎn)、基金、信托在風(fēng)險(xiǎn)管理方面和期貨公司也有很大合作空間。

市場(chǎng)空間廣闊并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)上門(mén)，在開(kāi)展投資咨詢業(yè)務(wù)時(shí)，也需要期貨公司改變固有營(yíng)銷(xiāo)觀念。李強(qiáng)認(rèn)為，投資咨詢業(yè)務(wù)需要樹(shù)立“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念”。第一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)要從中小客戶轉(zhuǎn)向大型現(xiàn)貨企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶；第二，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍要從依賴居間人轉(zhuǎn)向建立專門(mén)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，特別要發(fā)揮項(xiàng)目經(jīng)理的作用；第三，對(duì)于現(xiàn)貨企業(yè)咨詢服務(wù)要從一般信息提供和研發(fā)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程服務(wù)；第四，對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶要從單一的通道服務(wù)轉(zhuǎn)向金融產(chǎn)品創(chuàng)新，和機(jī)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品組合；第五，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)能力，包括更專業(yè)的客戶關(guān)系管理。

此外，李強(qiáng)認(rèn)為咨詢業(yè)務(wù)應(yīng)該以個(gè)性化需求為基礎(chǔ)，采用定制營(yíng)銷(xiāo)的手段。要從追求市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)向追求目標(biāo)客戶占有率；由注重產(chǎn)品的差異化轉(zhuǎn)向客戶的差異化；營(yíng)銷(xiāo)組織上從產(chǎn)品管理型變?yōu)榭蛻艄芾硇?；開(kāi)發(fā)策略從刺激反應(yīng)策略轉(zhuǎn)變成配方策略，從根據(jù)客戶對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)把客戶拉進(jìn)來(lái)變?yōu)榱私饪蛻粜枨?、量身設(shè)計(jì)方案，把產(chǎn)品提供給客戶。

滿足客戶的個(gè)性化需求并量身設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案，更需要期貨公司對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新。期貨公司的產(chǎn)品創(chuàng)新就是“期貨功能+工具+服務(wù)”，實(shí)際上就是將期貨功能可視化，將無(wú)形產(chǎn)品有形化，利用期貨工具和客戶專業(yè)化的需求結(jié)合起來(lái)。

李強(qiáng)還強(qiáng)調(diào)，投資咨詢業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新需要把握四個(gè)原則：客戶需求原則；功能適用原則；差異性原則；風(fēng)險(xiǎn)可控、可測(cè)、可承受原則。

“期貨投資咨詢業(yè)務(wù)等于‘需求發(fā)現(xiàn)+產(chǎn)品設(shè)計(jì)+產(chǎn)品銷(xiāo)售+售后服務(wù)’”，李強(qiáng)表示，期貨投資咨詢業(yè)務(wù)給了期貨公司一個(gè)各顯其能的機(jī)會(huì)，幫助有能力的期貨公司實(shí)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，并提升期貨市場(chǎng)服務(wù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的水平。