專題會議一：期貨投資咨詢業(yè)務(wù)研討會

第一節(jié)
主持人：胡軍，浙商期貨有限公司總經(jīng)理
演講嘉賓：袁先智，德勤中國有限公司財(cái)務(wù)咨詢總監(jiān)，主題發(fā)言“如何開展風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢”
    馮利臣，中國玉米網(wǎng)總經(jīng)理，主題發(fā)言“商品期貨咨詢業(yè)務(wù)探討”
    孫彤，布瑞克環(huán)球（北京）農(nóng)業(yè)咨詢有限公司總經(jīng)理，主題發(fā)言“咨詢業(yè)務(wù)服務(wù)“三農(nóng)”的成功案例”
第二節(jié)
主持人：魏丁，浙商期貨有限公司副總經(jīng)理
互動討論：咨詢業(yè)務(wù)商業(yè)模式與產(chǎn)品研發(fā)
討論話題：
1、如何構(gòu)建咨詢業(yè)務(wù)的盈利模式
2、客戶需求分析與咨詢產(chǎn)品定位
3、咨詢產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)
4、期貨公司咨詢業(yè)務(wù)實(shí)踐與展望
討論嘉賓：
袁先智博士，德勤中國有限公司財(cái)務(wù)咨詢總監(jiān)
馮利臣，中國玉米網(wǎng)總經(jīng)理
孫彤，布瑞克環(huán)球（北京）農(nóng)業(yè)咨詢有限公司總經(jīng)理
魏玉坤，浙商期貨有限公司華南研究所所長
朱小軍，上海生意社信息服務(wù)有限公司總經(jīng)理
蔡能斌，上海邦成糧油在線總經(jīng)理
鄧宏光，浙商證券有限公司總裁助理
王紅英，中國國際期貨有限公司研究院常務(wù)副院長

    （現(xiàn)場實(shí)錄）
    胡軍：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，女士們先生們下午好，這是浙商期貨的胡軍。今年相見情如。2012年第六屆中國期貨分析師論壇期貨投資咨詢業(yè)務(wù)研討會正式開始，首先我我介紹一下今天的嘉賓，德勤中國有限公司財(cái)務(wù)咨詢總監(jiān)袁先智博士。
    中國玉米網(wǎng)總經(jīng)理馮利臣總經(jīng)理，布瑞克環(huán)球（北京）農(nóng)業(yè)咨詢有限公司孫彤總經(jīng)理，生意社信息服務(wù)有限公司總經(jīng)理朱小軍先生，邦成糧油在線總經(jīng)理蔡能斌先生，浙商證券有限公司總裁助理鄧宏光先生，國際期貨有限公司研究院常務(wù)副院長王紅英先生。
    歡迎各位到來，浙商期貨去年8月份開始，到目前為止已經(jīng)有有30多人考出了咨詢業(yè)務(wù)資格。期貨要為三農(nóng)服務(wù)，要為我們投資者教育服務(wù)。期貨投資咨詢業(yè)務(wù)對期貨公司服務(wù)能力提出了更高的要求，今天我們總結(jié)半年來開展的情況，首先我們有請?jiān)戎遣┦縼斫o我們做演講，袁博士是德勤中國有限公司定價和風(fēng)險(xiǎn)的主要創(chuàng)始人，擁有統(tǒng)計(jì)碩士和博士學(xué)位，擁有澳大利亞昆士蘭大學(xué)的博士學(xué)位。其研究成果曾得到了1972年諾貝爾獎等著名權(quán)威的高度評價和稱贊。袁博士今天給我們演講的題目是如何開展風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢，掌聲有請。
    謝謝！
   
    袁先智：大家下午好，我在學(xué)術(shù)界干了20年，第一次講這個，其實(shí)非常難，這是一個命題作文。我更多的是金融行業(yè)和期貨行業(yè)，因?yàn)樵诩幽么蠛兔绹⒉环帚y行行業(yè)和期貨行業(yè)。我在中國三年，在2008年，銀監(jiān)會用作為最基本的出發(fā)點(diǎn)監(jiān)管，我有幸做了招商、光大、浦發(fā)。到現(xiàn)在為止中國銀行業(yè)里面有20多家銀行有交易拍照，其中有這么多家中央銀行沒有拍照，我們做了第一家是徽商銀行，在做期貨里面你要幫人家做咨詢，你需要做些什么事情，我結(jié)合我在過去四年在中國這個新興市場，西方的東西跟中國不一樣，中國做咨詢其實(shí)滿難的。
    今天東西比較多，講第四和第五部分，這是我們的9大程序。你做期貨和做咨詢，你和人家買賣東西一樣，期貨就是套進(jìn)保值，為經(jīng)濟(jì)服務(wù)、為三農(nóng)服務(wù)。這里面第一個事情，因?yàn)?月初我收到了一個電話，叫管理咨詢，其實(shí)我覺得這個很難說，中國的管理咨詢和西方不一樣。咨詢有三個層面，第一個層面我們叫概念層面，而在西方和加拿大概念層面是講一個解決方案，這個是很高層面的，是可以收錢的，但是在中國是收不了錢。最后要把這種概念解決方案，我們稱之為專業(yè)。我沒時間陳述，有市場風(fēng)險(xiǎn)有四個風(fēng)險(xiǎn)，其中一個是大中商品風(fēng)險(xiǎn)。你要做風(fēng)險(xiǎn)模型的時候跟你陳述是兩個不同的概念，在專業(yè)的角度來講，價格風(fēng)險(xiǎn)定義是什么意思，就是從專業(yè)角度來講，讓第三個層面成為可能，你提出解決方案通過你的工具或者通過你的系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)它，從泛泛而言到可以實(shí)現(xiàn)它。
    我們做一個項(xiàng)目，除了第一個和第二個你是必須有以外，第三個我們搞不定，后面一個很大的事情，就是后續(xù)服務(wù)。我們發(fā)展做浦發(fā)銀行項(xiàng)目，我們把定價模型等等全部做好，我們還有一個后續(xù)服務(wù)。銀監(jiān)會到現(xiàn)在為止還沒有公布，還通過說誰過誰沒有過，在這種情況下，我們有義務(wù)做后續(xù)服務(wù)。中國所有銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理項(xiàng)目都沒有完結(jié)，你跟所有銀行做活動，什么叫截至，中國銀管會公布我們這個達(dá)標(biāo)就結(jié)束。用西方的標(biāo)準(zhǔn)，我們有一個標(biāo)準(zhǔn)，不知道大陸里面的項(xiàng)目，銀行現(xiàn)在項(xiàng)目其實(shí)很簡單，目標(biāo)必須要銀監(jiān)會達(dá)標(biāo)通過，但這個話不能寫進(jìn)我們的活動書里面，我們有后續(xù)服務(wù)的概念，后續(xù)的時間成本很大，但是很悲哀的是沒有咨詢費(fèi)。
    我們認(rèn)為很專業(yè)的東西它不是那么專業(yè)。有了這個鋪墊，我們提供方案，我們認(rèn)為在西方很專業(yè)的東西，在大陸里面就會演變成中國新興市場的三個基本特征。我們認(rèn)為提出解決方案就是一個敲門磚，這個顯示你的專業(yè)能力，銀監(jiān)會批準(zhǔn)也好，我要把它搞定，你可能沒有能力建立模型，在什么情況下你必須要建立模型，第二個部分你怎么樣建立合理的系統(tǒng)，期貨行業(yè)比金融行業(yè)還要難，更難的是保險(xiǎn)行業(yè)。最最難的可能是能源行業(yè)，你有了這個，我跟你搞定邏輯，我講的這個東西可能有點(diǎn)超前。我們每做一個項(xiàng)目就是一本書，這個基本上是在技術(shù)層面的角度。那本書怎么做，我們發(fā)現(xiàn)在中國做項(xiàng)目，一般情況下分成了這兩個部分，第一個是全方位服務(wù)，其實(shí)你發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)時想做的都是想做全方位，銀行要求你做全方位服務(wù)?，F(xiàn)在有些銀行很牛，他說袁老師我不要你的系統(tǒng)，你能不能幫我做個東西，把玉米兩三個月的模型裝進(jìn)去。對衍生品和孵化產(chǎn)品的定價功能我沒有，你能不能把這兩個賣給我，在西方這個很少，如果你風(fēng)險(xiǎn)不是很少，你找個咨詢公司做半年，有兩個人，一個是做定價功能一個是做風(fēng)險(xiǎn)功能，中國是全部不做，全部讓咨詢公司做。中國面臨的問題，你發(fā)現(xiàn)你做項(xiàng)目很難，他跟項(xiàng)目有關(guān)和沒有關(guān)的東西都要，因?yàn)橐粋€很簡單的思維，如果咨詢公司的人走了怎么辦，他不知道銀監(jiān)會的整改，現(xiàn)在銀監(jiān)會整改了三次，這個從2005年到現(xiàn)在，現(xiàn)在又全部回到我們來做。
    期貨行業(yè)你把咨詢搞定，搞定就是要做交易，真正的流程是放到后面來講，期貨行業(yè)可能不用前臺、中臺、后臺的概念，原來證監(jiān)會和保監(jiān)會同時用風(fēng)險(xiǎn)來監(jiān)管，保監(jiān)會已經(jīng)提出三年計(jì)劃，就是82加保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。中國證監(jiān)會為什么做，我談一下我自己的感受，中間會夾在中間很難看，證監(jiān)會監(jiān)管的東西是必須要做的，中國因?yàn)橛袀€證監(jiān)會不知道怎么做，很簡單就是把那邊的東西拉過來。市場風(fēng)險(xiǎn)有四個風(fēng)險(xiǎn)，大眾商品風(fēng)險(xiǎn)要搞定，如果我是證監(jiān)會主席，我就找銀監(jiān)會的人吃飯，把27個風(fēng)險(xiǎn)指引轉(zhuǎn)換成期貨的要求。
    如果保監(jiān)會，期貨行業(yè)必須走，因?yàn)楦顺燥堃粯?，用不著思考。我覺得心情很難受，我覺得期貨行業(yè)和證券行業(yè)是這個樣子呢？期貨行業(yè)銀監(jiān)會還沒發(fā)交易牌，銀監(jiān)會現(xiàn)在只有25家，現(xiàn)在我們在幫徽商銀行、重慶工商等等，我發(fā)現(xiàn)我們國內(nèi)有很多咨詢公司，比如說恒生、神州數(shù)碼等等，他們有兩句話難住他們了，風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)里的定價功能等等。
    我們原來講的，給徽商銀行、長沙銀行做，我們幫你做風(fēng)險(xiǎn)，長沙銀行前臺、后臺有了，就是中臺沒有，就要你做中臺。我就對定價功能和風(fēng)險(xiǎn)功能搞不定，這又卻到了，你有本事你有系統(tǒng)，現(xiàn)在中國里面有很多家，你怎么去應(yīng)對臨時的事情。長沙銀行中臺沒有，如果你們中臺的風(fēng)險(xiǎn)功能有了，前臺和后臺基本上就沒事。中臺的風(fēng)險(xiǎn)和定價的難度很大，我們最多的是做風(fēng)險(xiǎn)咨詢，我們認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)一般沒有。
    這是第一種情況，第二種情況，就像北京工商銀行，他們前臺、中臺都有，后臺沒有怎辦。他說你跟我們做了，我們要加強(qiáng)定價功能和風(fēng)險(xiǎn)功能的時候，你能不能順便幫我把前面做了。
    第三種情況是什么都沒有。中國由于金融危機(jī)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)銀行最基本的交易都沒有，你怎么去做82的實(shí)施，其實(shí)我非常環(huán)境做這個東西，你發(fā)現(xiàn)很快第一件事情，前臺的功能有兩句話，管理和最基本的接口。中臺是計(jì)量功能和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量功能，后臺非常粗糙的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。我相信期貨行業(yè)也應(yīng)該考慮這個事情。因?yàn)橛羞@個事情，這三種情況在中國來講，其實(shí)應(yīng)該是分成很細(xì)的東西，對咨詢公司要求滿全面。
    對同一個項(xiàng)目，可能是非常領(lǐng)先的銀行，他的費(fèi)用可能不如一個銀行對項(xiàng)目的理解，這個費(fèi)用可以從400萬到1500萬的費(fèi)用差距。第二是項(xiàng)目后續(xù)時間長，往往后續(xù)時間是項(xiàng)目本身時間的一倍到兩倍。上海浦發(fā)銀行現(xiàn)在市場風(fēng)險(xiǎn)我們覺得是最好的模式，但是也有很多的問題。另外一個是北京的銀行，到現(xiàn)在一年了，我們到今年年底才跟的上，后續(xù)服務(wù)的壓力成本很高。
    在期貨行業(yè)里面，我們做了很多事情，其實(shí)你發(fā)現(xiàn)期貨行業(yè)里面有三種情況，第一種情況是要鎖定成本，另外一個我是鋼鐵廠我要最基本的收益。第三種是希望買低賣高。除了第三種，其他的是套期保值，中國教育把這個翻譯成套期保值，這個是不對的。它本身不是套期保值，套期保值是對沖的一個結(jié)果，而且結(jié)果是你做了正確的事情不一定有正確的結(jié)果。
    其實(shí)要求你對風(fēng)險(xiǎn)管理非常高，我們講了這么多，期貨里面我認(rèn)為最核心的東西是什么？我們把期貨叫做遠(yuǎn)期產(chǎn)品價格曲線的間隙，這是一切的一切，如果沒有這個東西其他是狗屁話，這個是一切的核心，但是這個是最難的事情。期貨行業(yè)為什么比金融行業(yè)難，因?yàn)椴皇亲裱鹑谙到y(tǒng)里面的定價在做。這里面你做三件事情，這是一個生產(chǎn)的電纜線，他用90%的銅，他要到什么地方買，為了支持你對沖，風(fēng)險(xiǎn)管理就是價格管理，這個人跟我是發(fā)小，他們有一年不經(jīng)意買了很多銅的期貨，銅的期貨在年底盤底有4000多萬，當(dāng)時是1000多萬。那個數(shù)字是正規(guī)營業(yè)的四倍，從審計(jì)的角度，除了你財(cái)務(wù)報(bào)表以外，還有管理框架他沒有。因?yàn)槲覀冏隽艘粋€事情，才把它清理出來。
    拋開第三、第四，什么事情呢？價格曲線的建立，這個曲線肯定不對，還有價格趨勢分析。這是我們講的管理框架。
    然后我把下面的事情講一下，比如說黃金，有了期貨市場，當(dāng)你建立曲線的時候，如果有遠(yuǎn)期的期貨價格信息，這個里面就回到我們在座的很多學(xué)過，金融行業(yè)很標(biāo)準(zhǔn)、很泛泛而談的是用金融工程的模型，很多情況下沒有期貨市場怎么辦，這種情況下還是價格曲線的建立，這不是簡單的金融工程，涉及到很多宏觀微觀的因素在里面。當(dāng)你有一個原油的時候，盡管他有原油的價格在期貨市場給你，我要考慮將來五年、八年，這個時候有很專業(yè)的金融學(xué)，金融工程里面的模型是可以做的。
    另外一種情況，你沒有這個東西，我先把能源行業(yè)里面說一下，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你在市場里面拿不到任何價格信息，你要用宏觀、微觀，你就要建立一個系統(tǒng)。你說沒有系統(tǒng)，能源行業(yè)里面是期貨行業(yè)的一部分，跟其他金融不一樣的地方，我們金融行業(yè)的整個定價體系，期貨行業(yè)特別是能源行業(yè)往往顯示出投機(jī)倒把的一面。今天早上杭州還要說停電，因?yàn)槟茉床粔颉Ｎ覀冋J(rèn)為這是地區(qū)價格風(fēng)險(xiǎn)，在金融行業(yè)里面不存在這個東西。
    另外一個是用量風(fēng)險(xiǎn)，比如說今天打車，這兩個我是順便談一下。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你很難做的時候，你發(fā)現(xiàn)回到供需平衡的角度，我很反對用價格曲線的武器預(yù)審，我們中國有預(yù)審中心，預(yù)審中心這兩個詞，你預(yù)審的準(zhǔn)不準(zhǔn)，往往跟這些，其實(shí)預(yù)審?fù)粶?zhǔn)。假設(shè)我知道今天的價格，明天就是三種情況往上走、往下走。如果你能做到趨勢分析就不得了了，我們在這里面用四個方面的信息做，就是宏觀和微觀的信息。能源行業(yè)必須跟金融行業(yè)一起來做。比如說生豬價格比原材料還要貴，現(xiàn)在是什么情況必須要考慮進(jìn)去。
    我們是怎么樣從四個行業(yè)里面，差不多一千個因素里面，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)想做趨勢分析，你可以由一千各指標(biāo)，分析有可能對超前價格信息的影響因素。我發(fā)現(xiàn)沒時間講，當(dāng)你做交易員，如果你發(fā)現(xiàn)原油是往上走，因?yàn)槲覀兊倪h(yuǎn)期、我們的期權(quán)是可以影響的。這里面我跟大家分享，一般怎么做法在里面，不是堂而皇之的很專業(yè)的在里面。我沒時間講，我們這里做的很難，我們是做WTI，我們在2005年到2010年跟中海油做的。這是價格趨勢分析，我們在95%的情況下是對的，這是往上走、往下走的執(zhí)行度。
    如果你做咨詢，你對最基本的價格曲線分析不能泛泛而談，大概往上走、大概往下走，你說在我的分析下不是一個大概。我這個東西絕對不是準(zhǔn)確的，因?yàn)槲沂墙^對準(zhǔn)確的，就不存在市場風(fēng)險(xiǎn)。有了這個東西在里面，比如說交易，中國的五大銀行里面是前中后臺交易。中臺是定價功能和風(fēng)險(xiǎn)功能，后臺就是對財(cái)務(wù)的披露。
    期貨行業(yè)最難的，我們在座的公司里面，我們咨詢活動里面最基本的交易工具系統(tǒng)，我非常高興得事情，在中國做了三年多一點(diǎn)，把中國所有的市場風(fēng)險(xiǎn)交易點(diǎn)做完了。我稱之為丟人現(xiàn)眼，我們現(xiàn)在用的系統(tǒng)都是cms系統(tǒng)，我們經(jīng)常講金融本土接軌，我提出本土化的三大特征，溫總理講本土化，可能一句話完了。三個點(diǎn)：第一點(diǎn)你能不能開放原代碼，第二點(diǎn)負(fù)責(zé)沒有完整的文檔，我希望期貨行業(yè)在咨詢行業(yè)不能這么走；有一點(diǎn)是中國的產(chǎn)品非常復(fù)雜，中國的很多產(chǎn)品是西方?jīng)]有的。第三，這個團(tuán)隊(duì)有沒有國際標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為目前還沒有。
    這是8年前我們在歐洲和北美做的系統(tǒng)，我們系統(tǒng)至少是能夠滿足123條標(biāo)準(zhǔn)。這張表非常敏感，因?yàn)槠渲羞€有贊助商在里面，Quantrisk系統(tǒng)滿足本土化的三大特征。中國的問題很糟糕和不可思議，但是中國的經(jīng)濟(jì)體需要這個東西。后面的東西我不講了，因?yàn)槭呛軐I(yè)性的東西。
    你要說做風(fēng)險(xiǎn)管理，在背后里面是支持每一個模塊，怎么來實(shí)現(xiàn)它，還沒有實(shí)現(xiàn)。這個東西中國金融很也全部都在用，這個是我們的東西。你去看銀行行業(yè)里面，從這么厚到這么厚的，都沒有這個圖，這個是技術(shù)語言。后面我不講了，后面還有兩位嘉賓講，下面如果有時間再交流，在8大程序里面怎么來做，至少要把這個建立起來。
    謝謝大家！
   
    胡軍：剛才袁博士給我們講了，他給銀行系統(tǒng)做咨詢的經(jīng)驗(yàn)，跟中航油大企業(yè)做的經(jīng)驗(yàn)，特別是遠(yuǎn)期價格曲線和價格趨勢分析，這個很新鮮，可能大家有很多疑問，要跟袁博士學(xué)習(xí)。下面我們有請中國玉米網(wǎng)總經(jīng)理馮利臣給我們做交流，馮總在2001年創(chuàng)辦了中國玉米網(wǎng)，目前已經(jīng)成為中國最大的玉米平臺，被相關(guān)的部門評選為中國農(nóng)業(yè)網(wǎng)站最具創(chuàng)新的單位。馮總給我們演講的主題是商品期貨咨詢業(yè)務(wù)探討，謝謝。
   
    馮利臣：謝謝大會主辦方給我機(jī)會跟大家交流一下，我跟大家談?wù)勎覀冞@幾年做這種信息服務(wù)的體會?，F(xiàn)在對于我來講，我能力有限，所以我只研究一個品種，只研究玉米。不像在座的都是精英，你們一個人可以研究幾個品種，我們隊(duì)伍里40個人只研究玉米，還有很多沒研究明白。我們?nèi)ツ旯芾碜稍兊氖杖胍呀?jīng)突破2.6億，我想對于網(wǎng)站來講我們可能收入稍微高一點(diǎn)，跟企業(yè)在一起交流的時候?qū)W了很多東西，因?yàn)樽铋_始的時候，我創(chuàng)辦網(wǎng)站的時候，我在做咨詢的時候有人問我一個問題，你創(chuàng)辦玉米網(wǎng)做咨詢服務(wù)，你為了什么。我在這之前在國有企業(yè)，包括我現(xiàn)在做咨詢也學(xué)會了一件事情，就是講真話。在那之前我沒有講真話，我說為了為農(nóng)業(yè)事業(yè)做一點(diǎn)貢獻(xiàn)，他說你說實(shí)話，我就想做點(diǎn)信息服務(wù)，他說你回去考慮考慮。我回去想了之后，我做咨詢、做網(wǎng)站，兩個字就是賺錢，他說你終于領(lǐng)悟了。
    我想我做了一件事情，包括你給企業(yè)做服務(wù)、做咨詢、做管理的時候，你就是賺錢去了，只有你賺錢了等于我賺錢，只有你賺錢我才有收入，只有你賺錢了我才有咨詢費(fèi)，跟我合作只有一條路——賺錢。因?yàn)槲易鼍W(wǎng)站、做咨詢，不賺錢什么事干不了，說了多少、發(fā)表多少文章，最終你還是賺錢。大家想不想賺錢？肯定都想，因?yàn)殄X不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的。
    我的PPT大家不用著急，怕記不下來，我的PPT只有1頁。我們的所有東西都在我的腦子里，我都不用PPT，如果你真的要做管理咨詢，或真想做分析，說我的數(shù)據(jù)是怎么樣的，說在電腦里，沒有用。只有所有東西放在你腦子里才是有用的，所有東西放在腦子里比放在電腦里有用。
    我有五點(diǎn)體會，第一信息價值、價值信息，第二做細(xì)研究，做精客戶；第三市場產(chǎn)品，營銷產(chǎn)品；第四接受社會平均林潤；第五只有合作伙伴，沒有競爭對手。
    我們現(xiàn)在所有的信息，玉米基本面的信息我都是放開的，客戶需要的是什么，如果大家都能看到的信息是沒有價值的，我們在新聞聯(lián)播看到的信息是無價值的信息，你拿著新聞聯(lián)播給客戶做建議沒有任何用，因?yàn)榇蠹叶贾?。去年中央電視臺采訪我，問我對玉米的看法。我既然要新聞聯(lián)播，我一定要重視，我回家把材料準(zhǔn)備，把市場精華的要點(diǎn)，媒體告訴我，你只能說這三條，不能超出這三條之內(nèi)，這就是我看到的信息，我說什么時候播，他說最快周一播。我一看內(nèi)容，對投資人來講，我告訴有些客戶，叫價值信息，告訴我最有價值的客戶，我說你們可以做空了，當(dāng)天晚上新聞沒播，因?yàn)楦嬖V我了這個新聞要在頭條播，期貨價格沒有下來，第二天沒有播。這就是信息的價值，對于我來講，我是社會的最底層，因?yàn)槲沂瞧胀ɡ习傩眨也皇钦賳T，連我都能得到的信息，那一定是最沒有價值的信息，因?yàn)檫@時候的信息沒有價值了。在我們身邊有這樣的經(jīng)歷，你們的領(lǐng)導(dǎo)、同事告訴你，我告訴你什么股票可能會漲，買吧，買完之后跌了。后來我知道，如果他把這個信息告訴我，他也附了一句話，這個信息千萬不要告訴別人，我之后也會跟我的哥們講千萬不要告訴別人。我做了幾年之后發(fā)現(xiàn)這個問題，都是這句話。
    我從來不附帶一句話，千萬不要跟別人人。我們做信息，做出信息價值，而且這種價值一定是第一手資料，現(xiàn)在我們的信息報(bào)價點(diǎn)全部是3000多點(diǎn)。各地區(qū)凡是有玉米的地方，我愿意做很多面上的事，做信息一定要低調(diào)，就是偷偷摸摸的做，現(xiàn)在我們叫信息咨詢公司，50年前我們就是特務(wù)。如果我們天天去宣傳說誰誰誰是我的信息員、誰是我的客戶，最后肯定信息沒有價值。
    第二是做細(xì)研究、做精客戶。我們做研究的時候，我們一定要把產(chǎn)業(yè)鏈研究透，現(xiàn)在有做投資咨詢業(yè)務(wù)之后，找我把產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂硪幌?，我說不用多，只要認(rèn)認(rèn)真真做一件事情就夠了。玉米品種我做了20年，其他品種我都沒研究。其他人問我說馮總小麥品種怎么看，我說對不起，我沒有研究。
    好多人問我大豆、問我什么，都不回答，我只研究玉米。做好宏觀結(jié)構(gòu)的梳理、做好產(chǎn)業(yè)的實(shí)例、做好供需結(jié)構(gòu)的梳理。這樣你研究其他品種都可以，你只有研究通了，你才能給客戶做好服務(wù)?，F(xiàn)在剛才袁博士也說，說套期保值翻譯錯了，我們兩年前也研究過了，根本不叫套期保值。到現(xiàn)貨企業(yè)當(dāng)中，到實(shí)際應(yīng)用當(dāng)中，根本行不通，我們我研究企業(yè)當(dāng)中，我一直做產(chǎn)業(yè)的最底層，我研究完之后，再拿到期貨市場中去用，發(fā)現(xiàn)套期保值行不通。不是所有的客戶都是我要服務(wù)的，我一定要做產(chǎn)業(yè)梳理，梳理到最后只有10個客戶，我也不會去開發(fā)更多的客戶，因?yàn)槲业哪芰Α⒕κ怯邢薜?，我的網(wǎng)站有5000個客戶，我告訴你這5000個客戶一個也服務(wù)不好。所以網(wǎng)站的客戶多不是好事，只是服務(wù)精。我只有10個客戶，而且我每個月去高端客戶，很自在，跟老板聊一聊。而且我的收費(fèi)是最高，只有收費(fèi)我給你才是最有價值的東西。我一年信息費(fèi)是120萬，可能是全國、全球最高。從管理咨詢來講，我有更多的精力去做精客戶，我拿第一手的東西跟客戶交流的，才有更多的時間準(zhǔn)備，我們?nèi)ジ叨丝蛻艚涣?。?jīng)紀(jì)公司跟我聊，怎么把品種做好，我說你們都想抓，很難。而且很多經(jīng)紀(jì)公司都在投入研發(fā)力量，有100人，我說1000個人都沒用。不是所有想做投資的就是你的客戶，要做客戶的時候，一定要做你的精品，高端的客戶，他給你代理的收益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是追求數(shù)量能得到的。
    一支筆2塊錢，你買多少筆，你才能賺100塊錢，我買派克筆，我就能賺到。一定要做精研究、做精客戶。第三個是市場產(chǎn)品，競銷產(chǎn)品。我是做信息的，我一定要把市場價格信息判斷最準(zhǔn)了才能給我的客戶，我?guī)啄晡易詈唵蔚睦砟?，我說我永遠(yuǎn)都會有客戶。有的期貨公司每天都要去開發(fā)客戶，但是開發(fā)完最后沒有什么收獲，我們每年都有收獲。比如說玉米品種價格已經(jīng)很低了，是最佳的買入時機(jī)，價格最低的時候，飼料企業(yè)和深加工一定是我的客戶，這個時候你去走貿(mào)易商就走錯了。我們在做市場營銷一個最大的理念，我只見企業(yè)老板和負(fù)責(zé)人，不見業(yè)務(wù)員。要做市場開發(fā)，只開發(fā)一把手，我們在期貨公司開發(fā)的都是期貨公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，累的要死，一年后了。我們在做市場產(chǎn)品的時候，一定把自己的產(chǎn)品定位好，把自己的產(chǎn)品營銷客戶定位好。
    第四個是接受社會的平均利潤，只有接受的社會的平均利潤你才有市場。如果這次貿(mào)易逆賺100，如果你賺80，我賺20，你不會跟我合作了。我的一個理念是接受社會平均利潤，如果我要改變一個市場服務(wù)理念，咱們倆一家一半，兩家都很開心，咱倆是一個很好的合作伙伴，對于我的結(jié)果沒有變，我還是100，但是在市場中我留下了兩個最忠實(shí)的客戶。一定是社會的平均利潤?；氐轿覀冏霎a(chǎn)品的時候，如果期貨行業(yè)中有人說低買高賣，那就是你看到的最高點(diǎn)，你也看到了最低點(diǎn)。對于我來講品種研究的很透，咱們不用再這里做實(shí)業(yè)，拿個包蓋個廟，因?yàn)槟阕顪?zhǔn)。
    我們做價格判斷的時候，任何事在我心里頭，如果這個市場我強(qiáng)烈看好，這打8折，如何不好也打8折，市場判斷在我心中永遠(yuǎn)打8折。從2400到2600，打8折是2540，所以我想做服務(wù)的時候，一定給自己留一個折扣，做研究、做市場、做客戶要打個8折，沒有做滿的。
    最后是只有合作伙伴，沒有競爭對手。只有我們合作了，我們大家才有價值，以前我還研究市場中有多少網(wǎng)站在做，這兩三年我一點(diǎn)都不關(guān)心，我只把自己市場關(guān)心好了，我把我的客戶研究好，我不去研究我的競爭對手。經(jīng)紀(jì)公司好多人找我，最后我們誰都沒有獲得價值，最后我們大家都很傷心，我們在市場開發(fā)也好，一定是合作，不要談競爭。市場中有競爭，你的市場就很難做了。現(xiàn)在很多人說我你們現(xiàn)在做的很好，有創(chuàng)新沒有。我沒有，市場在我眼里沒有創(chuàng)新，我只有照抄。
    如果問我有沒有創(chuàng)新里面，我沒有，只有合作伙伴。謝謝大家。
   
    胡軍：感謝馮總，我們昨天交流的時候，我們期貨公司服務(wù)于產(chǎn)業(yè)客戶，怎么做套期保值，馮總說我不做套期保值，我只做兩個事，一個是成本核算，第二個是庫存管理。他說我就把這兩個事幫客戶做好。我們現(xiàn)在梳理到底如何為產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)，級差理論更適合的誰做，跟適合專業(yè)的投資者，到底我們實(shí)實(shí)在在的企業(yè)產(chǎn)業(yè)客戶，我們的研究員應(yīng)該帶給他什么，馮總的說法挺有新意，大家可以借鑒一下。另外馮總還有一個很經(jīng)典的話，叫做有價值的服務(wù)。這個話我覺得很經(jīng)典，可能是我們的咨詢?nèi)藛T最希望達(dá)到的目標(biāo)，也是我們自己的目標(biāo)，所以我感謝馮總剛才精采的演講。
    下面有請孫彤總經(jīng)理，孫彤是布瑞克環(huán)球（北京）農(nóng)業(yè)咨詢有限公司總經(jīng)理，承擔(dān)過大量農(nóng)業(yè)部、財(cái)政部、世界銀行等權(quán)威機(jī)構(gòu)的研究項(xiàng)目。2012年提出了智慧農(nóng)業(yè)，孫總給我們演講的題目是咨詢業(yè)務(wù)服務(wù)“三農(nóng)”的成功案例，有請。
   
    孫彤：大家下午好，前面兩位嘉賓講的都很精采，其實(shí)三年前我也是一個期貨分析師，我是從期貨行業(yè)走向農(nóng)業(yè)咨詢行業(yè)。2009年我從期貨公司出來的時候，身無分文，目前我們有幾十個人了，很快我們?nèi)藛T將會超過100人。今天的成績都是以前一份報(bào)告、一份報(bào)告寫出來的，因?yàn)殚_始公司的收入都是靠我加班寫報(bào)告幾千塊錢。
    今天主辦方給了這樣一個題目，我覺得比較切合實(shí)際。我當(dāng)初為什么要進(jìn)入中國期貨行業(yè)，因?yàn)槲矣X得中國農(nóng)業(yè)太需要金融的支持，太需要IT的支持，剛才袁博士也提到，我們用的很多風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)都是國外人開發(fā)的。在做布瑞克，我們要農(nóng)業(yè)、金融、IT三個方面去做。在過去我們先做的是糖，然后逐漸衍生出來。我在下面跟嘉賓交流的時候，我在過去兩年里接觸了很多企業(yè)家，這些企業(yè)家讓我們現(xiàn)在的這些年輕人都感到非常敬佩，他們很多人都沒有什么太多的文化，比如說我在山東見到一個企業(yè)家，他以前是賣面粉的，現(xiàn)在身價20多億。為什么我們要講這個事，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)行業(yè)對期貨接受是有一個過程的，我們現(xiàn)在很多研究員跟人家講，我們給你講期貨，因?yàn)檫@些公司一把手不能接受，這些企業(yè)家不是特別懂金融特別懼怕，我了解這個事實(shí)之后，我們從策略上做調(diào)整，我們從市場定位切入。
    IBM提出智慧地球這個概念之后，IBM我也是聽朋友說一年的咨詢業(yè)務(wù)銷售收入已經(jīng)有幾百億美金了。我們做一個咨詢公司，我們服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，我們一定要解決實(shí)際問題，這一塊我們提出了通過農(nóng)業(yè)咨詢給客戶做實(shí)實(shí)在在的研究，也就是產(chǎn)業(yè)定位。我們有四個平臺，第一是咨詢平臺，第二個是我們開發(fā)了數(shù)據(jù)庫，對于研究機(jī)構(gòu)來說，可以用一個系統(tǒng)來管理自己的研究。第三我們搭建了一個B2B的平臺，第四是PFC，我們認(rèn)為做套期保值應(yīng)該是專業(yè)的，我們要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、有規(guī)范的流程去做咨詢業(yè)務(wù)。
    今天因?yàn)闀r間關(guān)系，我講快一點(diǎn)，我從9個方面介紹一下我們做的事情，我們公司做的比較多一點(diǎn)，剛開始是從糖去做的，后來逐漸的多了。多也有我們多的理由，因?yàn)槲矣X得要解決一個問題，比如一個企業(yè)涉及到不是一個品種的時候，你只有一個品種就相對比較被動。還有我們幫地方做的，地方有十個甚至更多的時候，當(dāng)然我們也是有側(cè)重的。我們現(xiàn)在開發(fā)了自己的數(shù)據(jù)庫，有自己的價格預(yù)審模型，以及套期保值這一塊也是做了大量的工作，我們?nèi)ツ觊_分析師論壇的時候，我們說期貨要標(biāo)準(zhǔn)，我們從招聘到項(xiàng)目怎么去做，已經(jīng)完成標(biāo)準(zhǔn)化。
    咨詢業(yè)務(wù)為什么國內(nèi)做不大，國外幾十億美金的銷售額，這就是他們有標(biāo)準(zhǔn)化的流程。我2009年創(chuàng)業(yè)的時候，顧眾對我說了一句話，對我的啟發(fā)很大?！昂茉缇椭滥阋谵r(nóng)業(yè)信息行業(yè)創(chuàng)業(yè)及國內(nèi)信息行業(yè)剽竊盛行，希望你能做到原創(chuàng)的東西，打造一個優(yōu)秀的信息公司?！?BR>    關(guān)于全球的信息市場，我們當(dāng)時做了這樣一個研究，以美國為中心的大宗農(nóng)業(yè)商品供應(yīng)區(qū)域的數(shù)據(jù)信息比較齊備，而且可靠。但是以中國、東南亞、東北亞（除中國），以及未來的印度和非洲，是全球農(nóng)業(yè)的主要消費(fèi)區(qū)，同時也是糧食進(jìn)口國，大部分都是經(jīng)濟(jì)較落后區(qū)域，農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)信息比較落后。我們需求面的數(shù)據(jù)不平衡，絕對了未來需求比較大。
    我們做農(nóng)咨詢這一塊，主要是給客戶做調(diào)研和專項(xiàng)的一些服務(wù)，比如客戶要了解這個產(chǎn)業(yè)在中國的產(chǎn)銷情況，以及它的加工布局，我們給定向做一些調(diào)研，目前我們給一些政府和500強(qiáng)企業(yè)做了調(diào)研，我們到下面去做了一些研究，而且這些研究也得到的高度的認(rèn)可。首先我們給政府做，今年我們跟黑龍江政府合作，大豆、玉米等這方面的產(chǎn)品，我們把當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)納入到這里面去。
    我們?nèi)ツ杲o這邊做了一個物流貿(mào)易平臺，也是在山東，這個企業(yè)我們了解之后知道他在套期保值方面的需求。這是我們國外糖這一塊，也是一個政府的項(xiàng)目，這個項(xiàng)目相對來說比較大，我們當(dāng)時做完研究之后，上面的領(lǐng)導(dǎo)也比較高興，對整個糖產(chǎn)業(yè)做了一些分析，這些分析全部是第一手資料。這個是韓國最大的一個食品企業(yè)，我們做了一些糖類的研究。
    上面的研究逐漸把它研究，我們在今年提出了一個第四方物流。在中國由于信息的閉塞，造成谷賤傷農(nóng)的情況。我們現(xiàn)在通過資訊能夠采集第一手信息，通過采集平臺告訴大家，當(dāng)時有一個專家提出一個概念，農(nóng)民一直困惑明年做什么，這樣一個系統(tǒng)可以幫助農(nóng)民去做這樣的事情。
    然后是電子商務(wù)平臺，我們在研究下游食品企業(yè)采購的時候，我們發(fā)現(xiàn)很到企業(yè)做采購計(jì)劃的是在今年的年底把明年一年的采購做出來了，尤其是大的企業(yè)，做這種采購計(jì)劃基本上按照遠(yuǎn)期定價。因?yàn)閷τ诤芏嗥髽I(yè)采購這種食品的時候，第一是個關(guān)注能不能準(zhǔn)時保證進(jìn)貨，第二是關(guān)注價格。在國內(nèi)的很多大企業(yè)的采購中，級差已經(jīng)用到了。比如作為一個平臺可能鎖定100塊錢、50塊錢的利潤，這樣的話降低了企業(yè)的采購成本，同時也提升了上游賣產(chǎn)品的平均銷售量，第四方物流我們把第三方物流也納進(jìn)來了。這個套期保值這一塊，對于愿意去做的，我們引導(dǎo)他們?nèi)プ?；對于那些他們自己拒絕期貨的時候，我們跟他簽訂定單，由我們企業(yè)給他做套期保值。
    我們做了一個網(wǎng)站，這個網(wǎng)站可能大家都知道。數(shù)據(jù)庫我們是先建一個信息系統(tǒng)，然后再來開發(fā)各種各樣的模型。我們的數(shù)據(jù)庫，在第二塊的時候，我們數(shù)據(jù)庫逐漸出了糖類分析軟件。這個分析軟件是我們的一個同事在國外看到的，然后也想自己開發(fā)一個。
    數(shù)據(jù)庫里面的東西我不做太多的介紹，關(guān)于套期保值，我們需要?dú)v史交易數(shù)據(jù)、市場的理論，同時我們也需要信息。對于這幾塊東西，我們進(jìn)行數(shù)量化、模型化，我們軟件在5、6月份就會推出，而且我們軟件可以在Ipad上應(yīng)用。然后是大宗商品價格預(yù)測模型系統(tǒng)，目前為止我們糖類的價格模型，預(yù)測的比較準(zhǔn)，現(xiàn)在我們出的糖類預(yù)測書，一份8000塊錢。
    空間均衡模型這一塊，我們的約束條件是兩地之間價格差才能流動。這一塊我們在做這個模型的過程中，我們把地理信息系統(tǒng)引進(jìn)了進(jìn)來，在這個里面找兩個點(diǎn)，我們可以進(jìn)行預(yù)測。這個是我們白糖過去的預(yù)測結(jié)果，保證白糖的套期保值結(jié)果。
    電子商務(wù)這一塊我就不多講了，因?yàn)槲覀兒芸炜梢缘轿覀兊钠脚_上看到。因?yàn)槲覀兤髽I(yè)在采購的時候遇到問題、銷售的時候也遇到問題，我們?nèi)ミM(jìn)行匹配，我們把銀行的第三方監(jiān)引進(jìn)，比如說企業(yè)在這里面是可以去貸款的。
    精細(xì)化套期保值這一塊我們做的比較多，要把套期保值做好是做比較多，企業(yè)需要怎樣的顧問呢？首先我們要是一個心理老師，然后我們是老總助手，隨著可能出現(xiàn)市場的波動，這個老板會第一時間打電話給你，包括他要一些分析報(bào)告；要是金融專家，第四是品種專家。
    關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)管理這一塊，我們要有一個杰出的風(fēng)險(xiǎn)能力，首先是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力，尤其是在時間比較短的時間，他能不能決策；然后是優(yōu)秀的財(cái)務(wù)能力；高效的決策力，因?yàn)樘灼诒Ｖ颠@一塊時間點(diǎn)比較短；嚴(yán)格的執(zhí)行力和風(fēng)控力。我們套期保值給一些企業(yè)做空，在上漲的時候，有一些去賺這個錢，我們必須有嚴(yán)格的執(zhí)行力。
    我講一下后面的案例，這個案例是我們做的比較早，也是我們開發(fā)的一個比較典型的客戶，因?yàn)檫@個客戶第一次跟我們溝通根本不準(zhǔn)備做套期保值。后來在2009年時候，我們客戶拍了一些糖，結(jié)果糖大跌，結(jié)果不知所措，因?yàn)樘堑匿N售是需要時候，這個時候找到我，問有沒有辦法，我們就做套期保值。我們服務(wù)的結(jié)果，2010年的時候，它的售價比當(dāng)時高了700美元每噸，這一項(xiàng)就賺了很多。在這一塊，這個是一個情況。
    最后，我們提出了這樣一個概念，智慧農(nóng)業(yè)。我們希望更多的有才華的人能夠把智慧獻(xiàn)給農(nóng)業(yè)，尤其是搞金融的人才能夠進(jìn)入到這個行業(yè)，我相信中國的農(nóng)業(yè)是大有前途的，我就講到這里。
   
    胡軍：謝謝孫總，孫總在做的這些事，我相信大部分的期貨公司也在做這些事，但是我們?yōu)槭裁礇]有做到孫總這樣的成就，我覺得關(guān)鍵在于缺乏持之以恒的態(tài)度和深入，他把整個的研究形成一個框架和體系，然后他每一點(diǎn)都比我們做的精、細(xì)，這個就成為就成就的一件事。另外也是我們研究員如何成長，是非常值得我們學(xué)習(xí)的。下面我們有10分鐘的茶歇時間。
    （茶歇）

    魏丁：第二節(jié)我們開始，因?yàn)榇髸慕M織者通過我們這個會必須在5點(diǎn)結(jié)束，所以我們要開始了。接下來我們換一個方式，題目還是這個題目，但是我們給發(fā)言嘉賓最多10分鐘，輪著來。上半場我們聽了三位嘉賓演講，對我們的啟發(fā)很大。馮總讓我們看到了我們整個咨詢業(yè)務(wù)的縱深，孫總豐富的產(chǎn)品線，根據(jù)客戶不同的需求，我們?nèi)轿坏娜シ?wù)。當(dāng)然我們浙商期貨也尋找了自己的路子，也做了一些嘗試和努力，下來我們請魏所長講一講她的體會。
   
    魏玉坤：大家好，非常感謝主辦方給我這個機(jī)會跟各位同仁一起交流，我們浙商期貨在這個上面也一直不斷做出嘗試。我們?nèi)A南研究所專門針對與化工品的研究，以上三位嘉賓是農(nóng)業(yè)。我是跨行到來做這個，因?yàn)槲铱吹搅宿r(nóng)產(chǎn)品跟金融的界限，我也類推到化工品。期貨是我們所有金融中的一個環(huán)節(jié)，目前我們感覺到，在業(yè)務(wù)推進(jìn)的過程中比較難的是行業(yè)中的交流，實(shí)體不太了解虛擬經(jīng)濟(jì)，虛擬經(jīng)濟(jì)對實(shí)體經(jīng)濟(jì)也不是那么了解?？赡芤陨先患钨e，馮老師跟孫老師是根植于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，從而來服務(wù)，這也是我們目前在做的嘗試。
    另外我認(rèn)為期貨是可以幫助實(shí)體經(jīng)濟(jì)，同時可以幫助實(shí)體經(jīng)濟(jì)來進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級，這也是國家希望我們能夠發(fā)揮得一些作用。我們公司目前也做了一些嘗試，我們獲得短期效益有三個層面是政府和機(jī)構(gòu)、以及外企。中長期是服務(wù)中小企業(yè)，隨著我們的經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，前景是比較美好的。
    對于我們現(xiàn)在所作的事情，面臨兩類客戶，一類是投資者，另一類是產(chǎn)業(yè)客戶，產(chǎn)業(yè)客戶是理念先行，不斷推進(jìn)。就是把我們所做的事情介紹給產(chǎn)業(yè)客戶，在這方面的交流方面，我們需要加強(qiáng)兩個行業(yè)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)這兩類不同行業(yè)交流互動，讓這兩個行業(yè)滲透，從而讓我們的工作比較順利推進(jìn)。
    在我們這邊，我們?nèi)A南研究所有自己的QQ群，現(xiàn)在有將近330人，我剛剛做了一個簡單的梳理，有17中大型企業(yè)，其他是小型企業(yè)。這里面我們的信息溝通是三個方面，一個是中小企業(yè)跟大企業(yè)的溝通，另外一個是國內(nèi)與國外的企業(yè)，還有一個是政府與企業(yè)溝通，相當(dāng)于政府希望我們?yōu)閷?shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?，F(xiàn)在很多政府找到期貨公司，我們浙商期貨也承擔(dān)政府的一些任務(wù)，就是讓我們幫助來整合當(dāng)?shù)氐哪承┦袌?，幫助某些市場來轉(zhuǎn)型。
    我們還有一些，中小企業(yè)跟大企業(yè)，我們這里面經(jīng)常是和國企，因?yàn)槲覀儑藳]有對服務(wù)的意識，只有這種大企業(yè)、國企和外企，只有他們有這種意識或者能力，這方面我們獲得了一些收益。我前三天在上海參加了一個會議，我跟將近20家的外企進(jìn)行了交流，現(xiàn)在企業(yè)有一個很大的疑惑，外企不知道中國市場會發(fā)生什么樣的變化，因?yàn)楝F(xiàn)在期貨的產(chǎn)生已經(jīng)打破了原有的平衡。我現(xiàn)在跟他們交流，他說你們有沒有什么產(chǎn)品、培訓(xùn)，他說我們真的很樂意付費(fèi)。我剛剛還和我們的魏總交流，這一塊是我參會的收獲，一下子幫我們打開了一扇新門。
    因?yàn)橹袊芏喾?wù)是需要政府推動的，我們也和政府取得了合作，也取得了不錯的開始，我一直對投資比較有興趣，聽了以上三家演講，我覺得是大有可為的。
   
    魏丁：我們業(yè)內(nèi)做的最好的是期貨公司做咨詢業(yè)務(wù)，做的最好的是王紅英院長，在很多年前他們就開展了咨詢業(yè)務(wù)，自從期貨公司有了這個業(yè)務(wù)以來，無論從規(guī)模上、無論從深度上、無論從面的廣度上，我了解我們院長是做的非常漂亮，只不過保持了非常低調(diào)的一個狀態(tài)，但是今天這個機(jī)會，我們也讓王院長來說一說他們的一些做法，盡管時間不會太長，但至少給我們在座的參會的人一個啟發(fā)，謝謝王院長。
   
    王紅英：非常感謝。說到這個咨詢業(yè)務(wù)，我們對這個認(rèn)識，本身我覺得這種模式，剛才也講了標(biāo)準(zhǔn)化模式應(yīng)該怎么去做，具我所了解，這些企在近兩年當(dāng)中也發(fā)生了非常大的變化，就是說付費(fèi)的機(jī)制發(fā)生了很大的變化，因?yàn)橐郧绊?xiàng)目可能幾千萬，幾百萬不會去做，現(xiàn)在可能兩三百萬也會去做?，F(xiàn)在全球的環(huán)境發(fā)生了很大的變化，可能來自于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。做咨詢業(yè)務(wù)并不關(guān)鍵在于咨詢業(yè)務(wù)的本身，也是在于你這種創(chuàng)新的思想和你一些敏感的意識。其實(shí)魏總比較了解我們的情況，我們在2003年就涉足了這個行業(yè)，我們有一些專注，比如CTA資產(chǎn)管理，在2003年我們就推出了，但是現(xiàn)在我們都免費(fèi)了，其實(shí)這個時代已經(jīng)過去了，就跟八九十時代開車是最好的職業(yè)，但是現(xiàn)在你最多是一個開出租車的。變速是非?？?，沒有一個唯一不變的。
    現(xiàn)在投資咨詢業(yè)務(wù)開放，其實(shí)剛才幾位老師講的話大家聽到了，同質(zhì)業(yè)務(wù)還沒開始的，其實(shí)同質(zhì)化已經(jīng)開始了。我絕對不主張期貨公司建數(shù)據(jù)庫，我們現(xiàn)在大量的購入，我們期貨公司做什么，我不是一個好網(wǎng)站，我是企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)營管理的一個方案的設(shè)計(jì)者，這個定位要定清楚，所以我們看到很多期貨公司又在招IT人員。我們定位怎么去定位，就是咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們目前的經(jīng)驗(yàn)，你得承認(rèn)中國發(fā)展的現(xiàn)狀，從經(jīng)營業(yè)務(wù)到咨詢業(yè)務(wù)、到資產(chǎn)管理，沒有三五十年會做不動的。我們的經(jīng)驗(yàn)是感覺認(rèn)識的差距比較大，金融工程所有東西是可以定價的嗎？不行，中國定價特別復(fù)雜。
    我們現(xiàn)在定位經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)和咨詢業(yè)務(wù)之間的一個過渡階段，我們咨詢業(yè)務(wù)的功能體現(xiàn)在間接功能和直接功能。我現(xiàn)在很多大量的分析員，你本身的業(yè)務(wù)都做做不好。我們主要是根據(jù)企業(yè)去做很多方案的設(shè)計(jì)，這個方案的設(shè)計(jì)是天天跟客戶泡在一起，我有幾千萬的業(yè)務(wù)是這樣簽的。但是走過這么多年之后，包括資本市場怎么運(yùn)作，到現(xiàn)在我們還是定位間接功能和直接功能的發(fā)展。
    這個間接功能是服務(wù)于企業(yè)。第二個是直接的這一塊，我們目前認(rèn)為做咨詢業(yè)務(wù)就是一個關(guān)系，這個里面每個公民要做咨詢業(yè)務(wù)，你必須把人討好。我們要不斷的給政府洗腦，去做這些事情，你要做到這個地步。我們希望有些公司，我們可以合作，我誠摯的發(fā)出邀請，我們可以去做，因?yàn)槲覀冇行┬№?xiàng)目，從北京來來回回幾十萬塊錢，我們現(xiàn)在已經(jīng)在做類似的測試，大家共同發(fā)展。我們多的時候123個人，我現(xiàn)在調(diào)整一下有90個研究員。我們期貨公司的數(shù)據(jù)，我們的利潤是1.4億，還算可以，周三協(xié)會上公布的，說明這個模式是對的。我發(fā)出一個誠摯的邀請，希望我們的公司第一要把自己的業(yè)務(wù)做扎實(shí)。第二，要把北京這一塊中國的特色繞開，要做好。第三，我們要交流，去把事情做好。我們現(xiàn)在有一個機(jī)制，我們基本上都要研究員去海外學(xué)習(xí)交流，我們現(xiàn)在越做，很難教別人設(shè)計(jì)一個模式，解決不了，只有像Facebook一樣，大家動來動去，成本很高，我們要把這個動作繞開。我個人覺得再走三年就可以，但是現(xiàn)在還處在一個咨詢業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)，去做好一些前瞻性的研究，我覺得定位是定位在這里，我有點(diǎn)潑冷水。謝謝各位。
   
    魏?。褐x謝王院長，確實(shí)是時間太短，結(jié)果只講那么精彩的幾句話，可能給我們帶來很多的啟發(fā)。我覺得蔡總那邊也是非常專業(yè)性的信息咨詢業(yè)務(wù)公司，他們的影響也很大，請蔡總介紹一下。
   
    蔡能斌：首先感謝浙商期貨給我們這樣一個機(jī)會，我發(fā)表的信息是我個人的一些看法。咨詢業(yè)務(wù)這一塊，根據(jù)剛剛發(fā)布的期貨報(bào)告里面涉及到三塊，我跟很多期貨公司溝通過，對整個業(yè)務(wù)看法和今后的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。如果你去做咨詢業(yè)務(wù)服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈，怎么做期貨交易，首先你發(fā)展期貨業(yè)務(wù)要把握住客戶提的要求，首先你知道客戶是哪些客戶，因?yàn)閺奈覀兤谪浀牟僮骺蛻粲泻芏?，有很多是大型工廠采購或者銷售企業(yè)；第二個是一些貿(mào)易商，他只是尋求一個價格的趨勢；第三不是行業(yè)內(nèi)的客戶，他只是一個投機(jī)。這些咨詢的話，我們要挖掘客戶不同的需要，通過這些咨詢產(chǎn)生他們需要的價值。
    每個客戶有自己的風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)他的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，你才可以去定制化。根據(jù)他自己的特點(diǎn)提出最適合他的解決方案，這里面當(dāng)然涉及到不同的客戶，包括倉儲等等，目前期貨和現(xiàn)貨里面，我們說中間有一個斷代的。對我們期貨分析來說，做咨詢的話，首先你對產(chǎn)業(yè)鏈必須要比較熟悉，但是從我們期貨公司我的要求是比較苛刻的，不像孫總他們幾十號人，專門一個品種。做期貨有很多品種，而且國家不是一個品種一個品種推出來，你不可能把你的業(yè)務(wù)精力去深入每個品種深入去做，可能每個期貨公司可能就是一兩個品種，這里面你要去把握里面的，可能短短一兩年里面你對客戶都不太了解，更不用說產(chǎn)業(yè)的變化。產(chǎn)業(yè)的變化有可能是政策的變化，這里面就可能涉及到產(chǎn)業(yè)的整合。
    期貨公司有一個最大的優(yōu)勢，技術(shù)上是他的優(yōu)勢。在信息處理方面，每個方面有自己的有點(diǎn)和大家需要配合的地方。馮總他們做信息整合咨詢，他們對各個地方的價格，包括庫存、供需，他有比較系統(tǒng)的了解，這個里面，整個信息制度產(chǎn)品，產(chǎn)生一個好的東西，肯定不是說你一個人能把所有的東西做完，包括我們說這個產(chǎn)品做出來以后，從我們信息分析的角度來說，你是說各種地方收集來的信息，通過比較科學(xué)、合理、全面的分析體系，達(dá)到一個分析結(jié)果。只要客戶認(rèn)同你的分析邏輯、分析體系，就算出的結(jié)果不對，也是可以的。賺錢，我們要往這個目標(biāo)上去努力，我們要跟客戶達(dá)成共識，客戶要認(rèn)同我們的分析邏輯、分析體系。
    現(xiàn)在各個公司都有自己的期貨分析員，每期都有分析報(bào)告。你怎么提出脫離這個基本的、大家知道的信息，能夠?qū)蛻粲袔椭模總€人有自己的長處。咨詢產(chǎn)品最重要的一點(diǎn)是先到先得。關(guān)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)，我簡單的交流一下，我做過一些現(xiàn)場定制交易市場，包括程序也運(yùn)行過，不管是咨詢、期貨落實(shí)，最終落實(shí)在交易上。另外一個還有客戶華的問題。你做一個交易產(chǎn)品，我覺得不可能滿足所有的人，我做一個產(chǎn)品，如果你做的有特色，對你來說認(rèn)為是一個權(quán)威，必須有引導(dǎo)性。包括剛才袁博士也強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，從縱向來說，你的業(yè)務(wù)分析體系，它是有一個很大的體系，所有的信息分析出來以后，最終形成一個模型，最后通過一個軟件實(shí)施。一個項(xiàng)目的執(zhí)行，這個里面要引導(dǎo)客戶。怎么引導(dǎo)客戶？我也問過很多的課業(yè)，包括我做農(nóng)產(chǎn)品，很多企業(yè)老板根本什么都不懂，包括電腦他都不會，你跟他講趨勢走勢。
    我們做一個業(yè)務(wù)首先是公司利益至上，這個業(yè)務(wù)產(chǎn)品首先是持續(xù)性。作為一個公司的業(yè)務(wù)來說有持續(xù)性，在這個基礎(chǔ)上才考慮個人業(yè)務(wù)能力的張揚(yáng)，這個我認(rèn)為是很重要的。現(xiàn)在很多信息公司做的其實(shí)是一兩個人，如果走了，這個業(yè)務(wù)就不可持續(xù)?？赡苣闩囵B(yǎng)一個人是給別人做嫁衣。
    你做咨詢業(yè)務(wù)，你不排除去做一些合作的東西，比如說基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集，可以通過專業(yè)的公司去采集相應(yīng)的數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行歸納，產(chǎn)生最后的指標(biāo)數(shù)據(jù)等等。主觀的東西不能代表客觀，比如說級差、利潤、庫存，包括研究報(bào)告，出來以后很多功夫可能是在這個上面，對基本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有20%的邏輯思維來進(jìn)行溝通交流。即使走了一個人，就像我們老總有時候也在說，公司的運(yùn)行、包括業(yè)務(wù)的運(yùn)行，不是說一個人走了就運(yùn)行不了，就像跑車一樣，誰來開都能走，只是說司機(jī)好能開的好一點(diǎn)。這是我們的考慮的一點(diǎn)。
    我們在整個做的過程中，就像王總說的，我一直跟客戶，你不能把期貨當(dāng)成主營，你只是把它當(dāng)做一個工具，只是風(fēng)險(xiǎn)對沖的東西。如果你說我這個分析很準(zhǔn)，你在我這里做，你就不要去做事情了，那是不行的。期貨這個業(yè)務(wù)有時候可能是副作用的，還有業(yè)務(wù)收入，還有手續(xù)費(fèi)，怎么把整個現(xiàn)貨業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)帶動起來，特別是把我們說的那種非標(biāo)準(zhǔn)化、非規(guī)范化的現(xiàn)貨市場帶動起來，這是對期貨中長期發(fā)展來說是更有利的東西。謝謝大家。
   
    魏丁：謝謝蔡總。期貨業(yè)務(wù)向兩個方向?qū)W習(xí)，一個是向咨詢業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的做法學(xué)習(xí)，另外一個是向證券的老大哥學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀兒芏嗟臉I(yè)務(wù)是直接借鑒于證券，所以我們的論壇也請到了鄧所長，他從證券的角度給我們提一點(diǎn)建議。
   
    鄧宏光：謝謝各位，我在今天這個會場里是比較特殊的一個人，我是研究股票的。我覺得大家都處在一個朝陽產(chǎn)業(yè)里面，首先我們國家期貨市場規(guī)模越來越大，期貨品種越來越豐富，在這樣一個很好行業(yè)里面，大家的才華也得到了很大的發(fā)揮。我們也挺糟糕的，我們的客戶越來越少，然而客戶數(shù)量越來越多。
    我們收到的傭金越來越少，我們的客戶越來越多，再加上我們的分析師工資越來越高。咱們期貨行業(yè)是一個很有前途的行業(yè)。我覺得期貨業(yè)未來發(fā)展前景非常好。
    股票賣方研究從1997年做到現(xiàn)在，我做研究、銷售做了十幾年，有一些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下。第一，期貨咨詢業(yè)務(wù)組織形態(tài)，我建議賣方期貨研究的組織形態(tài)。在證券研究界里面，事實(shí)上也有很多人對國家的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生非常大的影響，包括美國的一個經(jīng)濟(jì)研究師也能對國家策略發(fā)展很大的影響。我想從組織形態(tài)來講，賣方的組織形態(tài)，以及與之相配套的考核形式，能夠最大的發(fā)揮價值，我想挺值得關(guān)注的一個話題。
    第二，對于期貨研究業(yè)，我們從股票來說，我們有以前的一些不太成功的經(jīng)驗(yàn)。從股票研究來說，無論規(guī)模有多大，他們都有所側(cè)重，并不是全覆蓋，現(xiàn)在中國的股票市場非常大，有2300多家上市公司，憑借兩三白人的研究隊(duì)伍，實(shí)際上不能做到全覆蓋。當(dāng)時有些研究所能大勢做到覆蓋，比如說上證50。我覺得期貨這邊也可以，我自己感覺大家一開始在剛剛起步之中，在咨詢思路不是特別高的，可以先聚焦于自己領(lǐng)域，有的期貨公司可以做金融的衍生產(chǎn)品，比如說未來即將推出的國債期貨，還有各種債券產(chǎn)品。
    臺灣有一個證券公司，他就專做的，他在臺灣也有一席之地。現(xiàn)在四大國有銀行一年的凈利潤，以工商銀行為例，一年的凈利潤是2000億，第二名的建設(shè)銀行是1600億。我覺得可以考慮自己的特色覆蓋，看看是做農(nóng)產(chǎn)品、石油、大宗化工產(chǎn)品，還是做期貨，每個可以選自己的特色。
    第三從這幾年的經(jīng)驗(yàn)來看，未來的期貨投資咨詢業(yè)務(wù)，在他的管理當(dāng)中要特別注重質(zhì)量控制。2011年就我們?nèi)虂碇v，受到了社會和很多媒體朋友，我們媒體朋友對我們研究非常關(guān)注，我覺得這種監(jiān)督對我們有非常大促進(jìn)。我們研究工作做了一個工作，在我們整個合規(guī)的管理，在質(zhì)量控制上做的非常細(xì)，像海外的一些證券靠攏。一會兒還有監(jiān)管部門的兩位領(lǐng)導(dǎo)，表一個決心。做好質(zhì)量控制工作，對于你產(chǎn)品研究的信心，是非常有幫助的事情。
    謝謝。
   
    魏?。褐x謝，請?jiān)┦恐v一下。
   
    袁先智：我想講另外的事情，如果銀監(jiān)會、證監(jiān)會來查你，外部審計(jì)機(jī)構(gòu)的文檔，去應(yīng)付那個，這個就夠了。咨詢行業(yè)里面，一個行業(yè)有三大部分組成，一個是本身，你本身是做交易，第二個是政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)，第三個是獨(dú)立第三方。我們咨詢公司做什么，不是咨詢掙錢，是因?yàn)閹退プ鼋灰?，這個是主要的事情。
    另外如果你很牛，中國證監(jiān)會有很多的監(jiān)管指引，你如果萬一不懂，中國銀監(jiān)會發(fā)布了28個監(jiān)管指引，你如果分解細(xì)化到位，那是不得了的事情。如果你把證監(jiān)會那些監(jiān)管指引，我們叫監(jiān)管指引中建立有效的前中后臺，我們這里面做了很多工作，然后你做培訓(xùn)。另外，你真的要做咨詢，你要本事到什么地步，幫你做的公司做預(yù)算等等。比如說浦發(fā)銀行，我花了三年半的時間。
    期貨公司需要做咨詢，但是不要把咨詢當(dāng)成一個產(chǎn)業(yè)鏈一樣，這個是錯的。第二，咨詢不是你想做就做的，是要你在實(shí)業(yè)里面真正賺了錢或者賠了錢，有經(jīng)驗(yàn)才行。我講一個事情，就是價格戰(zhàn)在里面。我是親自到第一線，跟客戶做預(yù)算，我?guī)涂蛻舾y監(jiān)會做交流。
    你得培養(yǎng)人才，你核心的人才是里面做交易，鍛造出來最好的人，才有資格做咨詢。不是北大清華高材生。關(guān)于費(fèi)用的事情，我們說要怎么健康的建設(shè)我們的咨詢行業(yè)，咨詢行業(yè)是第三方的信息，有兩個關(guān)鍵詞，獨(dú)立性和沖突性，很多人做不到這件事情。
    第一你能做什么事情，咨詢里面太大了，IT里面可以做咨詢。第二，你的對手你能不能搞定。第三，看錢，在現(xiàn)實(shí)社會，現(xiàn)實(shí)的中國市場里面，是反過來的，只要有錢往可以前面追。我們現(xiàn)在中國做的很爛，因?yàn)橹灰绣X就可以做，所以做的很差。
    咨詢本身解決方案根本不要錢，我們能有能力做風(fēng)險(xiǎn)管理，我們能做產(chǎn)品處理東西。當(dāng)你跟別人做咨詢的時候，你想一想你的咨詢公司怎么樣，如果最基本的東西沒有做起來，如果你自己都沒搞清楚，你先把自己說清楚一點(diǎn)。有一點(diǎn)事情我很頭痛，我從來沒有跟期貨公司做咨詢，我做了很多交流，裝模裝樣的公司，很多東西很離譜的一件事情，我們沒有做任何跟風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)的事情。
    監(jiān)管在當(dāng)今中國的市場里面，中國很大程度上我們做咨詢，不是市場本身。中國當(dāng)下哪有市場經(jīng)濟(jì)，沒有。我就說到這個地方。
   
    王紅英：我補(bǔ)充一點(diǎn)，我真的希望我們期貨公司，能夠讓四大，哪怕你預(yù)演一下，我們有點(diǎn)實(shí)力的期貨公司，至少排到前20的，請四大去交流，去做件事情。我們?nèi)ツ暾勍曛?，我的感觸，我三天沒有睡好覺，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)潛在的缺點(diǎn)太大了。比如說買一個模型，然后忽悠，然后你做了各個期貨公司要分倉，他跟我講你這個有溢價風(fēng)險(xiǎn)過高，有可能把你自己的公司賠進(jìn)去。分析出來之后發(fā)現(xiàn)我是一個三無產(chǎn)品。這個產(chǎn)品按照我們現(xiàn)在很多規(guī)定，你不是要三包，你這個數(shù)據(jù)是不是要認(rèn)證，這些引發(fā)了很多法規(guī)上的思考。
    員工一直講我們?nèi)绾握驹诘谌降慕嵌瓤陀^的評估你的角度，是在相對合規(guī)的背景下，而不是忽悠的背景下給你了，然后一年多少錢，這種合規(guī)是非常重要的。這次評估之后對我們的影響非常大，包括我們跟央企合作，我們做了很多指導(dǎo)的事情，結(jié)果發(fā)現(xiàn)法律上有很多問題。盡管袁博士說有這樣那樣的問題，畢竟害群之馬還是非常少的。尤其是我們做咨詢方案的，因?yàn)槟阋粋€利潤可能很大，但是有可能把你的企業(yè)倒掉了。這里面你涉及增值收益產(chǎn)品的產(chǎn)品收費(fèi)，跟以前的性質(zhì)不太一樣了，這樣點(diǎn)我真的希望大家能夠重視。
   
    魏?。簝晌徊┦恐v的都很深，這個是我們接下來很關(guān)鍵的事情。
   
    朱小軍：非常感謝浙商期貨能給我這樣一個機(jī)會過來學(xué)習(xí)一下，確定是學(xué)習(xí)，因?yàn)樯馍缧畔⒎?wù)有限公司大家不是很清楚，我們是第一個做行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站。后來我們在專業(yè)的化工平臺基礎(chǔ)上由做紡織、醫(yī)藥，2006年的時候上市。正是基于電子商務(wù)的從業(yè)，我們從去年開始也在做數(shù)據(jù)的積累工作，所以在基礎(chǔ)上，這兩年我們打造了一個新的大宗商品的平臺，這個公司是在上海，我本人在杭州，跟我們杭州的期貨界比較近。
    我們現(xiàn)在跟蹤了八大行業(yè)，重點(diǎn)是過去的化工能源為主，這里面有四個品種是深入調(diào)查，因?yàn)槲覀兏櫫诉@些產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，我們從產(chǎn)業(yè)鏈到流通點(diǎn)、到價格都比較清楚，今天過來我覺得更多的是學(xué)習(xí)，基于今天學(xué)習(xí)的結(jié)果和我們做電子商務(wù)十幾年的感受，說一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。
    我覺得從大的電子商務(wù)范疇來說，這是我們期貨業(yè)面向電子商務(wù)的升級轉(zhuǎn)型。因?yàn)?997年的時候，我們是幫他們賣產(chǎn)品，只解決了企業(yè)賣產(chǎn)品的問題，但是感受非常明顯的是，2001年6月底我去廣州，當(dāng)時有一個企業(yè)問你們能不能給我們做資訊方面的服務(wù)。
    在原材料采購、庫存管理，他越來越依賴于電子商務(wù)來給他提供解決方案，實(shí)際上我們國內(nèi)很多電子商務(wù)平臺，其實(shí)也在轉(zhuǎn)型，從幫企業(yè)賣產(chǎn)品，拓展到幫企業(yè)做一些基于庫存管理和采購的解決方案。對于期貨行業(yè)來說，因?yàn)槲覀兺顿Y咨詢管理業(yè)務(wù)，也是要引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)用戶進(jìn)入或者是和期貨業(yè)能融合起來，基于這樣一個目標(biāo)，我為什么提出這樣一個認(rèn)識，這是我這樣一個感觸。
    第二，我想提的感觸，面對這樣一個轉(zhuǎn)型和升級，對我們整個期貨業(yè)，會面臨一次新的變革和洗牌。如果說前面那個條件成立的話，中國跟國外不一樣，為什么？因?yàn)槠髽I(yè)數(shù)量太大了，這樣企業(yè)跟我們期貨又是非常有關(guān)系的，我非常認(rèn)同馮總剛才提的觀點(diǎn)，面對這些產(chǎn)業(yè)用戶，我們做咨詢的過程中，更多的是從企業(yè)自身去考慮，依托于企業(yè)的特性，來幫企業(yè)。如果是基于這樣的認(rèn)識，我覺得我們這個市場空間是非常龐大的。當(dāng)然在這個過程中面臨的是一個模式創(chuàng)新的問題。
    為什么我提到模式創(chuàng)新？因?yàn)檫@個里面存在標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；蛡€性化的問題，如果我們把投資咨詢?nèi)慷ㄎ辉诖笮推髽I(yè)，我覺得在個性化，個性化可能把單個的產(chǎn)品做大，但是不能龐大規(guī)?；?。標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；臇|西，更能誕生一些。
    為什么我說洗牌，因?yàn)樗谢ヂ?lián)網(wǎng)的特性。第三個想法，在這個過程中，如果我們期貨機(jī)構(gòu)面臨一場新的變革，新的發(fā)展機(jī)遇，我覺得從我們的角度來講整合是永恒的話題，做自己能做的事，更多的是通過生產(chǎn)要素的整合去完成。我也接觸了一些機(jī)構(gòu)，大家都在做數(shù)據(jù)庫，包括前幾天商務(wù)部還有兩個領(lǐng)導(dǎo)過來也要去投資建數(shù)據(jù)庫，但是這些資料社會上都有了，都有現(xiàn)存的資源了。因?yàn)槲易隽?4年的互聯(lián)網(wǎng)，最大的啟發(fā)是共享，體現(xiàn)在生產(chǎn)要素的快速整合和有效利用，減少社會資源不必要的投入。我是屬于第一次參加這樣的期貨會議。
    因?yàn)槲覀冊谧龃笞谏唐愤^程中，已經(jīng)積累的300多個價格，而且我們現(xiàn)在有推出了手機(jī)終端，都是非常開放，如果我們期貨界有這樣意向的話，可以進(jìn)行這方面的交流。
    最后一點(diǎn)，我們做電子商務(wù)產(chǎn)品線是非常豐富的，最基本的要求是標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；?。第二個是定制化，我們也給中海油做了特制的產(chǎn)品，但是更多的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這個占我們最主要的收入。因?yàn)槲覀儎倓偨槿肫谪涱I(lǐng)域，也談不出太多的東西。未來在座的各位期貨界元老，大家有時間到我們公司去坐坐。謝謝大家。
   
    魏?。何衣牭接∠笞钌畹氖枪蚕?，我一定要到你們那里共享。我們浙商也在投資咨詢業(yè)務(wù)上面也做了一些嘗試，總的業(yè)務(wù)收入已經(jīng)接近100萬了。我們也想把這個業(yè)務(wù)推動上去，我們公司做咨詢業(yè)務(wù)有一個副總，他也有一些觀點(diǎn)，想跟大家分享一下，下面我們請魯總發(fā)言。
   
    魯哲：謝謝魏總。咨詢業(yè)務(wù)從開放以來，這個業(yè)務(wù)比較難開展。因?yàn)槲覀児具@個業(yè)務(wù)現(xiàn)在也在嘗試做，我給它定義為腳踏實(shí)地做，從小做起。我們公司做這個投資咨詢業(yè)務(wù)的時候，主要是把握我們公司現(xiàn)有的客戶，你要跟他去溝通，我碰到這樣一個客戶，平時跟他溝通的時候，這個客戶有這方面的需求，這個客戶做貿(mào)易流通企業(yè)，主要從事化工行業(yè)。他們老總跟我聊的時候，因?yàn)樗麄冑Q(mào)易量比較大，他要專門成立一個現(xiàn)貨指導(dǎo)的部門，他要招兩三人，我說你還不如打包給我們做，我們這里從事期貨這個方面的研究至少有三四年以上的從業(yè)經(jīng)歷，你有什么樣的服務(wù)，如果我們做不到的，我們協(xié)議上就不要寫上去。這個老總過幾天問這個方案可行，要招一個人至少7到10萬塊錢，兩個人至少20萬，我說這個20萬還不如到我們公司來，我們給你做，現(xiàn)在還在談。
    現(xiàn)在很多企業(yè)都有這方面的需求，現(xiàn)在都要成立這樣一個部門，但是有很多企業(yè)有這個需求。我們在跟客戶溝通的時候，盡可能滿足客戶的需求。我們在洽談的過程中，因?yàn)閮杉矣羞@個結(jié)合點(diǎn)，所以比較好談，現(xiàn)在業(yè)務(wù)也在蒸蒸日上。
    剛才馮總講的最經(jīng)典，就要跟企業(yè)老板溝通，可以大大縮短項(xiàng)目的進(jìn)程。
   
    魏丁：今天還有咨詢業(yè)務(wù)部的總經(jīng)理田聯(lián)豐先生。
   
    田聯(lián)豐：謝謝魏總，今天確實(shí)學(xué)到了很多東西，大家談的比較全面，我簡單談一下，在座的可能大部分都是分析師，我想主要談一下我們分析師人才培養(yǎng)方面自己的一些看法。我覺得早的時候，比如說十幾年以前，參與這個行業(yè)，到期貨行業(yè)來的從業(yè)人員是激情非常高的，非常喜歡這個行業(yè)的畢業(yè)生?，F(xiàn)在我的感覺、我的體會，很多人不是主動來到這個行業(yè)的，很多人是被動來到這個行業(yè)，在找工作的過程中看到有期貨公司招人，來了。這樣，我們從業(yè)人員，特別是分析師從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)是有欠缺的。舉個例子，很多人都接到了電話，某老師我的單子套到了怎么辦，這時候我們的答案是止損。這個時候如果不止損，一他的損失更大，二是產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)。止損之后還是會產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)、交易費(fèi)，但是客戶的虧損減少。
    去年一個會議上，大家都在談套期保值的問題，我當(dāng)時說了這個詞誤了中國期貨業(yè)，套期保值這個概念在我們公司，為什么說要提高我們分析師的職業(yè)素養(yǎng)，在我們公司很多年以前就提出來了，我們?nèi)プ鰻I銷的時候，千萬不能提套期保值，要提的是價格風(fēng)險(xiǎn)管理，這樣才有用。但是到目前為止效果非常有效，包括我們的業(yè)務(wù)人員、營銷人員，經(jīng)常打電話，老田給我一個什么的套期保值方案，你什么都不給我，我怎么給你套期保值方案，這是不可能的事情。
    鄧所長剛才也提到了，我們這個行業(yè)來看，非常光明，但是這個光明不是天上掉下來，確實(shí)需要我們努力，提高我們的職業(yè)素養(yǎng)，才能享受到這個職業(yè)的光明前景，謝謝大家。
   
    魏丁：這個更咨詢業(yè)務(wù)也有一點(diǎn)關(guān)系，咨詢業(yè)務(wù)的研究員自身的素養(yǎng)能力問題。
   
    馮利臣：因?yàn)槲易鲅芯坑昧?0年，如果我研究20年你用10分鐘就明白了，那我就白干了。我要的時間是給大家的，大家趕緊抓緊時間問問題，就這10分鐘趕緊問。
   
    魏丁：尤其是期貨公司新業(yè)務(wù)，到底怎么做、做哪些，你們有哪些的問題，到杭州來也不容易，你們大膽提。
   
    提問：我想問一下馮總，你玉米的分析，國外有基本面的量化方法，國外的對沖基金有一種叫基本面量化的分析方法，他分析的時候是基于基本面的數(shù)據(jù)來預(yù)測以后有可能會發(fā)生價格的變化，你們的分析方法從報(bào)告中得出結(jié)論，定價的方法是什么樣的方法？
   
    馮利臣：今天給我講課講的是對市場的體會，我更善于對市場的研究，我覺得您提的很好。這幾年我們提的對玉米的價格走勢準(zhǔn)確率是百分之百。我現(xiàn)在用的方法是最土的，也是最簡單的辦法。我每年到秋收的時候，我到固定點(diǎn)把苞米棒子拿回來，粗細(xì)高矮，然后我來判斷豐收還是減產(chǎn)，去年1.1米，今年1.2米，今年減產(chǎn)了。我就看種子公司賣多少種子，去年玉米種子賣了50萬噸，今年賣了52萬噸，今年一定增產(chǎn)，我就用土辦法，比較好。
    結(jié)構(gòu)上的判斷，去年貿(mào)易商拿多少糧，今年拿多少糧。玉米是烘干的，今天你買多少煤，用多少，如果你用的多了，收購量上來了。我覺得在做這種價格的預(yù)判上面，我就是做最基本的產(chǎn)業(yè)調(diào)研，最終我們用模型來判斷市場價格的高點(diǎn)和低點(diǎn)。我曾經(jīng)講過一堂課，你們都是研究技術(shù)，中國一個產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，就是玉米。咱們說這種投資管理，有技術(shù)派、有投資派，我就做兩件事，第一跟企業(yè)做成本核算，第二給企業(yè)做動態(tài)的管理。我把錢放在哪里、把貨放在哪里，就是我怎么管的事，期貨市場是工具，而不是大家所說的，一漲是投機(jī)炒作，那是胡扯，這是翻譯有問題，說期貨市場有問題，我覺得期貨市場就是我一個合理的工具。我說期貨市場是把刀，如果你一個好人，你拿刀干什么？你給媳婦做菜，如果你一個犯罪分子，你是拿去殺人的，你就做成就量，你是拿刀殺人，我是拿刀做菜。
    我的基礎(chǔ)調(diào)研數(shù)據(jù)、信息，最后形成報(bào)告，而且我們每個企業(yè)只有一個報(bào)告。如果這個報(bào)告適合于全體，那這個報(bào)告就沒有任何價值。如果就給你量身訂作的，一定是最有價值的報(bào)告。所以我們期貨市場分析師來講，你把一個東西做精了，一通百通，什么都可以。你一天用一個小時研究一個產(chǎn)品，你有10年一定可以成為專家。我說不用我一天用10個小時，我用3年也可以成為專家。
    作為品種來講，期貨分析師劃分一下，農(nóng)業(yè)產(chǎn)品我研究兩個產(chǎn)品就夠了，我想很多分析師肯定都超過3個品種以上，我這個人比較笨，我就只研究一個品種。我覺得在這個市場中只要把最基本的東西，最土的辦法也就是最優(yōu)秀的辦法。
   
    田聯(lián)豐：補(bǔ)充一點(diǎn)，可能跟袁博士、跟馮總的觀點(diǎn)有點(diǎn)差異，關(guān)于調(diào)研行業(yè)的判斷，一定要正確的，我們既然是價格管理，一定要側(cè)重于管理。作為分析師來講，我們需要分析的是價格可能上漲或者是下跌，或者是振蕩；作為咨詢師，在上漲的時候我們怎么辦，在振蕩的時間我們怎么辦；在下跌的時候我們怎么辦。
   
    袁先智：你該怎么辦，最后你要把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換掉，其實(shí)后面那句話是對的，沒辦法做套期保值。期貨和期權(quán)是最基本的東西在里面做，財(cái)會里面，你們我們財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)里面衍生品定義跟機(jī)構(gòu)里面的是不一樣，這個事情里面很多行業(yè)搞不清楚，西方也是一個事情在里面，當(dāng)你真正講套期保值，就回到一句話。中國銀監(jiān)會他們其實(shí)不懂，銀監(jiān)會沒資格做這個，是財(cái)務(wù)做的。最大的反應(yīng)是國家開發(fā)銀行去跟他們吵架，說你們根本不懂這個方面。中國很多情況是理念很好，根本沒辦法實(shí)現(xiàn)這個東西。其實(shí)我們做的事情是這樣，我們怎么做？我們從什么地方？從派出所有多少人，舉個例子，還沒收到錢，中海油還沒收到錢，如果我在澳大利亞和馬來西亞買來賣，在中國賣的低了不行。
    為什么我說80%的時間是在信息，中國花很多的時間在收集信息方面。
   
    馮利臣：我不是針對你這個問題說，我覺得尤其是做研究的，你一定要做精這一塊，只有你做精這塊就能成功。如果你是老板把所有的事都交給下面的人做，你的期貨公司最大的強(qiáng)項(xiàng)，咱倆在一起最大的強(qiáng)項(xiàng)，你做最好的服務(wù)，我做最好的研究，咱倆在一起，所有的人都認(rèn)為你們做的是最好的。期貨公司的強(qiáng)項(xiàng)在哪里，你的優(yōu)勢在哪里，最后拿你的優(yōu)勢打敗別人。
   
    魏?。赫液米约旱亩ㄎ唬液每蛻舻男枨?。期貨投資開展的很短，今天的話題可能還沒有深入，我想明年會有更多的經(jīng)驗(yàn)、更多的想法跟大家分享，謝謝大家。

（分論壇會議結(jié)束）